Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская Страница 20

1. Что именно вы хотите презентовать: в целом себя, свою деятельность или какой-то конкретный ваш товар?

2. Какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете с точки зрения их выгод?

3. Почему нужно работать именно с вами, а не с вашими конкурентами?

4. Призыв к действию, например: «Позвоните! Узнайте больше на сайте!»

5. Вы либо просто даете ваши контакты, либо прямо спрашиваете, не знает ли собеседник кого-нибудь, кому вы можете быть полезны.

Представьте, вы заходите в один лифт с человеком, с которым очень-очень хотите сотрудничать. Лифт идет 30 секунд. У вас есть 100–150 слов, чтобы убедить собеседника.

1. Представляйте своего идеального клиента. Решите, что именно вы хотите презентовать этому человеку:

♦ себя, как эксперта;

♦ свою деятельность;

♦ свою компанию;

♦ конкретный товар.

2. Опишите, какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете.

3. В конце сформулируйте призыв к действию:

♦ «позвоните по телефону» («вот моя визитка, позвоните мне»);

♦ «узнайте больше на нашем сайте»;

♦ «может, вы знаете кого-то, кому я могла бы быть полезна».

Зачем вам нужна такая заготовка? Мы часто знакомимся с людьми, даем визитку и стесняемся сказать хоть пару слов о себе. Это традиционно в нашей культуре. Но в тот момент, когда вы даете визитку, у вас есть эти 30 секунд, эти 150 слов на то, чтобы заинтересовать собой, чтобы визитку не выкинули в ближайшую урну, а заключили с вами договор.

И это вы сможете сделать, если сейчас напишете, а потом отрепетируете свою «речь в лифте», например перед видеокамерой. Просмотрите запись, снова порепетируйте, снова просмотрите, пока речь не станет такой, чтобы каждая отданная вами визитка приводила к договору.

Эту же заготовку размещайте как подпись под фотографией ваших статей в деловых изданиях. И в автоматической подписи ваших электронных писем.

Представьте, вам надо продать, например, ближайший семинар. Вы попали в сообщество, где каждый человек его может купить. Вы даете визитку не просто молча, а за 30 секунд рассказываете, зачем ему нужен ваш семинар. Какую пользу и выгоду клиент получит, каковы ближайшие даты. Вполне возможно, что какой-то процент собеседников отреагирует покупкой семинара. И в отличие от ваших конкурентов, которые не делали таких вещей, вы с любых мероприятий будете уходить не просто так, а с довольными клиентами.

Прежде чем выкладывать текст, надо проверить, как он воспринимается на слух и на вид. Часто текст, который в письменном виде воспринимается нормально, на слух просто ужасен.

Аналогично напишите «лифтовую презентацию» для каждого из ваших сотрудников. Отрепетируйте несколько десятков раз вместе с ними в парах, пока не доведете до автоматизма. Объясните сотрудникам, что для каждого нового знакомого на любом мероприятии они вместе с протянутой визиткой будут произносить эту речь.