Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская Страница 18

Обрисуйте реальную практику в его бизнесе, если вы продаете товар или услугу для бизнеса. Если вы продаете товары для дома, то можно клиента напугать, например проблемами с детьми. Скажем, вы продаете металлические двери: «Представьте, зашел вор, а дома были одни маленькие дети. Часто люди не обращают внимания на такое-то, но вот бывают такие-то проблемы, и взломы, и вообще все очень печально становится, а вот сделав это…». Подумайте, чем можно напугать этого конкретного клиента, либо не называйте ваш текст компредом, а называйте его продающим письмом для определенной ниши людей.

Какие возможности появятся у клиента, если он решит эти проблемы?

Сформулируйте ваше торговое предложение одной фразой. Приведите варианты задач из реальной практики клиента, при решении которых есть потребность в ваших услугах или ваших товарах.

Дальше вы описываете свою услугу или товар, который предлагаете, по схеме:

• первый этап – результат;

• второй этап – результат;

• третий этап – результат.

Важно, чтобы человеку стало понятно, какие результаты и какие этапы сотрудничества вы предлагаете. Каковы общие итоги и результаты, которые гарантируются при использовании вашей услуги? Почему именно ваша компания? Каковы ваши преимущества перед конкурентами? Какие есть варианты сотрудничества?

Купите одну штуку, купите ящик, купите вагон – эффективнее предложить три варианта. И стоимость этих вариантов. Обязательны мотивационная фраза и призыв к действию: позвоните, зайдите на сайт, узнайте больше по телефону ХХХ-ХХ-ХХ, закажите, заключите договор, дайте денег. Далее – стандартная концовка «Буду рад ответить на ваши вопросы по телефону» и ваши контакты.

Понятно, что в реальном компреде часть пунктов можно не использовать, но общая схема идеально работающего коммерческого предложения должна строиться вот таким образом. В процессе написания компреда вычеркиваем все красивости, не несущие смысловой нагрузки, то есть все эти «эксклюзивные, профессиональные, с широким выбором, огромным ассортиментом, многолетней деятельностью». Слово «мы» заменяем словом «вы»!

Когда вы пишете компред, каждую фразу надо проверить на то, способствует ли она покупке. Если не способствует – вычеркиваем фразу. Исходим из реалий. Представьте: сидит директор крупного предприятия, три телефона все время звонят. Секретарь и другие сотрудники бегают туда-сюда. Ворох бумаг, разные сайты и соцсети открыты, скайп включен, письма приходят, и вот директор читает ваш компред. Любая информация, не способная заинтересовать, даже одна общая фраза ни о чем, не про него, не с вопросами – и всё, он отвлекся и к компреду больше не вернется.

В идеале весь текст должен состоять из фраз-заголовков, придуманных вами. Каждая фраза имеет значение. Она либо зацепит клиента, либо ваш компред окажется в мусорной корзине. Каждую свою фразу, каждое слово пишите в расчете на то, что у читающего директора вокруг много отвлекающих факторов. Любая банальность, не удерживающая его внимание, ведет к потере этого клиента.

Ваше домашнее задание очень серьезное – говорить конкретно о заботах потенциального заказчика, о конкретных цифрах сотрудников, о конкретной проблеме, поднятой на последнем селекторном совещании. Это должна быть вещь личностная, чтобы каждая фраза компреда держала клиента в постоянном внимании и напряжении относительно того, что же дальше.

«Да, это про меня, да, он понимает, как у меня все серьезно и трагично, да, он предлагает вариант решения», – примерно такие мысли вам надо вызвать с помощью компреда. Чтобы клиент решил: «Наверное, есть смысл связаться и узнать подробнее». После чтения хорошего компреда директору кажется здравой мысль поручить кому-то звонок вам и назначить встречу.

Ваш бонус в результате будет очень высок. В отличие от спама, который расходится тысячами и обладает мизерной конверсией, грамотно написанный личностный компред имеет конверсию очень высокую.