Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим - Михаил Дашкиев Страница 19

Продолжим тему отношения к рекламе как к затратам или не как к затратам. Мы предлагаем относиться к рекламе именно как к инвестициям. Вы должны осознавать, что вы не тратите деньги на рекламу, а покупаете клиентов.

Допустим, вы разместили рекламу в Интернете, на Яндекс-Директ или на туристическом портале, например на www.turizm.ru. В итоге эта реклама привела посетителя на ваш сайт и цена клика составила 6 руб. В принципе, в туризме это реальная, не очень высокая, адекватная цифра. В итоге получилось, что за 1 тыс. посетителей заплатили 6 тыс. руб. Если у вас нормальный и продающий сайт, построенный по тем канонам, о которых мы рассказываем в этой книге, то 3 % из посетителей вашего сайта вам позвонят. В итоге звонков у вас будет 30 и каждый звонок вам обойдется в 200 руб. Далее предположим, что у вас несуперзвездные менеджеры и в результате из этих 30 звонков они смогут продать 3 тура. Получается, что цена клиента составила 2 тыс. руб., т. е. мы купили трех клиентов, заплатив за каждого 2 тыс. руб. Что у нас получается в сухом остатке? Мы продали три тура со средней комиссией в 6 тыс. руб., заработали комиссию 18 тыс. руб., и за вычетом расходов на рекламу у нас остается «грязная» прибыль 12 тыс. руб. Это показывает, что хотя клиент обошелся достаточно дорого, но все равно он нам принес прибыль и это было выгодно. Это лишь маленькая часть того, от чего зависит эффективность рекламы. Если вы посмотрите на воронку (рис. 7) из трех шагов, два шага зависят от вас, от вашего сайта и от работы ваших менеджеров. И в той 104 ситуации, когда у обычного агентства, скажем, реклама будет невыгодная, убыточная, у агентства с хорошим сайтом и с прокаченными менеджерами, работающими по правильным скриптам, эта реклама будет окупаться. Для примера другая воронка, где цена клика составляет уже не 6 руб., а 20 (рис. 8).

Рис. 7. Покупаем рекламу за 6 тыс. руб.

Рис. 8. Покупаем рекламу за 20 тыс. руб.

Казалось бы, это очень дорого, и многие могут сказать: «Зачем я буду вкладывать в рекламу по 20 тыс. руб., если можно купить по 6 тыс.?» Но даже в этой схеме есть резон. Мы улучшили наш сайт и довели конверсию позвонивших до 4 % (нам из 1 тыс. звонит уже не 30 человек, а 40), при этом мы платим за звонок очень большие деньги (каждый звонок нам обходится в 500 руб.). Плюс мы прокачали менеджеров, и они стали продавать не 10 % позвонивших, а 12 %. В итоге мы платим за клиента в два раза больше – 4 тыс. руб. Но даже в этой ситуации мы с клиента получаем прибыль: за вычетом расходов на рекламу с каждого проданного тура у нас остается 2 тыс. руб., что неплохо. И когда вы осознаете это, вы поймете, что главная ваша задача – во-первых, сделать качественный, продающий сайт, во-вторых, прокачать менеджеров, а дальше задействовать с рынка всю возможную, доступную рекламу, которую можно купить при приемлемой для вашей воронки цене клика. Естественно, речь идет о качественных посетителях. Большинство приличных сайтов, туристических порталов, Яндекс-Директ, Google дают нормальный качественный трафик. И когда мы собираем всю рекламу, какую можно, мы тратим много денег, но мы понимаем, что с каждой заплаченной тысячи рублей мы получаем определенное количество звонков и определенное количество клиентов. И всегда мы за клиента платим меньше, чем он нам приносит прибыли. При этом мы тут даже не учитываем, что клиент может вернуться, мы говорим просто про сегодняшнюю продажу, хотя вы должны понимать, что если этот клиент нормально уедет сейчас, то он может привести друзей, родственников и т. д. И это будет бесконечная цепочка. Вы платите один раз, а клиента, и, может быть, не одного, получаете надолго. Поэтому рекламу надо покупать, вернее даже – покупать не рекламу, а клиентов, и тратить на это разумные деньги. И только тогда от этого будет хороший эффект и доход.

Мы знаем небольшую сеть агентств, которая платит за рекламу в Яндекс-Директ 2 млн руб. в месяц. Да, это очень большой рекламный бюджет для туризма! Но люди хорошо считают свои деньги. За этот бюджет они получают около 1 тыс. продаж туров, с которых зарабатывают 6 млн руб. комиссии. Вот что значит правильный подход к рекламе.

Люди часто говорят: «Ой, интернет-реклама такая дорогая, я смотрел, Яндекс говорит, надо 90 руб. или $9 платить за один клик, чтобы войти в гарантированные показы. Где ж я такие деньги возьму за один клик?» На самом деле это – миф. Вам вовсе не нужны гарантированные показы, вовсе не обязательно платить $9 за клик. Устанавливаете ту ставку, которая минимально допустима. И 60–90 коп., 2 руб. за клик тоже абсолютно реально. Реклама баннерная через ВКонтакте, которая активна. Мы ее используем, многие начинающие бизнесмены тоже используют. Это зачастую 2 руб. за клик, 1,5 руб., 1 руб. за посетителя.

Задание. Посчитайте свою воронку интернет-рекламы, чтобы определить конверсию вашего сайта на сегодняшний момент и приемлемую для вас цену клика по рекламе.