Проект «Любовь». Бизнес-план здоровых отношений и счастливой семьи - Оксана Московцева Страница 34

Воронка продаж

«Воронка продаж» – инструмент очень популярный у маркетологов. Он позволяет наглядно увидеть места, где можно немного «докрутить» конверсию, чтобы значительно повысить прибыли, не увеличивая при этом рекламного бюджета.

Воронка продаж может состоять из разного числа этапов – смотря сколько стадий проходит потенциальный покупатель, прежде чем заключить сделку. Каждый следующий этап – переход от заинтересованности к покупке.

Возьмем, к примеру, онлайн-магазин обуви. Вы же покупали обувь в интернете? Вспоминайте, какие стадии вы прошли. Сначала, скорее всего, увидели рекламу магазина или ввели запрос в поисковике. На этой стадии вы находитесь в самой широкой части воронки продаж: вам нужна обувь, но вы еще не определились, где будете ее покупать и какую именно. И вот вы увидели потенциально интересное предложение, нажимаете на рекламу или ссылку на сайт в выдаче поисковика и попадаете на страницу онлайн-магазина. Теперь вы уже на второй стадии. Вы – лид, вы прошли первый этап конверсии. Дальше начинается изучение обуви, представленной в магазине. Смотрите, прикидываете. Вот вам что-то понравилось, вы откладываете это в корзину. И… та-дам… Вы уже на третьей стадии. Оформив доставку, вы переходите в состояние «клиент», вам уже начинают формировать посылку. Но у вас все еще есть шанс так и не стать покупателем, если ни одна из выбранных пар обуви вам не подойдет. Только когда курьер получит от вас деньги и выбьет чек – вы счастливый покупатель. В нашем примере это уже шестая стадия.

На рисунке указано число людей, перешедших на следующую стадию.

Как видно, самый большой отсев происходит на первой и второй стадии. Из 25 тысяч человек только одна десятая часть зашли на сайт. Из 2811 человек только 87 отложили что-то в корзину – это всего 2,7 %. Дальше воронка сужается значительно менее резко.

То же происходит и в личных отношениях. Встретившись на мероприятии с сотней человек, вы реально обменяетесь визитками или контактами максимум с пятью. Из них в лучшем случае один вам действительно позвонит и пригласит на свидание. На свидании, очень может быть, выяснится, что ценности этого человека вам не подходят, общаться с ним не очень интересно и в качестве партнера по жизни вы его видеть не хотите. А может случиться, что и вы ему не понравитесь в более близком общении или не подойдете.

У меня не раз бывало, что мужчина приглашал меня на свидание, я много рассказывала о работе и проектах и в итоге получала приглашение на собеседование или предложение о начале совместного проекта – вместо развития романтических отношений.

В нашей «воронке продаж» от знакомства до замужества будет восемь стадий:

1. Знакомство.

2. Первое свидание.

3. Второе свидание.

4. Третье свидание.

5. Совместный досуг.

6. Знакомство с друзьями.

7. Знакомство с родителями.

8. Официальное предложение.

Я не включила в список первый секс и переход на стадию совместной жизни, так как считаю, что эта ступень должна быть девятой. Но такой вариант подойдет не всем. Многие женщины (не только мужчины) хотят провести «тест-драйв» до свадьбы и считают сексуальную гармонию очень важной. Я тоже считаю ее важной, но не думаю, что она зависит исключительно от физиологии. Если вы приятны друг другу на уровне прикосновений, запахов, поцелуев, вряд ли в постели случится катастрофа. Но решать, конечно, вам.

К сожалению, средних данных о конверсии в сфере знакомств, мне кажется, никто не собрал. Предлагаю вам провести анализ вашего личного опыта, чтобы получить конкретные цифры.

Упражнение № 38. Воронка отсева

Вспомните хотя бы несколько периодов своей жизни, когда вы были свободной женщиной. Сколько новых мужчин появилось в вашем поле зрения тогда? В список надо включить и нового коллегу, и симпатичного недавно переехавшего соседа, и дантиста, который лечил вам зубы и мило улыбался, и тех, с кем вас знакомили друзья и подруги, и тех, кто сам подходил и просил телефончик. Сколько человек набралось? Наверняка вы вспомнили не всех. Сколько из них позвали вас на свидание? Сколько раз вы согласились? Сколько потом было вторых свиданий, третьих? Сколько таких знакомств перешло в отношения ухаживания и совместного досуга? А в более близкие отношения – когда вас представили друзьям и семье?

Выстройте свою личную воронку и посмотрите, на каком этапе вы теряете больше всего «потенциальных клиентов». Или, напротив, на каком этапе осознаете, что тратите время зря и сами прекращаете отношения.

Важный показатель для маркетолога – не только крутизна, но и высота этапов воронки, отмечаемая на шкале времени. Сколько времени проходит от первого знакомства до покупки? Какие стадии – самые долгие? В розничных продажах самые долгие размышления бывают в середине воронки, а на концах все происходит быстро.

В отношениях, как в продаже дорогостоящих услуг, все по-другому: чем ближе к финалу, тем дольше думают стороны. В ваших интересах сократить по времени стадии 5, 6 и 7 – совместный досуг и знакомство с друзьями и родителями (но пропускать эти этапы нельзя). А еще в ваших интересах – сохранить конкуренцию и возможность выбора хотя бы до стадии 7 (знакомства с родителями). Не стоит сосредотачивать все свое внимание на одном кандидате раньше времени – когда он еще не познакомил вас с семьей и не сделал предложения.

Частая ошибка современных женщин – включать режим демонстрации и вести себя как жена еще до того, как мужчина делает предложение. Зачем? Показывайте свои преимущества в форме, доступной при дружеском общении и флирте. Не считайте кавалера женихом, пока он не назвал вас своей невестой. Да и сердце не открывайте раньше времени, чтобы не было больно, если вдруг он выберет другую. Мужчина тоже имеет право выбирать и присматриваться, пока не примет решение быть только с вами.