Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 29

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать сильную эмоцию у противника;

• проверить адекватность картины мира противника.

Варианты исполнения приема:

• «Мне как-то даже неловко за вас…»;

• «Мне, право, неловко так на вас рассчитывать» (а сам только этого и хочет);

• «Своим поведением вы заставили меня покраснеть»;

• «Мне даже как-то неудобно брать с вас за этот пустячок деньги» (а сам с удовольствием прячет их в карман).

Прием «Метафора»

Метафора – это слово или выражение, использованное в переносном значении. Роль метафоры в разговорной речи трудно переоценить. Она делает ее яркой, насыщенной, запоминающейся. Я уже много лет занимаюсь эффективным общением, проведением презентаций. На моих тренингах участники придумывают метафоры для своих презентаций товаров или услуг. Люди отлично вспоминают те презентации, которые содержали метафоры.

Еще я заметил, что у многих руководителей (первых лиц компаний) язык наполнен метафорами, яркими сравнениями. И понимаю, почему так. Им необходимо, чтобы их слова запоминались надолго, вызывали определенные психологические состояния.

В переговорах метафорой можно заменить достаточно большой блок информации. Поэтому она служит инструментом, позволяющим экономить время на объяснениях. Во-вторых, метафора очень просто, без усилий проникает в сознание человека и его долговременную память, отчего делает информацию запоминающейся. В-третьих, яркие образы рождают сильные эмоции. А как известно, эмоции помогают в развитии сотрудничества, а также мешают во время борьбы. И то и другое надо уметь использовать в переговорах.

Прием применяется, когда необходимо:

• заменить большую речь ярким образом или всем известным выражением;

• сделать презентацию чего-либо, заострить внимание противника на этом;

• внедрить яркий образ в долговременную память оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Наши условия вам покажутся раем по сравнению с условиями наших конкурентов»;

• «Будете с нами как сыр в масле кататься»;

• «С нами летают высоко»;

• «Лучший учитель – электрический ток. Бьет и не объясняет».

Прием «Наведение тумана»

Суть приема – в произнесении не до конца раскрытых фраз. «Вы, похоже, не понимаете, С КЕМ имеете дело!» За интонационно подчеркнутым словом «с кем» стоит какая-то информация. Некоторые от страха сразу «ведутся», отвечают «знаю», «догадываюсь», «понимаю» и сразу позиционно проигрывают, уступая роль «хозяина» использующему прием. Те же, кто уточняют, жмут плечами, хмурят брови, имеют шанс устоять и продолжать диалог на равных.

Смысл приема – завладеть ролью «хозяина» и напугать оппонента.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх у противника (волнение или тревожность, сильное чувство);

• быстро захватить позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же понимаете, КТО вам звонит?..»;

• «Вы же понимаете, КАКИЕ будут последствия?..»;

• «Вижу, что вы явно недооцениваете МОЕГО визита к вам…»;

• «Надеюсь, вам не надо объяснять, КТО я такой…».

Прием «Наезд»

Суть приема – в предъявлении противнику обоснованной претензии. Смысл – в быстром присвоении роли «хозяина». Оценивать, давать советы, навешивать ярлыки – «родительские» функции. Роль «родителя» легко переводится в роль «хозяина», если функции выполняются справедливо и сам «хозяин» готов к принятию этой роли.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх (волнение, тревогу, опасение) у противника;

• быстро захватить позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «С такими результатами работы вашего отдела у любого из нас может сложиться впечатление, что вы скорее работаете на конкурентов, нежели на нас»;

• «Вы затягиваете время»;

• «Ваши предложения никуда не годятся. Я вас попрошу быть реалистом, а не мечтателем»;

• «Вы опоздали на целых три минуты. Сразу видно, что в вашей компании не очень-то ценят время».

Прием «Наказать себя»

Лидер всегда должен чем-то жертвовать. Когда-то я услышал (не помню от кого) фразу: «Настоящий лидер в любое время дня и ночи должен быть готов пойти на подвиг и преступление». Не имеет право, а должен. Подвиг или преступление – это поступок. Поступок – это всегда принесение в жертву одних ценностей ради других. Принесение себя в жертву – это такое самонаказание. Чем можно пожертвовать? Своими статусом, здоровьем, успехом, свободой, карьерой, временем. Человек, который готов себя наказать во имя дела, получает моральное право наказывать других во имя этого самого дела. При этом самонаказание, конечно, должно быть весомее, чем предполагаемое наказание кого-либо другого.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);

• быстро занять позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• начальник, проводящий общее собрание отдела, исподлобья поглядывающий обводящим взглядом: «Та-ак, понятно, что в этом квартале мне уже не получить премии…»;

• главарь, потерявший авторитет банды, режет себе руку ножом и так по-волевому, низким голосом процеживает сквозь зубы: «Вы пойдете со мной, я сказал…» (и сильным взглядом исподлобья сверлит всех присутствующих).

Прием «Намеки»

Суть приема – в делании противнику намеков на желательное развитие событий. Смысл приема в том, чтобы противник сам озвучил желаемое вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);

• быстро занять позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Ну вы же все понимаете?»;

• «Я вам намекаю, намекаю, а вы все не догадываетесь»;

• «Неужели непонятно, куда я клоню?»;

• «Вы догадываетесь, о каком варианте развития событий я думаю?».

Прием «Напустить негатива»