Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская Страница 17

Коммерческое предложение должно содержать следующее.

• «Продающий» заголовок.

• Приветствие + обращение по имени-отчеству.

• Пару фраз, доказывающих, что вы знаете, к кому обращаетесь (к конкретному руководителю).

• Факт из реальной практики в бизнесе клиента.

• Проблемы, связанные с этим фактом.

• Возможности, связанные с решением этих проблем.

• Ваше предложение одной фразой.

• Варианты задач из реальной практики клиента, при решении которых есть потребность в ваших услугах.

• Описание услуги по схеме:

первый этап – результат;

второй этап – результат;

третий этап – результат и так далее.

• Общие итоги (результаты), гарантированные при использовании вашей услуги.

• Почему ваша компания?

• Варианты сотрудничества.

• Стоимость.

• Мотивационная фраза. Призыв к действию.

• Стандартное «Буду рад ответить на ваши вопросы».

• Контакты.

• Желательно вставить картинки или фотографии по теме коммерческого предложения.

В отличие от продающих писем, коммерческое предложение – это личное письмо к конкретному человеку. В компреде обязательно нужно учесть особенности конкретной компании, в которой работает ваш адресат. Вы либо пишете спам для всей ниши, и этот спам называется «продающее письмо» и пишется по схеме продающего письма, либо делаете компред для конкретного человека. Это как разница между коллекцией готовой одежды в магазине и индивидуальным костюмом, сшитым портным по вашей фигуре.

Выясните, кто в компании принимает нужное вам решение. Потом выполните «домашнее задание» – узнайте конкретные факты про этого определенного сотрудника. Когда мы пишем личное письмо конкретному человеку, то всегда можем выяснить, если поставим перед собой такую цель, какую-то конкретную информацию о его личной жизни или деятельности предприятия, чем он увлечен, какие у него реальные проблемы.

Предполагается, что либо вы знакомы с человеком, которому пишете компред, либо где-то выяснили, кто он. И нужно написать лично ему письмо, даже если вы с ним незнакомы. Вы обращаетесь к нему по имени-отчеству и в первой паре фраз каким-то образом даете понять, что это не спам, а личное письмо именно для него. Например, Ивану Васильевичу Фоменко, 45 лет, зная, что у него есть жена, любовница и секретарша.

Например, «мы с вами познакомились на такой-то выставке». Или «вы интересуетесь тем-то, и я об этом знаю», или «я читал ваше интервью, вы великий и умный». Или «вы руководите таким-то предприятием, и поэтому…». Ваша задача в том, чтобы человек понял из первой пары фраз, что о нем знают и думают, почувствовал с вами какую-то общность, родство душ, чтобы его зацепило, и он точно знал, что ваше письмо адресовано лично нему. В зависимости от конкретного человека вы придумываете, как это сделать.

Дальше переходите к какому-то факту из реальной практики в бизнесе клиента. То есть к тому, что у него реально возникла какая-то ситуация или задача, и есть проблемы, связанные с этим фактом. Вы должны написать, что часто в его отрасли что-то делают не очень эффективно, и это приводит к каким-то последствиям. Гадости о бизнесе клиента лучше писать в третьем лице, как если бы вы угадали его проблемы. Описание должно быть связано с проблемами вообще, чтобы не задеть адресата и не вызвать отторжение.