Как договориться с самим собой - Эрика Фокс Страница 42

Мыслителю бывает трудно признать достоинства других подходов к лидерству и жизни. Например, сильный Любовник часто занимает позицию, прямо противоположную Мыслителю. Активный Любовник отвергает подход Мыслителя, считая, что тот «не понимает сути». Конечно, активный Мыслитель не в состоянии оценить всю «драматичность» и эмоциональную напряженность, которую чувствует Любовник. Мыслителям больше по вкусу слова из песни Тины Тернер, которая во весь голос озвучила вопрос, часто возникающий у них в головах: «Причем тут любовь?» Но, возможно, как раз потому, что у этих двух внутренних переговорщиков настолько разные мировоззрения, они необходимы друг другу для поддержания стабильности и правильной оценки перспективы.

Мне этот урок обошелся довольно дорого.

Много лет назад у меня был коллега (назовем его Том), который категорически отказывался подписывать договоры с нашими клиентами. Он приходил в ярость даже тогда, когда я просто упоминала об этом. Том говорил, что письменный договор превращал работу, которую мы выполняли для клиентов, из взаимоотношений в сделку. По его мнению, нам было достаточно того, что он называл «джентльменским соглашением», когда стороны дают слово, пожимают руки и затем просто выполняют взятые на себя обязательства.

На мой взгляд, Том находился под влиянием активного внутреннего Любовника. Поскольку в то время самым громким голосом в моей голове был голос Мыслителя, Том считал, что я слишком слаба, холодна и наивна для построения устойчивых, основанных на доверии взаимоотношений. Он все время боялся, что я могу отпугнуть клиентов, настаивая на заключении письменных договоров.

Поскольку мой Мыслитель несся на полной скорости, я тоже считала Тома наивным. Будучи юристом по образованию, я не могла поверить, что он действительно хотел оказывать долгосрочные консультативные услуги без письменных договоров. В этом не было смысла. Вера его Любовника в то, что все будет идти гладко и нам никогда не потребуется возвращаться к записанным на бумаге пунктам соглашения, казалась моему активному Мыслителю глупой.

В свою очередь, Том, наверное, думал, что у меня были проблемы с доверием. Но, по мнению моего Мыслителя, доверие тут было ни при чем. Все упиралось в управление риском. Многие люди считают, что поступают честно, но помнят произошедшее не так, как мы. А некоторые не считают необходимым вести себя честно. Вот почему мы составляем контракты в письменной форме. Я боялась, что клиенты нам не заплатят, потому что они иначе «помнят» то, о чем мы договорились, или даже потому, что расхождения между нашими «воспоминаниями» об условиях договоренности окажутся недостаточно серьезными аргументами для представления в суде.

Так же как нам с Томом, сильному внутреннему Любовнику и сильному внутреннему Мыслителю трудно ужиться друг с другом даже в составе Большой четверки одного человека. Оглядываясь назад, я вижу, как сильно нам нужны обе точки зрения. Любовник Тома был прав в том, что мы стремились создавать тесные партнерские отношения с нашими клиентами. В отличие от Тома, я предпочитала сохранять некоторую дистанцию в отношениях. В то же время желание моего Мыслителя записывать условия соглашения было вполне обоснованным. Иногда возможность поднять официальные документы приобретает решающее значение и позволяет избежать катастрофы.

Да, работа с Томом приучила меня вести переговоры по контрактам, оставляя больше места для внутреннего Любовника. Сейчас я не зацикливаюсь на мелочах. Мой внутренний Любовник побуждает меня фокусировать внимание на долгосрочных отношениях, поскольку они важнее любого конкретного проекта. Я по-прежнему заключаю письменные договоры об условиях выполнения работы, но гораздо меньше беспокоюсь об оплате каждого произведенного мною действия. В результате теперь я тоже получаю намного больше удовольствия от общения с клиентами. В этом Том был абсолютно прав. Раньше мой Мыслитель рассматривал эти контакты как сделку. А сейчас я использую более сбалансированный подход.

Мы достаточно подробно охарактеризовали Мечтателя, а теперь Мыслителя. В следующей главе мы перейдем к еще одному внутреннему переговорщику из Большой четверки – к Любовнику. Далее предлагается очередной список вопросов для обдумывания.