Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 23

• «Подождите. Не торопитесь переходить к следующему вопросу. Здесь мы еще многое не уточнили».

Прием «Вопросы-“капканы”»

Суть приема в том, чтобы вынудить противника первым озвучить причину переговоров, заставить его «раскрыться». Смысл этого в том, чтобы понять состояние оппонента, степень его готовности к переговорам, уровень его эмоционального напряжения. Прием вытекает из правила «Выходи вторым, приходи первым».

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника «выйти первым», первому озвучить свою позицию или прогноз;

• заставить противника проявлять сильное эмоциональное переживание;

• захватить роль «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «А как вы думаете, почему я вас об этом спрашиваю?»;

• «Вы понимаете, о чем я бы хотел вас спросить?»;

• «Догадываетесь, почему я вас вызвал? А если подумать?»;

• «Знаете, что послужило поводом для этой встречи?».

Прием «Все или ничего», или «Пакет»

Прием основывается на дефиците чего-либо или его создании. Суть приема в том, что противнику предлагается взять неходовой товар в нагрузку к основному. Или позволить ему провести какие-то важные для него действия только после того, как он выполнит для вас что-то, что ему не хотелось бы выполнять. При продаже с дополнительной нагрузкой наступающий продавец показывает противнику свою силу и уверенность, что не может не вызывать комбинацию чувств «страх-уважение». В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать партнеру по переговорам свою решительность;

• ускорить процесс принятия оппонентом решения;

• быстро и радикально решить вопрос.

Варианты исполнения приема:

• «Или вы берете весь товар, или ничего»;

• «Прежде чем вы это сделаете, вам необходимо будет еще сделать…» (перечислить);

• «Или вы забираете весь остаток товара, в том числе с браком, или мы вам ничего не отпустим»;

• «Давайте поступим так: я продам вам… но только вместе с… В совокупности это будет стоить…».

Прием «Встань на мое место»

У каждого человека своя картина мира, которая становится относительно адекватной по мере включения в себя картин мира других людей. А адекватной только тогда, когда в картине мира человека есть картина мира его собеседника, в которой он видит свою картину мира, в которой есть картина мира собеседника… Это точно так же, как будто вы стоите между двумя зеркалами и видите бесконечное множество своих отражений. Чем больше этих отражений, тем более адекватна картина мира.

Но, к сожалению, не все люди могут (хотят) работать над адекватностью своей картины мира. Тогда им приходится в этом «помогать». Чтобы человек увидел картину мира «вашими глазами», точнее говоря, понял вашу реакцию на какие-то события, ему необходимо предложить «встать на ваше место». Не просто встать, а подумать, почувствовать и понять вас. Понять – это значит изменить в какой-то степени свою картину мира.

Прием полезно использовать против тех людей, которые упорно не хотят видеть вашу картину мира. Предложение «встать на мое место» может быть проигнорировано словами, но не сознанием. Точнее, бессознательным, которое начинает «работать» над адекватностью картины мира вашего оппонента независимо от того, хочет он этого или нет. Даже делая усилия над собой, чтобы эту позицию не занимать, сознание все равно начинает сравнивать две картины мира – его и вашу.

Прием применяется, когда необходимо:

• «помочь» противнику разглядеть вашу картину мира;

• отвлечь противника от защиты неизменности собственной картины мира;

• «помочь» противнику вызвать у себя сочувственное понимание.

Варианты исполнения приема:

• «А как бы ты поступил на моем месте?»;

• «Вам бы оказаться на нашем месте. Вы тогда сразу бы все поняли»;

• «Оказавшись хоть раз в подобной ситуации, вы бы сразу почувствовали наши аргументы значительными»;

• «Я вам предлагаю на минуточку встать на мое место. И тогда вы поймете, что…».

Прием «Вы же поняли, почему…»

Суть приема в том, чтобы придать противнику значимости, сделать его уверенно-спокойным, позволить ему «выйти первым» и этим ослабить его позицию, сделав ее более понятной и предсказуемой. Смысл – в получении от противника информации, делающей вашу картину мира более адекватной.

Прием применяется, когда необходимо:

• «напустить тумана»;

• вызвать у оппонента «значимость» («нагнать важности»);

• дать противнику возможность «выйти первым».

Варианты исполнения приема:

• «Вы же все сами понимаете!»;

• «Вы же догадались уже о теме разговора! Так?»;

• «Вы же понимаете, почему больше тянуть нельзя?»;

• «Уверен, вы знаете, что я хочу вам сказать…».

Прием «Выбери сам, кто ты»

Прием применяется против человека с отрицательным имиджем. Этот прием ставит оппонента в роль, из которой ему трудно оставаться положительным героем. Ему приходится выбирать, идти и дальше с этим имиджем или самому отказаться от него. Например, можно показать должнику его совсем несимпатичную роль человека, не возвращающего деньги, и назвать эту роль какими-то «жесткими» терминами, заставляющими испытывать сильные эмоции. От трудности переносимости этих эмоций должник либо сразу вернет деньги, либо получит психологическую травму, которая заставит его выйти из этой роли. При этом должнику ничего не остается, как осознавать, что эту роль он выбрал сам и теперь сам и должен из нее выйти.

Прием применяется, когда необходимо:

• указать противнику на его роль;

• надеть на противника «маску», которая ему «жмет»;

• поместить противника в неприятное для него психологическое состояние;

• вызвать у него эмоцию.

Вариант исполнения приема. Должнику: «Есть люди, которые возвращают долги. Это честные люди. А есть те, которые не возвращают. Это мошенники, прощелыги, плуты, лжецы. Словом – негодяи. Сам выбери, ты кто?»

Прием «Выбирай!»

Суть приема – в предложении противнику выбора из двух противоположных по смыслу вариантов решения, взаимно исключающих друг друга. Смысл приема – в навязывании противнику деловой борьбы, в немедленном принятии им решения, основанном на чувстве страха. В приеме используется манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «желание казаться значимым», «мужественность», «слабо» и т. п.