Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 19

Прием «“Авторитетность” заявления»

Суть приема заключается в озвучивании оппоненту своих регалий, достоинств, квалификации, чтобы он понимал, с каким «авторитетом» имеет дело.

Прием используется, как правило, в позиционной борьбе. Он позволяет расположиться «на выгодной местности», с которой удобнее атаковать, если атака как таковая вообще понадобится. Лишив человека «права на незнание», вы ему как бы предлагаете выбор: вступать в борьбу с «профессионалом» или сразу капитулировать (признать свое полное или частичное поражение).

Надо иметь в виду, что часто этот прием-уловка применяется «от слабости». Для наступающего он может быть «последним оплотом обороны», хоть он пытается представить его как наступательный прием, понимая, что «наступление – лучшая защита». Защищающемуся остается только «приблизиться к оленю», чтобы до конца понять степень его истинного профессионализма.

В приеме скрыта манипуляция на струне «страх».

Прием применяется, когда необходимо:

• усилить свою позицию, показав противнику свою квалификацию (компетентность) в обсуждаемом вопросе;

• показать противнику свое превосходство и от этого всю бессмысленность борьбы для него;

• напугать противника;

• лишить противника «права на незнание»;

• захватить позицию «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «Я вам авторитетно заявляю…»;

• «Я, как ученый, занимающийся этим вопросом последние двадцать лет, заявляю, что…»;

• «Я, как кандидат наук, считаю, что…»;

• «Я, как эксперт в вопросе…»;

• «Я за пятнадцать лет работы в моей должности никогда не слышал, что…».

Прием «Аналогичный случай»

Суть приема в том, чтобы показать противнику имеющийся опыт, прожитый ранее. Лишить его незнания того, что раз у вас есть этот опыт, то, значит, есть и решение (технология) выхода из создавшегося положения, чего может не быть у противника. Это тот маневр, который поможет «правильно» расставить между участниками переговоров роли «гостя» и «хозяина».

В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым» и «здравый смысл».

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свой опыт, напугать его своей «опытностью»;

• уверенность и готовность вступить в борьбу, если противник этого захочет.

Варианты исполнения приема:

• «У нас был аналогичный случай…»;

• «Мы не раз уже переживали похожую ситуацию…»;

• «Как-то раз была похожая история…»;

• «Плавали, знаем».

Прием «Блеф»

Суть приема – в показывании противнику искаженной (переполненной или неполной) картины мира. Блеф может выражаться и в показе оппоненту эмоций, которые не отражают истинной реальности. Смысл этих действий – в создании у противника неадекватной картины мира и, как следствие, неадекватной реакции на нее.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «жадность», «страх», «желание казаться значимым», «порядочность» и др.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, чтобы сделать свою позицию доминирующей;

• свою силу в безразличии.

Варианты исполнения приема:

• «У нас уже есть хорошие договоренности с другими компаниями»;

• «А вот фирма Х нам уже дала цену на десять процентов меньше вашей. Что скажете?»;

• «У них в стоимость входит доставка. Точно. Вот мы и рассчитываем на то, что и вы включите ее в свою стоимость».

Прием «Блоки и союзы»

Техника заключается в том, что до переговоров с оппонентом необходимо выработать общий план действий с союзниками, направленный на победу над противником. В начале переговоров противнику озвучивается сложившаяся ситуация. Например: «Я уже переговорил с начальниками первого и второго отделов. Они меня поддержали. Так что не вижу необходимости выполнять ваш приказ, ведущий в тупик, не проработав всех аргументов “за” и “против”, которые имеются на этот момент».

В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «здравый смысл» и «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику всю бессмысленность ведения борьбы и срочную необходимость его полной и безоговорочной капитуляции;

• вынудить противника сдаться без борьбы.

Варианты исполнения приема:

• «Фирмы Х и У меня уже поддержали в том, что имеет смысл разбиться географически по рынку и на своем рынке быть монополистом вместо того, чтобы демпинговать, забивая гвозди в крышку своего гроба. Ну так как, согласны?»;

• «Я встречался с генеральным директором. Он меня поддержал. Поэтому…».

Прием «Блокировка мышления»

Суть приема – в выведении противника из себя. «Арсенал оружия» для применения этого приема достаточно широк. Монотонность речи, крик, яркая жестикуляция, брань (ненормативная лексика), оскорбления, угрожающие взгляды и интонации.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «желание казаться значимым», «вина», «слабо», «гордость».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника самые сильные эмоции, полностью блокирующие работу разума;

• услышать правду от противника, охваченного сильной эмоцией, мешающей работе его разума.

Вариант исполнения приема: (с вызовом) «Ну ты, козел! Ты все еще не понял?»

Прием «Блокировка с противником»

Суть приема – в показе противнику того, что вас с ним объединяет. И как давно объединяет, если это имеет место. Показать ему «между строк», что своими действиями (словами) он сейчас «забивает клин» в отношения с вами, а вы их «спасаете». Прием позволяет «расслабить» противника, «заставить» его доверять вам. А от этого «раскрыться» для получения удара от нападающего.

Помните, как в некоторых фильмах-боевиках один из героев что-нибудь бросает второму, крикнув «лови», и тут же наносит ему удар, пока противник расслаблен. Этот пример может служить метафорой, показывающей, как с помощью приема «Блокировка с противником» происходит дальнейшее развитие событий.

В приеме скрыта манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «желание казаться значимым».

Прием применяется, когда необходимо: