14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - Евгений Спирица Страница 9

ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ, ПРИМЕНЯЯ БОЕВЫЕ ФОКУСЫ ЯЗЫКА?

Если в гуманистическом формате мы вытаскиваем человека из рамки проблемы в рамку решения, то здесь все наоборот. Основная задача – с помощью фокусов языка погрузить человека в проблему. Для того чтобы им управлять, естественно.

1. Переключаем внимание с рамки решения на рамку проблемы.

2. Переключаем внимание с рамки обратной связи на рамку ошибки.

3. Переключаем внимание с рамки «как если бы» на рамку невозможности.

4. Сужаем фокус внимания человека в область ограниченных возможностей, безрезультатного зацикливания, замирания.

5. Создаем препятствие для поиска ресурсных убеждений. Разрушаем уже имеющиеся связи, заменяя их искаженными, тупиковыми, низкопродуктивными.

6. Ищем ошибки, просчеты, уязвимые места.

Когда мы погружаем человека в проблему, важно закончить предложение или речь вопросом, тем самым переключив жертву на внутренний диалог с собой, который погрузит его в проблему еще больше. Мало приписать человеку или его действиям негативное намерение. Мы еще говорим или намекаем на то, что он не сможет выйти из данной ситуации, так пусть он подумает об этом.

Начинаем изучать каждый прием подробно, в том числе с точки зрения боевой модели. Хочу напомнить, что мы не просто изучаем фокусы языка, а смотрим на такое понятие, как «фокус внимания». Наша основная задача – понять, как это все работает. Чтобы не просто знать, что такая модель есть, а отслеживать приемы, пользоваться ими, знать, какой фокус языка какой бьет. И начинаем мы с одного из главных, с моей точки зрения, приемов – «намерение».

Намерение является одним из главных фокусов языка, потому что может лежать в основе остальных. Оно может быть явным, а может неявным. Когда вы поймете принцип, который лежит в основе каждого приема, вам очень легко будет его слышать и даже видеть в невербальных паттернах поведения. А значит, работать с ним, отвечать на него. Но услышать и увидеть – это не самое главное. Важнее то, что вы сможете научиться предполагать и предугадывать, что в определенный момент человек будет использовать именно этот фокус языка.

Но прочитать намерение вашего оппонента мало. Предположим, вы его прочитали и заявляете: «Ты не прав!» Какая будет реакция? Сопротивление равно силе. Поэтому в ответ вы получите обвинения в вашей неправоте и, скорее всего, конфликт и проигранные переговоры. Так вы никогда не договоритесь. А ведь у нас есть цель – получить то, что нам нужно, не так ли?

Делюсь с вами главным приемом успешной коммуникации. Сначала присоединитесь к аргументам собеседника. Ювелирно. Так, чтобы он ничего не заметил. И здесь нам с вами без фокусов языка не обойтись, так как мы должны смещать фокус внимания собеседника постепенно. Оставьте споры дилетантам и ток-шоу. Профессионалы и маэстро переговоров действуют тонко. Мы говорим: «Да, я с тобой согласен, но давай посмотрим на это немного с другой стороны».

Домашнее задание

Для закрепления и понимания алгоритма работы фокусов языка сделайте следующее упражнение.

1. Войдите в переговорную ситуацию. Услышьте некоторое убеждение оппонента, которое хотите разрушить.

2. Очень мягко, без всякого сопротивления согласитесь с его высказыванием.

3. Можно повторить его убеждение.

4. С помощью слов-связок (союзов: «и», «и даже если», «да, но…») переведите высказывание в нужное для вас русло переговоров.

5. Оцените реакцию собеседника.