Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев Страница 47

Цель: спасти знакомство. Увлечь новой идеей и выйти из переговорного тупика!

Применение: делаем запасной ход. Он всегда должен быть, иначе все может полететь в тартарары.

У Ремарка в романе «Земля обетованная» есть описание того, как один галерист строил общение с клиентом. Потрясающе интересно! То произведение, которое он намеревался продать, он выносил в последнюю очередь из своей спальни, снимая со стены. Или ставил заранее на мольберт, накрывая драпировкой, оставляя лишь уголок. И не открывал до тех пор, пока покупатель сам не попросит.

Кейс 1. «Чем обеспечена цена?»

Клиенту предложили десять компьютеров с соответствующим программным обеспечением за $14 750. Предложение включает доставку компьютеров с установленным ПО в офис клиента. Клиент ссылается на цены конкурентов и обращается к продавцу с требованием снизить цену до $12 500. Однако минимум, ниже которого продавец уже не может пойти, равняется $12 875. Здесь продавцу нужен «запасной аэродром» – он может предложить клиенту следующие возможности: услуги, или периферийное оборудование, или организацию обучения нескольких сотрудников клиента работе с текстовым редактором (одна из программ, входящих в комплект поставляемого ПО). Причем стандартная стоимость курса – $187,5 за одного участника. Но на курсах всегда имеется пара свободных мест, и, если отдать их клиенту, продавцу это ничего не будет стоить ^[27].

Кейс 2. «Аргумент со стороны имеет меньшую эмоциональную окраску»

Могу сказать как медиатор на переговорах одного бывшего участника ООО, которого по документам убрали (поддельный протокол общего собрания участников и договор уступки доли был передан на регистрацию): аргументы медиатора, даже если они слабее аргументов доверителя, проходят лучше, потому что идут от третьего лица!

Кейс 3. «Рокировка рационального и эмоционального подходов»

Гендиректор издательства встретил меня тепло. Я представился и изложил все аргументы, которые были очевидны и бесспорны, но мой собеседник вдруг от всего отказался… В полной прострации я вышел из кабинета – остановился, перекинулся с кем-то парой слов и… снова зашел в кабинет директора. И сразу другая атмосфера! У меня случился такой выхлоп энергии! В двух словах я сказал, что изумился результату наших переговоров. Такой проект, такой материал, да за такие-то смешные деньги! Мы пять минут похохотали – и по рукам, и будущий тираж вырос с трех тысяч до пяти, чего я никак не планировал. Что же произошло? В первый раз был рациональный подход, а во второй – эмоциональный. Но не только это.

Кейс 4. «Смысловая ловушка»

Разговор в ситуации, когда наш залог не устраивал кредитора – фирму-заемщика.

Заемщик: Я готов получить ваш заем, а вы бы взяли промышленное оборудование в залог?

Кредитор: Да, но у вас нет оборудования, подходящего для залога.

Заемщик: У нас есть отличное предложение. Наш партнер выступит залогодателем по нашему займу и предложит вам в залог асфальтобетонную установку (6 млн руб.). Это схема, где применяется залог третьего лица (дружественная компания заемщика). Кредитор: А почему я должен ему доверять?

Заемщик: Ваш оценщик может все проверить!

Кейс 5. «Снижение градуса требований за счет другой формы сделки»

Поставщик не давал товар на реализацию, просил стопроцентную предоплату деньгами. Мы предложили выдать нам товарный кредит с процентами и первоначальной оплатой товара в размере 40 % от его стоимости. Остаточная стоимость товаров, приобретаемых в кредит, выплачивается в срок до трех лет.

Запасные сценарии – мощное оружие навязывания новой игры. Запасные сценарии надо беречь и ловить момент для их реализации.

Чтобы добиться более выгодных условий, переговорщики нередко увлекаются тактикой, но забывают о «лучших альтернативах соглашению» – своих и партнера. Однако главное на переговорах – сделать правильный выбор между сделкой и запасными вариантами. Потенциальная сделка и «лучшие альтернативы соглашению» должны работать вместе, словно лезвия ножниц, разрезающие лист бумаги.