Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 21

«Запретный плод сладок… От всякого дерева в саду ты будешь есть. А от дерева познания добра и зла не ешь от него, ибо в день, в который ты вкусишь от него, смертью умрешь».

( Быт. 2:16–17)

Период с 1985 по 1987 гг. в нашей стране характеризовался проведением одной из самых масштабных антиалкогольных кампаний. С продажей алкоголя боролись с помощью административной и уголовной ответственности. Алкоголь продавался по будням с 14.00 до 19.00 по ценам в 3 раза выше. Все принятые меры привели к тому, что продажи алкоголя сократились в 2,5 раза! Несмотря на внушительные цифры по сокращению объемов продаваемого алкоголя, население СССР продолжало «спиваться».

Резко вырос теневой сектор этого сегмента рынка: в каждой 2-й семье появился самогонный аппарат, пиво начали продавать в бидонах, водку в поездах хранить в чайниках, шампанское к Новому году искали с сентября, и обладание бутылкой Советского шампанского в сентябре, которая будет храниться до Нового года, считалось показателем удачной покупки и т. п. Анализируя данный исторический факт, который, кстати, еще и спровоцировал нехватку сахара в стране, мы понимаем, что запретный плод действительно сладок ☺. И фольклор тех времен идеально характеризует эффект в продажах:

«Спасибо партии родной, что нету водки в выходной! Но ты не плачь, моя Маруся, одеколона я напьюся!»

Важно!!! Я полностью солидарен с ограничениями на продажу алкоголя. Рассматриваемый случай анализируется только как эффект продаж.

Как данный метод может быть использован в продажах или для получения согласия? Для того чтобы самостоятельно поразмышлять над этим вопросом и продумать определенные стратегии продаж с помощью запретов, ответьте на следующий вопрос: «Для какой аудитории фильмы 18+ более желанны?»

Прием «Этот товар продан»

Такой прием мне посоветовал один очень успешный продавец, работающий в сети бытовой техники. Этот метод отлично работает, когда у покупателя есть ярко выраженная заинтересованность в приобретении товара/услуги (входящий звонок, покупатель тщательно изучает товар в зале и т. п.).

ИИ, вижу, вас заинтересовала эта модель товара / услуги. Отличный выбор в части соотношения цены и качества. Однако мы не сможем продать/подключить вам данную модель товара / услугу, т. к. последняя продажа/подключение было буквально полчаса назад (дальше молчание – первым должен заговорить покупатель).

Если продавец верно определил потребность покупателя и не перепутал его со скучающим мужем, супруга которого бегает в поисках обновки, то последний в 100 % случаев обратится к продавцу с просьбой придумать что-нибудь (поискать на складе, уточнить, когда придет новая партия, как получить услугу в его случае и т. п.), и в этот момент менеджер должен закрыть сделку (осуществить продажу).

ИИ, сейчас уточню… (вернуться через 10–15 мин. с упакованным товаром). На складе был забронирован еще один комплект. / У нас было забронировано одно подключение (договор на оказание услуги и т. п.) для знакомого нашего руководителя, но время брони уже вышло, поэтому смело можете забирать свой товар/услугу.

Этот прием эффективен также в связанных продажах, например страховок на товары или дополнительного оборудования.

Воспоминания продавца региональной сети бытовой техники: «Я был самым успешным продавцом в нашем городе, который насчитывал 3 таких магазина, как наш, и кучу конкурентов. Я всегда старался продавать здесь и сейчас, и вот как я это делал. В отличие от большинства “продавцов-липучек”, я не подхожу к покупателю в зале сразу, как только он пересек черту нашего магазина, а наблюдаю и слежу за тем, какая техника ему нужна и примерный диапазон цен, в который рассчитывает уложиться покупатель. Это достаточно просто определить после буквально 5 минут наблюдения за покупателем – он взглядом сам все покажет. Далее я появляюсь с доброжелательной улыбкой и сообщаю, что это оптимальная модель по цене и качеству, однако мой коллега только что продал последнею модель с витрины… После этого меня просят обычно уточнить, когда будет приход новой партии, или посоветовать что-то взамен. Далее прошу подождать меня несколько минут и покидаю своего покупателя. Через 10 минут с широкой улыбкой на лице и с упакованной техникой возвращаюсь к моему покупателю и сообщаю, что на складе был забронированный экземпляр, бронировал коллега с другой смены, поэтому “вы смело можете забирать свою новенькую технику, однако данный экземпляр был забронирован вместе с расширенной страховкой от магазина на 5 лет”… На уточняющий вопрос покупателя, может ли он отказаться от страховки, говорю, что да, но, по правилам магазина, мы можем снять бронирование для человека, сделавшего его, только с его согласия или по истечении 24 часов после бронирования. До истечения 24 часов мы можем только предложить товар в той же комплектации другому покупателю. В 9 из 10 случаев у меня оформляли страховку, а в последнем – продажа осуществлялась на следующий день без нее…»