Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них - Екатерина Ледокол Страница 25

43. Вопрос: Как вы планируете это делать?

Разъяснение:

Кто из команды отвечает не только за продукт, но и за его разнообразие? Вы не можете производить одно изделие, у вас должна быть линейка. Вы не можете создать куртку из материалов будущего или сумку, у вас должен быть большой ассортимент. В ассортименте должен быть один из продуктов или услуг, стоящих значительно ниже, чем на всем рынке. Это формирует первичный интерес к вашему бренду.

44. Вопрос: Как реагируете на сплетни внутри коллектива?

Разъяснение:

Работа с наполнением информацией о вас — это важная часть работы с формированием коллектива, объединенного общей целью.

45. Вопрос: Как реагируете на негатив на рынке о вас?

Разъяснение:

Это работа с личным брендом и брендом компании. (Обсудим ниже в главе о личном и корпоративном бренде).

46. Вопрос: Как работаете с отрицательными отзывами или клеветой?

Разъяснение:

Отрицательный отзыв — это следствие неверно выстроенного бизнес-процесса и неслаженной работы команды. Поэтому недостаточно осуществлять мониторинг отзывов: важно разбираться с причинами. Ответ: «работаем с причинами. Вносим изменения в бизнес-процессы».

47. Вопрос: Обычно я забираю 80 % компании. Вы готовы на это пойти?

Разъяснение:

Провокационный вопрос, часто звучащий от представителей корпорации, предпочитающих выкупать именно такими пакетами.

48. Вопрос: Мой 51 %, мой директор и я контролирую банковский счет. Вас это устроит?

Разъяснение:

Обычное предложение на российском рынке, западные инвесторы предпочитают 10–20 %. Здесь важно корректно предложить снижение до 20–40 % и закрепить гарантии совместного контроля над счетом и расходованием денежных средств.

49. Вопрос: Я пассивный инвестор, поэтому вкладываюсь не более, чем в 20 % компании.

Разъяснение:

Самое желаемое предложение для стартапа.

На этом можно настаивать и предлагать данную модель в презентации, а также описывать, сколько будет стоить доля через 3 года.

50. Вопрос: У вас есть менторы?

Разъяснение:

Ментор — бизнесмен, ведущий ваш проект.

51. Вопрос: У вас есть консультанты в части общения с органами государственной власти?

Разъяснение:

Это специалисты по GR, отвечающие за создание GR-стратегии, выбор национальных и региональных проектов, в которых может участвовать стартап, подготовку образов писем первым лицам и включение основателя в рабочие группы в государственных органах.

Government Relations (дословно: взаимодействие с органами государственной власти) — «деятельность специально уполномоченных сотрудников коммерческих структур (GR-менеджеров) по ведению работы компании в политическом окружении». Government Relations (GR) также является систематическими попытками компании оказать влияние на действия и меры властей с целью достижения компанией определенных целей или защиты некоторых интересов. Основной задачей GR является «предотвращение вероятных угроз от деятельности политических игроков и реализация потенциальных возможностей компании посредством её участия в политических действиях», а целью — «выстраивание долгосрочной, комфортной, предсказуемой системы отношений с профильными для компании политическими игроками».

Если ваш проект — «единорог», и вы претендуете именно на такую позицию, то изучение политической конъектуры рынка — важная часть вашей презентации и работы. Инвестиции свыше 100 млн долларов не делаются в лидеров, не имеющих инструментов работы с органами государственной власти.

52. Вопрос: Вы лидер локальный, региональный, федеральный или международный?

Разъяснение:

Лидеру, как и проекту, необходимо иметь собственную стратегию продвижения на рынке. На занятиях в нашем акселераторе мы индивидуально с каждым лидером обсуждаем его интересы в регионе, стране и на международном пространстве, какие способы позиционирования в таком формате актуальны, какие глобальные тренды должны быть освещены в выступлениях и каких посылов от него ждет аудитория инвесторов, заказчиков, СМИ, госорганов, первых лиц.

53. Вопрос: Как понять, что после первого транша ваша компания сохранит те же отношения?

Разъяснение:

Практика инвесторов показывает, что «деньги портят людей». Компании разваливаются, получив первый заработок. Продумывать этот риск — важная часть работы лидера и команды.

54. Вопрос: В чем уникальность каждого человека и как вы вместе оцениваете вклад каждого?

Разъяснение:

Ответ на этот вопрос показывает уровень осведомленности о человеческом капитале, как базовой ценности и активе в сегодняшней экономике.

55. Вопрос: Какие самые сложные ситуации вы преодолели, о которых можете рассказать?

Разъяснение:

Игорь Рыбаков любит задавать такой вопрос.

56. Вопрос: Как находите маркетологов?

Разъяснение:

Оценка вашей осведомленности о данном рынке услуг и наличии опыта взаимодействия с маркетинговыми агентствами.

57. Вопрос: Как оцениваете маркетологов?

Разъяснение:

Оценка сотрудников — это важное качество лидера.

Используйте следующие маркеры:

1. Готовность разработать маркетинговую стратегию.

2. Опыт работы с большими проектами.

3. Оригинальность.

58. Вопрос: Как определяете уникальность вашей услуги на рынке?

Разъяснение:

Здесь важны исследования и работа с фокус-группами.

59. Вопрос: Как планируете оценивать работу команды? Есть ли система kpi или вы цените самостоятельность, и важен итоговый результат без промежуточных оценок?

Разъяснение:

Разработайте должностные инструкции, совместно утвердите kpi, определите сроки и действуйте в этих рамках. Оскар Хартман называет это «личными метриками».

60. Вопрос: Пример какой команды вас воодушевляет?

61. Вопрос: Есть ли у вас свои методики построения команды? Если нет, то какие используете?

Разъяснение:

Изучите, как выстраивать команду отдела продаж, как выстраивать совет директоров, как выстраивать антикризисное управление. В разные периоды жизни проекта важны разные критерии при построении команды.

62. Вопрос: Готовы ли снижать цену на ваш продукт?

Разъяснение: