Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 20

• показать противнику давние дружеские отношения и намекнуть ему, что угрозу им создает он;

• передать (навязать) оппоненту ответственность за портящиеся между вами отношения;

• показать противнику «свое хорошее отношение», чтобы усыпить его бдительность и готовность к борьбе.

Варианты исполнения приема:

• «Мы вас уважаем, думаю, как и вы нас»;

• «Мы с вами бок о бок идем уже пять лет, и еще никогда в наших отношениях не возникало проблем»;

• «Поскольку мы всегда рядом с вами…»;

• «Мы же всегда с вами находили общее решение».

Прием «Братья по борьбе», или «Внешняя опасность»

Суть приема – в заключении союза с оппонентом против вашего общего врага или конкурента с целью расслабления партнера по переговорам, потери им бдительности, возникновения желания прислушиваться к вашему мнению и т. д.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «партнерство», «ответственность», «порядочность», «патриотизм».

Прием применяется, когда необходимо:

• усыпить бдительность противника, отвлекая его образом вашего общего и сильного врага;

• намекнуть противнику, что только в союзе с вами у него есть шанс на сохранение его позиции. И, как следствие, попросить у него не рыночных условий, а «союзнических»;

• сблизиться с противником в возможной опасности от «внешнего врага» и затем подтолкнуть его, уже более уверенного, к решению;

• напугать противника, чтобы он поскорее принял решение.

Варианты исполнения приема:

• «Не вижу смысла нам сейчас развивать наши противоречия, ослабляя друг друга ненужной борьбой. Давайте лучше вместе подумаем, как мы сообща можем усилить нашу позицию в конкурентной борьбе против фирмы Х»;

• «Вы знаете, нам с вами надо поторопиться. Экономика вот-вот должна пойти вниз»;

• «Если мы не подпишем договор и не начнем работать прямо сейчас, доллар может подскочить. Август, понимаете ли…»;

• «Ваши конкуренты не дремлют. Это и вам и нам может скоро выйти боком».

Прием «Будущие потери»

Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, «в благодарность» за которую он становится вашим «должником». Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «ответственность», «партнерство».

Прием применяется, когда необходимо:

• создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции;

• объединиться с противником и получить ресурс на условиях «как для своего»;

• напугать противника и заставить его идти на ваши предложения.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств»;

• «Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль»;

• «Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери» (перечислить какие).

Прием «Ва-банк»

Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе;

• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.

Варианты исполнения приема:

• муж – жене: «Решай: или я, или он»;

• «Ты идешь или остаешься?»;

• «Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?»;

• «Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?».

Прием «Вам может показаться, но…»

Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать доверие у партнера;

• расширить картину мира противника;

• заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность.

Варианты исполнения приема:

• «Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»;

• «Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…»;

• «Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…».

Прием «Взять на гордость»

Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с партнером и войти в доверие;

• скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.

Варианты исполнения приема:

• «Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»;

• «Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами»;

• «Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише».

Прием «Взять на доверие»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «доверие».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать (закрепить, усилить, развить) доверие;

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы что, мне не доверяете?»;

• «Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?»;