Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев Страница 61

Вы можете мне возразить: приемы – это практика! Это здорово для применения!

Не спорю. Но на этих тренингах предлагается построить отношение в существующей ситуации. Значит, предлагается принять эту ситуацию. В этом и кроется типичное заблуждение.

В прошлом году я прилетел в Сибирь, и мы на «танкетке» поехали в тайгу. Как действовать? Я же прилетел на переговоры. Завтра обратно в Москву. У них модернизация завода, у них стадия монтажа нового турбогенератора. А мы в тайгу.

На тренингах об этом молчат. Они не знают, что это такое. А это такой контекст. Они хотят сказать мне: «Мы сибиряки!» Они хотят создать со мной особую атмосферу и ситуацию.

На тренингах не учат создавать ситуацию. Вот в чем дело. Почему не учат? Во-первых, не умеют, а во-вторых, ее не смоделируешь в кабинете с маркером в руке.

Интересно то, что, задавшись такой целью, любой переговорщик может научиться этому сам, без бизнес-тренеров.

Мой подход начинается с того, чтобы не готовить переговоры с нуля, а исключить неэффективные варианты, или попросту те глупости, которые мешают построению коммуникации, и построить не отношение, а ситуацию, в которой мы для своего корабля прочерчиваем глубину, мель, рифы и обходные пути. Когда-то режиссер Федерико Феллини взорвал мировое кино тем, что, в отличие от коллег, стал не просто строить ситуации в кино, но и строить их из парадоксов. Свои ситуации из своего материала! Гениальная идея! Посмотрите, как похоже на подход к делу сибиряков.

Мне всегда хотелось как-то объединить арсенал приемов в одну коллекцию. Пожалуй, в данной книге мне это удалось. Теперь на суд читателя я выношу эту попытку. Мне важно, чтобы приемы всегда были у вас под рукой, в систематизированном виде, причем привязанные к тому контексту, где они более приемлемы.

Принцип расположения тактик и приемов в табл. 7.1 – «От позиционных к контекстным», или, иначе говоря, от упрощенных схем к более сложным. Смысл в том, чтобы увидеть, как переговорщик от создания фона страха (чем грешат многие на переговорах, желая форсировать развитие событий) переходит к созданию фона позитива! И конечно, наращивает свое мастерство.

Таблица 7.1. Технологии приемов (принцип «От позиционных к контекстным»)

Применение техники по ситуации и по психотипу оппонента

Тренинг «Применение приемов переговоров для разных ситуаций и психотипов оппонентов» Технология: для каждой ситуации, записанной в первом столбце табл. 7.2, участник указывает во втором столбце прием, который он готов в этом случае применить.

Цель: максимальная асимметричность действий и коммуникаций.

Примечание: несколько приемов уже предложены – ваше право с ними согласиться или вписать другие.

Таблица 7.2. Применение приемов переговоров для разных ситуаций и психотипов оппонентов

Получил отказ – примени прием: от интерпретации до выбора тактики

Умейте тактично отказать в чем-либо. У вас попросили денег взаймы, скажите:

«Я бы с удовольствием дал, если бы были». Не допускайте конфликта. Скажите, что вы с ним согласны, но третья сторона, безличная, мешает пойти ему навстречу.

Элмер Виллер. Как подать себя другим

Справиться с неудачами – это признать свой страх перед ними и изменить свое отношение к ним! Не выигрывают те, кто боится проиграть. Потому что успех и неудача – это наше понимание происходящего. Кто избегает неудач – избегает и успеха.

Креативные переговоры – это переговоры без отказа. Объясню почему! Мы не воспринимаем отказ как тупик или препятствие. Отказ – это строительный материал креативных переговоров, один из эффектов коммуникационного поля. По сути, отказ – это просто-напросто честная реакция партнера, который ее не скрыл и облегчил мне задачу тем, что высказался.

Тренинг «Переговоры без отказа!»

Цель: отработать навыки трансформации отказа в повод поговорить.

Технология: в любой нашей неудаче мы должны найти выигрыш и раскрасить провал в цвета позитива с применением креатива и техники переговоров (рис. 7.1).

Рис. 7.1. Технология соединения инструментов

Подробнее технология выглядит так: конкретизируем негативную реакцию партнера – раскодируем и интерпретируем – определяем предмет воздействия – принимаем креативное решение – реализуем технику и применяем инструменты.

Реализация:

1. В столбцах 1 и 2 табл. 7.3 анализируем отказы и их раскодирование.

2. В столбец 3 добавляем свои креативные решения по предложенным ситуациям.

3. В столбец 4 вносим свои реакции (называем любую, какую считаем целесообразной) и приемы из табл. 7.1 напротив каждого отказа партнера.

4. Сверяем свои результаты заполнения табл. 7.3 с примерными решениями в табл. 7.4 напротив каждого отказа партнера.

Результат: создан план способов работы с отказами.

Таблица 7.3. Превратить отказ в повод поговорить («отказ + реакция + прием»)

Таблица 7.4. Варианты вербальной реакции и приемов на отказ партнера

Сбор урожая приемов на поле практики

Задание «Ситуативное применение техник переговоров для определения своих коронных приемов»