Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них - Екатерина Ледокол Страница 23

3. Вопрос: Какая ваша мотивация идти в самый длинный поход?

Разъяснение:

Это базовый вопрос, потому что инвестор рискует деньгами, временем и репутацией. Поэтому структурированный и мотивированный основатель проекта, видящий десятилетний путь компании, будет воспринят как партнёр и получит то, что спрашивает. Именно поэтому занятия в акселераторе «Ледокол» начинаются с работы над целеполаганием и формированием длинного горизонта.

4. Вопрос: Кто выступающий?

Разъяснение:

Если CEO и основатели не обладают красноречием или иностранным языком, тогда им важно привлечь специального человека в команду, готового быстро вникнуть в суть проекта и ярко представить его. Возможно рассмотрение выступления вдвоем с разделением между собой функционала.

5. Вопрос: Сколько человек включает в себя ваша команда?

Разъяснение:

Ведущие мировые акселераторы предпочитают команды из 2–3 человек, реже — из 4–5, поскольку при большем количестве основателей возникает высокий риск расхождения команды.

Эффективной считается команда, состоящая из: изобретателя, партнера, ответственного за продвижение (PR и GR), финансиста, отвечающего за создание бизнес-модели и ее воплощение. Такой стартап считается устойчивым.

6. Вопрос: Какими компетенциями обладают участники команды?

Разъяснение:

Важно, чтобы разделение ролей в команде было четким. Необходимо, чтобы участники команды составили матрицы компетенций, определили зоны ответственности каждого участника и придерживались намеченного плана.

7. Вопрос: Как вы оцениваете профессионализм команды в данном направлении?

Разъяснение:

Наличие опыта реализации подобных проектов обязательно для инвестора. Это может быть работа в крупных и средних компаниях, других стартапах, клубах мышления, конструкторских бюро.

8. Вопрос: Кого вы привлекаете для решения правовых вопросов?

Разъяснение:

Команда может иметь штатного юриста или договориться с юридической компанией о сопровождении проекта. А также первые бизнес-ангелы и фонды, входящие в проект, предлагают свое сопровождение для представления команды на новых рынках. Вопросы интеллектуальной собственности обсудим в отдельном блоке.

Решение правовых вопросов — это гарантия защиты интеллектуальной собственности, прав инвесторов, ясность в распределении обязанностей и ответственности.

9. Вопрос: Кто из лидеров мнений поддерживает ваш проект?

Разъяснение:

В одном из завершающих слайдов презентации указывают как команду проекта, так и известных личностей, поддержавших проект.

Это важный аспект, который говорит о готовности команды быть частью большей экосистемы, наличии коммуникаций с ведущими игроками рынка. Тем не менее эту информацию можно озвучить в начале выступления.

10. Вопрос: Кто из экспертов вашей отрасли поддерживает проект?

Разъяснение:

Поддержка экспертов отрасли и взаимодействие с ними актуальны при разработке дорожной карты проекта, платформенных решений, при поиске и приеме на работу команды.

11. Вопрос: Кто у вас advisory board?

Разъяснение:

Обязательно при работе с американскими и канадскими фондами иметь такого консультанта в команде.

12. Вопрос: 80 % времени CEO тратит на общение с инвесторами. Как за 20 % времени научиться управлять командой?

Разъяснение:

Задавая такой вопрос, инвестор тестирует сплоченность и заинтересованность команды.

«У нас компания с основателями, а не с сотрудниками», — может быть такой ответ.

13. Вопрос: Как молодой стартап может привлечь сильного специалиста?

Разъяснение:

В настоящий период времени молодому проекту важно привлечь опытную команду, у которой должна быть репутация на рынке, основанная на прошлых проектах.

14. Вопрос: Как вы убедите сильного игрока войти в команду?

Разъяснение:

У нас «CTO» — известный на рынке специалист, он отвечает за набор команды.

15. Вопрос: Какие «боли» у стартапа?

Разъяснение:

1. Дефицит компетенций.

2. Дефицит финансов.

3. Дефицит репутации.

16. Вопрос: Какой акселератор вы посещали?

Разъяснение:

Важная часть развития стартапа — это прохождение акселерационной программы.

В России более 300 акселераторов, в мире — более сотни тысяч, самые известные открыто предлагают свои программы (Самый известный американский акселератор — «Start up 500»).

В связи с агрессивной конкуренцией на рынке важно быть в акселераторах, четко удерживая свои технологии в рамках своей команды.

17. Вопрос: Какой у вас горизонт?

Разъяснение:

Именно этот вопрос адресован основателю проекта. Вопрос системный и верхнеуровневый, ответ на который интересует крупных инвесторов до того, как они перейдут к бизнес-модели. Сегодня крупные игроки разделили рынок между собой, и ответ на такой вопрос является обычной практикой для проявления своей уникальности среди конкурентных проектов.

18. Вопрос: Как ваша команда видит рынок и продукт в ближайшей перспективе?

Разъяснение:

Видение новых рынков — не менее важная компетенция. Предполагаете ли вы начать с США и открыть компанию в Делавэре? Или вы располагаете связями в Сингапуре и можете стартовать с Азии? Есть ли у вас понимание, как открыть компанию и счет в Риге? Эти нюансы в разговоре показывают вашу осведомленность, а также вашего финансового директора в части понимания и создания комфортных условий для вхождения инвестора (об этом подробнее в разделе ниже «Продукт и продвижение», тем не менее важно с первых минут выступления обозначить горизонт вашего видения рынка и перспектив интеграции с ними).

19. Вопрос: Какой у вас опыт реализации подобных проектов?

Разъяснение:

Этот вопрос не звучит, однако предполагается, что с него начинается выступление CEO или привлеченного спикера. Тем не менее если вы не рассказали об этом, то вопрос будет задан. Высокая конкуренция на рынке и борьба за внимание инвесторов предполагает наличие уникального опыта у каждого члена команды, который важно эффектно продемонстрировать.

20. Вопрос: Как вы будете решать конфликты в коллективе?

Разъяснение:

Знакомы ли вам техники из конфликтологии или коучинга? Имеете ли вы понимание о составлении должностных инструкций, протоколов встреч, использовании корпоративных программ для мониторинга выполнения задач? Некоторые команды создают аналоги CRM или используют готовые продукты крупных компаний для точной постановки задач и разрешения конфликтов.