Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская Страница 19

Отзыв покупателя очень полезен для формирования доверия к вам, особенно если вы предлагаете услуги для бизнеса. Попросите его указать фамилию, имя, отчество, компанию, должность, e-mail, телефон. Очень хорошо работает фотография довольного клиента, еще лучше – видеоотзыв.

Клиенту можно дать бланк стандартного отзыва, содержащий следующую информацию.

1. Что понравилось.

2. Что можно добавить или улучшить. Пусть здесь заказчик изливает весь свой негатив. Этот пункт важен, чтобы он почувствовал собственную значимость. И в третьем пункте клиент не станет повторять то, что написал здесь.

3. Отзыв. На вашем сайте вы можете разместить первый и третий пункты, приняв меры к улучшению вашего бизнеса в соответствии со вторым пунктом.

1. ФИО, компания, должность, как связаться – телефон и e-mail, фото.

2. Что понравилось?

3. Что можно улучшить?

4. Отзыв на услугу:

• было – стало;

• конкретная решенная проблема;

• достигнутые результаты.

Иногда нужен продающий отзыв на товар или услугу, когда по партнерским программам люди предлагают, чтобы друзья пошли и купили, а они как партнеры получили с этого свой процент. Такой отзыв пишется по следующей схеме.

Продающий отзыв на товар

• Для чего и кому нужен товар?

• Мелкий недочет этого продукта (нужно чуть-чуть негатива).

• Что вас впечатлило в товаре больше всего? Опишите два-три преимущества.

• Ваш первый результат (или первый опыт использования товара).

• Что конкретно вам понравилось?

• Ваша оценка товара по пятибалльной шкале.

По такой схеме пишутся продающие рецензии на инфопродукты. Если отзывы на свои товары вы сделаете по этой схеме, то внушите намного больше доверия, чем «Вау, круто!» и больше ничего.

У нас были прецеденты, когда клиентов находили в соцсетях незнакомые им люди по фамилии, имени и фото, писали им в личку: «А правда ли, что это ваш отзыв, и все ли так, как у вас в отзыве?» и получали ответ: «Да, правда» – и становились нашими клиентами.

Самое важное в отзывах – результаты клиентов и конкретная польза, потому что эмоции «Вау, круто!», как правило, не очень впечатляют следующих желающих купить услугу. То есть: «Было ой как здорово, и мне очень понравилось» – это не отзыв. А отзыв «Я сэкономил столько-то денег, заработал то-то и то-то, научился этому и этому, и теперь вот у меня и такое-то, и такое-то, и такое-то» будет продавать намного лучше. Отзывы со сплошными эмоциональными восторгами воспринимаются у нас как «сами себе написали».

Вставляйте по два-три отзыва в описания ваших услуг, в продающие письма и коммерческие предложения. Сделайте ссылку «Читайте остальные отзывы» на отдельную страницу вашего сайта. Чем больше отзывов вы разместите на вашем сайте, тем лучше.

Отзыв – это чудесная вещь, фактически работающая как гарантия. Для потенциального клиента люди, получившие результат, – это подтверждение качества вашей работы.

При сборе отзывов учитывайте, что ваши исполнители могут провалить самую разумную идею. Например, часто в ресторанах просят заполнить анкету и не приносят ручку. Поэтому вам надо прописывать бизнес-процессы. Если вы не напишете нормальную инструкцию, то ваши исполнители все испортят и вызовут недовольство клиентов.