14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - Евгений Спирица Страница 10

«Зачем ты так поступаешь?»

«Зачем? С какой целью?»

Невербальный паттерн

Обращаю ваше внимание на то, что в невербальной коммуникации этот фокус языка проявляется в виде жеста-иллюстрата. Используя прием «намерение», человек телом, головой или рукой направлен вперед.

Как мы работаем с намерением:

─ Все люди лгут!

─ Правильно я понимаю, что ты хотел бы больше доверять людям, но не знаешь, с чего начать?

С негативного и ограничивающего убеждения мы переводим фокус внимания туда, куда нужно нам. И еще один очень важный момент. Мы связываем фокус языка с собой. Мы создаем такую связку, которая бы позволила увести оппонента за собой.

─ Правильно я понимаю, что ты хотел бы больше доверять людям, но не знаешь, с чего начать? Тогда давай я расскажу тебе о детекции лжи, чтобы у тебя никогда больше не было такого убеждения и ты увидел для себя гораздо больше возможностей в общении с людьми.

Обратите внимание, последним предложением я стягиваю человека для создания созависимых отношений. Мы ведь не просто так используем лингвистические конструкции. Мы пользуемся ими для достижения своих целей в различных контекстах.

Алгоритм намерения

Мы выслушиваем человека, предполагаем его цели и желания, стоящие за высказыванием. Наиболее вероятное намерение проверяем, предлагаем решение и связываем с собой.

Пример:

─ Я хочу заглянуть в другие магазины, а потом, наверное, вернусь к вам.

Предполагаем, что человек хочет:

─ Совершить выгодную покупку.

─ Обдумать саму покупку.

─ Купить другие вещи.

─ Ознакомиться с другими вариантами.

Допускаем, что он хочет совершить выгодную покупку:

─ Если вы хотите найти самый выгодный вариант, то я бы предложил вам вот это…

Боевое применение

Это переключение внимания на негативное намерение или проблему, скрытые за убеждением. Ищем, какова негативная цель или намерение этого убеждения.

─ Я могу быстро достичь своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Правильно ли я понимаю, что этой бравадой ты хочешь скрыть свою неуверенность в себе и своих силах?

Профайлинг. Личностные качества человека с фокусом языка «намерение»

Выявляя мотивы, помните, что у каждого человека есть как явная (социальная), так и теневая сторона. Поэтому психологические качества и мотивы людей мы рассматриваем и через социальную сторону, и через теневую.

Если взяться рассказывать о таком человеке с точки зрения профайлинга, он будет выглядеть скрытным и подозрительным. Он не скажет лишнего слова, при этом каждое слово другого будет подвергать оценке. Например, «зачем вы спрашиваете?», «чего вы хотите?», «что вам надо?», «вы уверены, что это ваше дело?»…

Если у человека преобладает позитивное намерение, он будет трактовать все в позитивном формате. И предполагать, что ваши поступки и слова несут положительный настрой. Если у человека преобладает негативное намерение, приготовьтесь, что любые черты вашего поведения будут казаться ему подозрительными. Ваши поступки приобретут чернильный оттенок, а слова станут трактоваться в негативном ключе.

Психологические качества

Социальная сторона:

Эмпатия, сочувствие, желание выслушать, «влезть в шкуру», поиск компромисса, оправдание поведения.

С точки зрения позитивного намерения человек на других людей будет смотреть эмпатично, с желанием помочь. Он будет сочувствовать, выслушивать, оправдывать другого, даже если его поведение социально неприемлемо.

Теневая сторона:

Подозрительность, поиск подвоха, скрытых смыслов, бдительность, осторожность, агрессивность.

Такой человек будет подозрительным. Он станет искать в ваших словах подвох, двусмысленность, прикидывать варианты, как вы ему можете навредить. Он может быть явно или скрыто агрессивным.

История из жизни

(Все имена здесь и далее изменены, возможные совпадения случайны.)

– Привет, Машенька! Как вы там?

– Все хорошо, пончик, ждем тебя. Когда собираешься возвращаться?

Пончик – это я. Нет, я не толстый. Просто жена меня так называет, я у нее всегда был «на десерт». Славное было время. Мы прожили с Машей 12 лет. Не без недопонимания, конечно, но я думал, что счастливо. Думал до того момента, когда открыл двери квартиры, приехав немного раньше, чем обещал. Банально как-то звучит. Хотел сделать сюрприз, соскучился. А дальше все как по сценарию: он, она и еще какой-то мужик…

Пока собирал вещи, выслушал многое. Что цветы дарил только, чтобы откупиться, потому что мало проводил время с семьей. Собак, которых хотела Маша, я завел для того, чтобы еще меньше времени проводить с ней. И вообще, я подлец, потому что в отпуск отправил их с сыном вдвоем, а сам остался заниматься неизвестно чем.

Доктор, я вспомнил! После того, как я вышел на улицу с чемоданом и в полной растерянности, я стал чихать. Было много тополиного пуха. Хотя до этого он меня никак не беспокоил.

С помощью фокуса языка «намерение» мужчине было «встроено» чувство беспомощности. ВСЕМУ, что он когда-либо делал, было приписано негативное намерение. В те моменты, когда мы находимся в состоянии растерянности и ощущаем себя никчемными, наше бессознательное особенно чувствительно и восприимчиво. В такой ситуации очень легко «встраивается» аллергия. Например, на тополиный пух, как в данном случае.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью фокуса языка «намерение» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Вы сейчас пытаетесь поставить меня в неловкое положение.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Вы сейчас хотите обвинить меня во лжи?