Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 22

Основой данного приема является запуск принципа «Ты – мне, я – тебе», или «Баш на баш». Данные принципы и психологические аспекты подобной реакции широко описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», в главе 2 «Взаимный обмен». Ярким примером реализации указанного метода является фрагмент из фильма «Ты – мне, я – тебе» ^[33].

QR-код – Видео 32. Взаимный обмен

Этот метод широко описан во многих книгах, посвященных продажам, однако считаем важным рассказать о своем видении такой стратегии и приемов ее реализации.

В каждом правильно функционирующем отделе продаж есть пробники продуктов, демоверсии ПО, льготный период пользования услугой и т. п. Цель их существования – это продажи по тактике «ты – мне, я – тебе». Однако из-за обилия «бесплатных» услуг и товаров указанный прием перестает работать, т. к. мы понимаем, зачем это делается и что нами пытаются манипулировать и получить согласие на сделку.

Однако подобная стратегия в части получения «да» всегда будет являться отправной точкой в получении согласия. Для понимания этого факта давайте вспомним собственный период посещения детского сада или понаблюдаем за поведением детей дошкольного возраста. Если родитель дает своему ребенку две конфеты и говорит «поделись с Петей», то родители Пети будут искать что-то для своего ребенка, чтобы он поделился с ребенком, который его угостил, а если нужного объекта не обнаружится, то заботливый родитель Пети скажет «дай ему взамен поиграть с твоими игрушками» или т. п. Принцип взаимного обмена в нас закладывают с детства, и с годами он развивается и укрепляется на всех жизненных этапах человека: в школе – мы просили списать домашнее задание у того одноклассника, которому сами давали списать домашнее задание ранее, а он в свою очередь просто обязан удовлетворить нашу просьбу; в институте мы приглашаем на вечеринку того, кто приглашал нас ранее, или того, у кого мы сами хотим быть на вечеринке в будущем, надеясь на стратегию «ты – мне, я – тебе»; на работе мы всегда готовы помочь коллеге, который помог нам разобраться в каком-то сложном вопросе, и т. д.

Воспоминание директора сети детских футбольных школ: «Количество детей, записавшихся в нашу детскую футбольную школу и реально пришедших к нам на занятия, к сожалению, отличалось низкой воронкой. Исправить ситуацию и фактически обеспечить 90 %-ное посещение тренировок записавшимися детьми мне помогло введение бесплатного занятия. Этот прием я переняла у фитнес-центров. Однако из-за простоты внедрения и эффективности данного приема бесплатное пробное занятие имеется практически у любой детской спортивной секции или развивающегося кружка.

Стандартного скрипта в этом приеме мы не приведем, потому искренне убеждены, что каждый продавец, использующий данную тактику, должен выработать свой стиль.

«Лайфхак» профессионального переговорщика: «Будучи представительницей прекрасного пола, на первых переговорах за чашкой кофе по их завершении я всегда забираю счет и оплачиваю его из собственных средств. Этот прием всегда вызывает ответную реакцию переговорщика: “Ну как же так, это неправильно” и т. п., особенно если это мужчина. В качестве отработки возражения я использую одну фразу: “Это же такая мелочь, в следующий раз оплатите вы…”. Использование такой тактики на 90 % гарантирует повторную встречу, и, как следствие, продолжение переговоров, и закрытие сделки.

Воспоминания продавца алтайского меда: «Залог успешной продажи меда туристам – это обязательная дегустация. Люди, согласившиеся попробовать местный мед и медовуху, в конечном итоге приобретают что-то для себя. Все отказы я блокирую фразой: “У нас так не принято: это традиция – угощать всех медом ☺”. 9 из 10 людей, которые давали свое согласие на покупку меда и медовухи, сначала попробовали мед с моей пасеки.

Как видно из данного опыта, вероятность согласия на покупку меда возрастает в несколько раз после того, как потенциальный покупатель попробовал его ☺.