Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 30

Суть приема – в проговаривании сторонами переговоров какого-то негатива. Смысл – в создании для противника некомфортного состояния «погружения в негатив». В таком состоянии он испытывает сильные переживания, эмоции, и это ему мешает концентрироваться на деталях переговоров.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать некомфортное для противника состояние, вызвать у него сильную эмоцию;

• создать неадекватность в картине мира противника.

Варианты исполнения приема:

• «Я слышал, у вас неприятности?»;

• «О чем вы сейчас переживаете?»;

• «Да уж, с вами очень несправедливо поступили…»;

• «Думаю, для вас и правда сейчас наступили тяжелые времена…».

Прием «Нарочитая доверительность»

Суть приема – в проговаривании противнику своего доверия к нему. Смысл этих действий – в вызывании у противника ответного доверия к вам. Можно сказать, что нужно заразить противника доверием, на волне которого он примет решения, предложенные вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать доверие к себе;

• настроить противника нужным образом.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам абсолютно доверяю. Уверен, вы примете верное решение»;

• «Никогда не предполагал, что вы вызовете у меня такое доверие»;

• «Все, что вы говорите, подкупает. Не могу вам не доверять».

Прием «Нас знают»

Суть приема – в демонстрации противнику вашей известности в определенных кругах. Смысл – в вызывании у партнера по переговорам доверия к вам, как у «многих тех», кто имеет с вами дело.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать доверие к себе;

• настроить противника нужным образом.

Варианты исполнения приема:

• «С нами работают многие компании»;

• «Нас знают все. Чего вам бояться?»;

• «Уверен, вы о нас многое знаете. Да кто нас не знает…».

Прием «“Невинный” обман»

Суть приема – в незаметном введении в озвученную вами некоторую информацию слов, которые не свидетельствуют о ее подлинности. Такие слова, как: «кажется», «видимо», «вроде бы», «как бы», «почти». При этом акцент делается, естественно, не на этих словах. Наоборот, они произносятся как бы вскользь.

Например, противнику говорят: «Ваш начальник, кажется, СОГЛАСЕН». Противник слышит «согласен», и это для него важная информация. Слово «кажется» произносится без акцента на нем.

Смысл приема – в намеренном обмане противника, в создании у него неадекватной картины мира. И даже если кому-то когда-то где-то захочется вас в этом обмане уличить, у вас всегда есть оправдание: «Я не утверждал, я говорил “КАЖЕТСЯ”».

Прием применяется, когда необходимо:

• дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира;

• настроить противника на принятие решения.

Варианты исполнения приема:

• «Он, кажется, согласен»;

• «По-моему, все решилось в нашу пользу»;

• «Почти не сомневаюсь, они подпишут этот договор»;

• «Они как бы нам уже ответили положительно»;

• «Мы их вроде бы никогда не подводили».

Прием «“Невинный” шантаж»

Суть приема – в произнесении противнику информации, вызывающей у него сильные эмоциональные переживания, например страх. При этом вы берете на себя «ответственность» за сохранность этой информации от кого-либо. Смысл приема в том, что вы делаете противника своим «должником» за то, что вы взяли на себя роль «хранителя его тайны». Конечно, у него есть опасение (страх), что вы можете эту тайну рассказать заинтересованному в ней лицу. И пока вы «молчите», он вам «должен». Что и сколько, определяете вы. Это зависит от «стоимости» тайной информации.

Прием применяется, когда необходимо:

• напугать противника;

• сделать противника вашим «должником»;

• вызвать у противника сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Ты все еще не сделал отчет. Да ладно, не бойся, шеф не узнает»;

• «Я вчера тебя видела с каким-то симпатягой. Не парься, Васька ничего не узнает»;

• «Мы заметили, что последняя партия была с браком. Поверьте, мы ничего вашему дистрибьютору не сообщим».

Прием «Некоторые считают»

Суть приема – в проговаривании вами части информации, отвечающей на вопрос «что?». При этом вы многозначительно говорите о ком-то, каком-то референтном для противника лице, имя которого вы сознательно не озвучиваете. Что якобы у вас (одного из «ваших» людей) была с ним встреча и его позиция совсем не совпадает с позицией противника. И если это действительно «важное» лицо для противника, то это обстоятельство должно вызвать у него сильное переживание, мешающее ему в ведении переговоров. Сильная эмоция может быть вызвана «предательством» важного лица, «вступлением в сговор, союзнический блок» с вами (его противником). В этом и есть смысл данного приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• намекнуть противнику на некий ваш союз с референтным для него лицом, не раскрывая его имени;

• заставить противника волноваться или даже испытать некоторый страх.

Варианты исполнения приема:

• «Некоторые люди, ну, вы же знаете, о ком я говорю, считают…»;

• «А вот кое-кто так не считает. И вы это прекрасно знаете»;

• «Не все считают так же, как вы. И, думаю, вам известно, о ком я говорю».

Прием «Необоснованные обобщения»

Суть приема – в сознательном введении вами необоснованных обобщений, содержащих такие слова, как «все», «обо всем», «у всех» и т. п. Смысл приема в том, чтобы вызвать у противника волну возмущения против такого обобщения, заставить его эмоционально «потратиться». А после, признав его победу в этом вопросе («ну, конечно, не все»), вызвать у него ложное чувство превосходства, от которого он будет несколько расслаблен.

Прием применяется, когда необходимо:

• вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы;

• заставить противника испытать эмоцию (возмущение).

Варианты исполнения приема:

• «Итак, как мы с вами уже обо всем договорились…»;

• «Все считают так же, как я»;

• «Это только ваша точка зрения. Все остальные придерживаются иной».