Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 22

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы себя повели не как патриот своей страны (компании и т. д.)»;

• «Если бы вы были несколько патриотичнее, вы бы никогда…»;

• «Я и не смел предположить, что сотрудники нашего предприятия могут так бессовестно себя вести, роняя флаг, который вам доверило руководство нашей компании».

Прием «Взять на порядочность»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «порядочность».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы поступаете непорядочно по отношению к нам, своему давнему партнеру»;

• «Это так непорядочно с вашей стороны»;

• «Я всегда считал вас человеком порядочным, ценящим данное слово»;

• «Мне говорили о вас как о человеке высочайшей порядочности».

Прием «Взять на ревность»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «ревность».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Конечно, мы давно с вами сотрудничаем, но с нами уже несколько раз пытались установить связи ваши конкуренты»;

• «При всем уважении к вам… вы же понимаете, что вы не единственные наши дилеры»;

• «Вот фирма Х, кажется, они ваши конкуренты, значительно качественнее обслуживает своих клиентов. Вам надо у них по учиться. И, может, тогда у нас с вами не будет проблем в будущем».

Прием «Взять на “слабо”»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «слабо».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «А слабо вам, как лидеру на рынке, захватить не сорок, а шестьдесят процентов рынка?»;

• «Надеюсь, что вы легко сможете обойти пятый отдел по всем показателям. Правда?»;

• «А слабо вам не одну фуру в месяц отгружать, а две?».

Прием «Взять на справедливость»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «справедливость».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Уверен, что вы, как абсолютно справедливый руководитель…»;

• «Но это так несправедливо по отношению ко мне…»;

• «Ваша справедливость подкупает…»;

• «Ну вы же такой справедливый. Неужели в этот раз…».

Прием «Взять на ценности»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут его реальные моральные ценности.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Я всегда дорожил нашей дружбой… А сейчас между нами происходит что-то непонятное»;

• «Мне всегда казалось, что для тебя имидж порядочного человека превыше всего. Это не так?»;

• «Ты для меня был всегда человеком чести и самоуважения. Я не понимаю, что с тобой происходит. Почему ты не возвращаешь долг?»;

• «Твоя любовь к ней не подталкивает тебя сделать для нее что-нибудь приятное? Купить ей шубу, например».

Прием «Вилка», или «Выбор без выбора»

Суть приема – в предложении противнику выбора решения из двух (трех) альтернатив, удобных нападающему. Тон обращения – уверенный, побуждающий сделать выбор именно из этих вариантов, как будто каких-то других не существует (или не может быть) в картине мира защищающегося. Смысл – в резком сужении его картины мира, фокусировании внимания на узком альтернативном поле.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «ответственность», «здравый смысл», «мужественность», «порядочность», «благодарность».

Прием применяется, когда необходимо:

• подтолкнуть противника к принятию решения;

• заблокировать противника в выборе «возможных» вариантов решения;

• поддержать противника своей уверенностью в принятии решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сразу подпишете или некоторое время подумаете?»;

• «Вы наличными будете оплачивать или по безналичному перечислению?»;

• «Вы с нами работаете или будете еще долго искать других хороших поставщиков?»;

• «Вы сами будете забирать товар или хотите заказать нашу доставку?»;

• «Любимый, ты, как хозяин в доме, принимаешь решения. Скажи, как лучше, сейчас со скидками купить мне шубу или подождать и купить перед сезоном?».

Прием «Возврат в дискуссию»

Прием используется для затягивания переговоров, изматывания противника позиционной борьбой, после которой можно будет перевести его в деловую борьбу и добиться победы в главном бою.

Прием применяется, когда необходимо:

• вернуть оппонента в вопросы, решение которых ранее было не достигнуто;

• затянуть переговоры, измотать противника.

Варианты исполнения приема:

• «Мы еще с вами не все обсудили по первому вопросу. Вернемся…»;

• «Договорились. Только пока еще далеко не обо всем. Давайте посмотрим некоторые детали»;