Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин Страница 32

Клиент Валерий, обратившийся ко мне, на сей раз продавал компанию по оптовой торговле реактивами и прочими продуктами химической промышленности. Компания давала 500 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. В пакет продажи Валерий был готов включить товарный остаток, закупочная цена которого составляла около 5 миллионов рублей (продажная была вдвое выше]. И за все это богатство Валерий хотел выручить всего-навсего 6,5 миллиона рублей.

Признаться, я изумился и поспешил узнать все детали этой интересной сделки. Я чуть было не решился сам купить этот восхитительный бизнес (ну и что, что я ни черта не смыслю в этих реактивах и химикатах – это ж такой шанс озолотиться!).

Детали мой пыл несколько поумерили. Выяснилось, что товарный остаток представляет собой, по сути, неликвид, никому даром не нужный. Огромное количество химикалий, которые занимают кучу места на складе и время от времени с божьей помощью по штучке продаются. То есть деньги не просто замороженные, а охлажденные почти до абсолютного нуля.

Дальше – больше. Даже поверхностная проверка показала, что для оценки актива Валерий использовал некий эксклюзивный математический аппарат, земной науке неизвестный. Чистая прибыль составляла никак не 500 тысяч, а едва ли 250 тысяч рублей. То есть цена бизнеса относительно рыночной была завышена раза в два, что окончательно превращало предложение из интригующего в мертвое.

Наконец, я спросил у Валерия, является ли он Собственником предприятия. Оказалось, что и здесь все не слава богу. По документам Собственником числился не Валерий, а его сын. И не всего бизнеса, а только одной десятой. На что я был вынужден сказать Валерию, что он сможет продать этот бизнес через нас, только связав меня с Владельцем остальных 90 %.

Было видно, что это предложение энтузиазма у моего Клиента не вызывает. Он объяснил, что Владелица – женщина пожилая, вредная и неадекватная, заниматься такими делами ей трудно и не хочется. Может, как-нибудь обойтись без нее – не оформлять договор? А уж он, Валерий, в долгу не останется.

Я был тверд: нужны все Собственники и точка. Основной в особенности. Мне уже случалось выяснять в процессе сделки, что про намерение одного из Владельцев продать бизнес его партнер ни сном ни духом. И уж тем более я не работаю без договора, какие бы золотые горы мне ни сулили.

…Через пару недель Валерий все же привел ко мне хозяйку, видимо, продать хотелось больше, чем убеждать меня работать без договора. Елене Яковлевне действительно было за 60, и она действительно устала от своего бизнеса, которым занималась больше десятка лет. А еще, как выяснилось, она была более чем позитивной, адекватной и очень устала от Валерия.

Вышеупомянутого когда-то связала с Еленой Яковлевной крупная брокерская компания, толком не проверив его как Покупателя. Валерий был химиком по образованию и очень обрадовался возможности применить свои знания в деле. Он немедленно захотел приобрести этот бизнес, только, увы, у него не было денег. Совсем.

И тогда Валерий, не в силах отказаться от бизнеса своей мечты, уговорил Владелицу оформить на него «для начала» хотя бы 10 %. Под честное слово, то есть задаром. Они договорились, что пока Валерий возьмет на себя управление, а свою долю выплатит позже, ну или уже купит все целиком. Не знаю, как он ее уговаривал, но желаемого добился. Она ввела его в состав учредителей.

Но, к сожалению, это самое «позже» так и не наступило. Валерий отчаянно пытался найти деньги для покупки, ввязываясь в сомнительные предприятия. Предприятия раз за разом прогорали и только мешали ему толком взяться за управление компанией. И бизнес от такого небрежного обращения буквально чах на глазах. А замученная Елена Яковлевна уже мечтала о том, как бы избавиться от своего «партнера», хотя бы и вместе с бизнесом, хотя бы за 2 миллиона рублей.

Рад сказать, что мы с Владелицей пришли к взаимопониманию. Ведь ее компания действительно могла стать интересным предложением за счет возможности участвовать в государственных торгах и тендерах. Мы обыграли эту возможность, проведя предпродажную упаковку бизнеса, осветили сильные стороны этого бизнеса, разработали рекламную кампанию и продали его за 3 миллиона рублей.

Мораль этой истории прекрасно иллюстрирует старая добрая поговорка «Доверяй, но проверяй». Вероятно, обращаясь к Брокерам, наш Клиент предполагал, что проверять-то мы как раз ничего не станем и поможем ему заработать на чужом активе.

Не сделай мы этого в действительности, чем бы все кончилось? Мы бы потратили время на неликвидный актив, а найдя Покупателя, обнаружили бы, что продать этот актив невозможно, так как по документам реальный Продавец другой и он не в курсе того, что бизнес продается. И дело для Владельцев бизнеса так и не сдвинулось бы с мертвой точки. Я молчу уже о нашей репутации в глазах Покупателя.

И все же успешные, прозрачные, юридически чистые и обоюдовыгодные сделки заключаются гораздо чаще. Из общего числа сделок реально проблемных наберется, пожалуй, 10–15 % – не больше. А что с остальными 85–90 %? Неужели все классные? Конечно, нет. Они со своими нюансами, но это не значит, что обращать на них внимание не стоит. Ведь критерии у всех свои. Бизнес, который кто-то считает ущербным, другой купит незамедлительно, увидев в нем свою, понятную только ему изюминку.

Жениться все хотят на красивых. А некрасивым-то что делать?

Вот многие Продавцы и Агенты, когда понимают, что «формы» их бизнеса, по их мнению, далеки от идеалов 90 х 60 х 90, тужатся и пытаются «нагреть» Покупателя, подрисовав показатели и делая упор на совершенно неважные для Покупателя плюсы бизнеса. Хотя бизнес сам по себе интересный, и продать его можно без вранья и подлога. Нужно просто увидеть его сильные стороны и осветить плюсы по-другому, а дальше найти именно тех Покупателей, для которых важны именно эти сильные стороны бизнеса. Таким образом, ты продашь бизнес тому Инвестору, которому слабые стороны твоего бизнеса непринципиальны, так как именно он знает, как с ними бороться, или бороться не собирается, так как у него свое видение развития этого актива.

Однако у большинства Продавцов или Агентов, их представляющих, свое мнение: не обманешь – не продашь! Но врать-то чаще всего не получается, и профессионалу несложно вывести таких хулиганов на чистую воду, задав всего несколько нужных вопросов. Или не вывести – зависит от того, кто платит профессионалу.:)

Лучше найти Инвестора, которого бизнес устроит в его нынешнем виде, и продать дешевле – зато продать. Чем, пытаясь «затащить в свои сети» наивного Покупателя, не продать и потерять все.