Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 21

• «Странно… Нам доверяют восемьсот компаний, а у вас еще какие-то сомнения…»;

• «Нам доверяют двадцать две тысячи клиентов. И мы гордимся этим».

Прием «Взять на желание казаться значимым»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же умный человек. Все понимаете сразу»;

• «Мы всегда с вами находили решение быстро. Неужели нам в этот раз что-то помешает?»;

• «С вами так приятно работать: вы – лидеры на рынке. И это факт!»;

• «Мы же всегда понимали друг друга с полуслова. Неужели в этот раз что-то произойдет?».

Прием «Взять на зависть»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «зависть».

Прием применяется, когда необходимо:

• поймать противника на манипуляцию (струна «зависть») с целью «сдвинуть» его решение в «правильном» направлении;

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.

Варианты исполнения приема:

• «А вам никогда не хотелось обойти ваших конкурентов? Они ведь неплохо работают, правда?»;

• «Да, мы давно работаем с вашими конкурентами. Они молодцы. Я понимаю ваше желание оказаться на их месте».

Прием «Взять на имидж»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «имидж».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «У вашей компании всегда был хороший имидж. Чувствовалось, как вы им дорожите. А что же на этот раз?»;

• «Я и не думал, что вы можете пасть так низко»;

• «Я знал, что в вашей компании работают люди, высоко поднимающие ее имидж»;

• «Своими действиями вы не подтверждаете того имиджа, который создает ваше руководство. Извините за правду».

Прием «Взять на интеллигентность»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут «интеллигентность», «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Я всегда считал вас интеллигентным человеком»;

• «Мне всегда казалось, что такие интеллигентные люди, как вы, никогда не могут так поступить»;

• «Ну мы же с вами интеллигентные люди. Зачем же мы будем ссориться по пустякам?».

Прием «Взять на испуг»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «страх».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• бандит – женщине-предпринимателю: «А ведь ваш ребенок ходит в сотый детский сад? Так, кажется?»;

• коллектор: «Вы что, хотите, чтобы у вас завтра вывезли все имущество?»;

• начальник: «Не выполнишь вовремя – премии не получишь. Понял?»;

• родитель: «Уроки не сделаешь – гулять не пойдешь».

Прием «Взять на месть»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут «месть», «ответственность», «патриотизм», «порядочность», «мужественность», «слабо».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Неужели вам не хочется отомстить?»;

• «Я бы на вашем месте не стал игнорировать обидчика. Это вас не красит»;

• «Что, попало? Ну так ответь ему… Не можешь, что ли?».

Прием «Взять на мужественность»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «мужественность».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы поступили не по-мужски»;

• «Вы же дали мужское честное слово…»;

• «Я полагаюсь на вас как на настоящего мужчину»;

• «Я и не мог предположить, что вы в этой ситуации могли себя повести вот так, по-женски. Я разочарована…».

Прием «Взять на новизну»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «новизна».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• продавец: «Это новинка сезона. Привезли вот только вчера»;

• на переговорах: «Пока этого товара ни у кого нет. Вы сможете первым выйти с этим продуктом на рынок»;

• женщина – подруге, которая следит за модой: «Какое у тебя миленькое платьице. Кажется, это моделька 2005 года?».

Прием «Взять на патриотизм»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «патриотизм».