Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов Страница 29

Шаг 5. Заявляемая позиция. Я рекомендую для заявляемой позиции брать цифру, равную периметру красной черты. Основной интерес у нас – зарплата, периметр красной черты – 77 000, соответственно:

Зарплата – 77 000 рублей.

Расположение – не важно – 0, но заявляем, что важно.

График – не важно – 0, но заявляем, что важно.

Карьерный рост – не важно – 0, но заявляем, что важно.

Социальный пакет – не важно, стоимость – 0, но заявляем, что важно.

Интересная работа – важно, стоимость – 5 000.

Построив три многогранника, мы на самом деле определили тот интерес, который для нас действительно важен. Обратите внимание, что во всех трех многогранниках мы не можем двигаться только в грани «интересная работа», во всех остальных мы готовы на подвижки. Следовательно, это наше слабое звено, и его надо стараться защищать.

Напоминаю, что зона борьбы за выгоду находится между желаемой позицией и заявляемой, красная черта «заминирована», к ней нельзя приближаться. Между красной чертой и желаемой позицией находится зона сохранения периметра, если что-то уменьшаем, тогда, чтобы периметр сохранить, что-то нужно увеличить.

Постройте многогранник интересов согласно ситуации.

Закупщик строительной компании, которая входит в очень большой федеральный холдинг, выдвинул условия поставщику кровельных материалов: скидка – 20 %, отсрочка – 60 дней, а также постоянно закрепленный технический специалист. Для поставщика такие условия неприемлемы, однако он понимает, что, начав работу с компанией, получает возможность сотрудничества со всем холдингом в будущем.

Ваши варианты:

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Мой многогранник – в рубрике «Ответы». Вы также можете высылать мне свои варианты на igor@ryzov.ru

Двигаясь в переговорах навстречу другой стороне, соблюдайте следующие пять правил:

Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно.

Двигаясь навстречу оппоненту, следите за тем, двигается ли он навстречу вам или только делает вид. Компромисс можно достичь, только обоюдно двигаясь навстречу друг другу.

Не пытайтесь отдавать материальные выгоды в обмен на мифические не монетизированные. Все должно иметь свою цену.

Ни в коем случае не делайте в начале переговоров уступку в надежде расположить оппонента к себе, тем самым вы только раззадорите его.

Предоставляя скидки, конструируйте их подобно кубикам, используйте принцип наборной конструкции.

Зона активного торга – между желаемой и заявляемой позициями. Между красной чертой и желаемой позицией – зона сохранения интересов, именно там нужно применять правило сохранения периметра.

Зона торга

1. Компромисс – решение от силы. Решение, принятое исходя из целесообразности. Когда наш бюджет переговоров позволяет вести дальнейшую борьбу, мы все равно соизмеряем выгоду, полученную от борьбы, со стоимостью своего бюджета. Мы принимаем взвешенное решение: бороться либо принять условия, которые нам предлагают.

2. Если наш бюджет зашкаливает, необходимо остановиться, привести свою эмоциональную составляющую в порядок, снизить затраты. И только после этого можно продолжить вести переговоры.

3. Идем на компромисс только тогда, когда понимаем, в чем конкретно наша выгода и выгода нашего оппонента.