Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов Страница 33
Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - Николай Молчанов читать онлайн бесплатно
• Первая. В выходной день мы лежим на диване, лениво поглядывая в телевизор. В жизни все хорошо, делать ничего не надо, проблемы не беспокоят.
• Вторая. Сорван дедлайн. Клиент звонит каждый час. Раз в десять минут прибегает начальник. Мы пытаемся думать о тысяче вещей сразу, одновременно лихорадочно штампуя слайды в PowerPoint.
Во втором случае, как отмечает Леонард Млодинов, мозг расходует энергии примерно на один процент больше. По сути, разницы в энергопотреблении вообще нет. Потому что практически вся работа мозга, потребляющая 20–25 % общих энергетических затрат организма, находится вне видимости сознания.
Игнорировать процессы, происходящие вне зоны осознанного внимания, неправильно.
В нейропсихологии существует «айовский игровой тест», разработанный Антонио Дамасио и Антуаном Бекара. Испытуемому дается четыре колоды карт. Каждая карта сообщает игроку, выиграл он или проиграл. Две колоды состоят в основном из карт, сулящих большие выигрыши, но и совершенно убийственные проигрыши. А две другие содержат карты с умеренной прибылью, но и с низким риском.
Испытуемому надо открывать одну за другой карты из любых колод. Цель – имея на старте 2000 «долларов», заработать как можно больше. Как правило, после периода проб и ошибок, длящегося примерно 50 карт, люди начинают выбирать только прибыльные колоды. А через 80 карт уже в состоянии объяснить логику своего выбора. Во время эксперимента участников подключали к компьютеру, отслеживающему уровень их тревожности. Так вот – непроизвольная реакция страха при открытии карт «опасной колоды» отмечалась уже через десять попыток.
На сознательном уровне испытуемый может даже не обратить внимания, но мозг увидит наличие системы. Интуиция подталкивала испытуемых к верным шагам задолго до того, как решение проникало на уровень сознания.
Так что руководствоваться данными необходимо, но совсем придушить внутренний голос неправильно. Интуиция срабатывает значительно раньше рассудка
. Только ей надо помогать – развивая способности к получению качественных инсайтов.
Ведь время от времени жизнь подкидывает нестандартные задачи. И мы тупим. Решение – неожиданное «Ага!», которое приходит действительно неожиданно. Разберемся, как получить это озарение побыстрее.
То, что, согласно легенде, Дмитрий Менделеев придумал свою таблицу во сне, в России знает любой школьник. Точно так же считается, будто бы Ласло Биро приснилась идея шариковой ручки, Уильяму Уотсу – идея производства дроби, Отто Леви – химическая передача нервных импульсов, ну а Полу Маккартни – песня «Yesterday».
Ну и какой вывод? Больше спать? Вряд ли. Однако научная основа под этими историями есть. Во-первых, как я говорил выше, мозг работает над беспокоящей нас проблемой постоянно, хотим мы того или нет. Во-вторых, решение новой проблемы возникает как крохотная и слабая вспышка электрической активности нейронов. Именно поэтому, когда мы чувствуем, что новая идея где-то рядом, то просим всех замолчать, уставляемся в одну точку и прикрываем глаза. Инстинктивно понимаем необходимость заглушить деятельность других отделов мозга, чтобы уловить эту маленькую вспышку.
В результате отличные идеи приходят в голову, когда мы стоим на остановке, пьем чай, едем на работу или спим. То есть вроде бы находимся совсем далеко от привычной обстановки размышлений. Причина – не в чае. Новое решение становится видимым, когда сознательные усилия «надо найти ответ» ослабевают, и мы оказываемся способны уловить слабые сигналы собственного мозга.
Чтобы снизить число неверных ответов, которые генерирует мозг, переключите внимание. Прекратите думать о проблеме. Просто выйдите прогуляться вокруг дома.
В некоторых случаях действительно лучше положиться на интуицию, нежели выдвигать абсолютно случайные догадки. Встретив на вечеринке веселого и дружелюбного человека, разумно посчитать его экстравертом, а не выдвигать гипотезы, что он мрачный и нелюдимый тип, из тайных целей притворившийся душой компании.
Пытаясь избежать ошибочных решений, компании думают о происках конкурентов. Стараются учесть все потенциальные риски. И редко включают в расчет обыкновенные человеческие просчеты. Забывая о бритве Хэнлона: «Никогда не приписывайте злому умыслу то, что вполне можно объяснить глупостью».
В 2018 году в Австралию прибыли корейские пассажирские поезда. После чего, уже на месте, выяснилось, что они не проходят в туннели страны. Не по каким-то формальным требованиям, а физически не влезают – они шире. В итоге Австралия запускает инвестпроект на 4,5 миллиарда долларов по расширению туннелей и меняет технические регламенты.
Ну, что взять с людей, которые ходят вниз головой. Хотя постойте. В 2014 году французская SNCF купила у Alstom и Bombardier почти 350 поездов. За 15 миллиардов евро. Только при первой поставке выяснилась проблема – поезда на 20 сантиметров шире платформ станций. Пришлось перестраивать 1300 железнодорожных платформ.
NASA потеряла орбитальный спутник Марса ценой в 328 миллионов долларов, так как часть программного обеспечения использовала американскую, а не метрическую систему мер.
Обыкновенная глупость собственных сотрудников встречается значительно чаще хитроумных ходов конкурентов.
Список бесконечен. Ошибаются все. С учетом когнитивных ошибок, социального давления и прочих психологических феноменов – надо радоваться, что у нас получается принимать хоть как-то работающие решения.
Социальное влияние – следование законам стаи
В январе 2018 года в Великобритании появилась новая должность – министр по вопросам одиночества. А то, что лично я в детстве завидовал Робинзону Крузо, еще ничего не значит.
Мы – существа социальные.
Если в эпоху палеолита человека изгоняли из группы, он лишался всего. Защиты, убежища, пищи и секса. Быть выброшенным из общества – все равно что стать приговоренным к смерти. Коллективные животные в одиночку не выживают. Так что изгнанники или просто любящие одиночество не сильно обогащали генофонд последующих поколений.
Остаться одному – больно. Причем больно в прямом смысле
. Социальное отвержение активизирует в мозге те же зоны, которые связаны с физической болью. Для успокоения социальной боли, как и обычной, требуются морфины. Социальное отвержение действует и на органы чувств – в исследовании Чена Джонга испытуемые, вспоминавшие периоды своего одиночества, считали температуру в помещении более холодной.
Поэтому одиночное заключение используется как наказание. И серьезное – в США в одиночках сидит всего 5 % заключенных.
Однако, по данным Терри Куперса, на них приходится 50 % всех самоубийств.
Жалоба
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Comments