Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 18

Стратегия ограничения по времени довольно проста, и очень часто мы имеем с ней дело в повседневной жизни как покупатели. Речь идет о промо-акциях и уникальных предложениях, которые действую до… Однако из-за обилия специальных предложений и «горящих» цен обычный покупатель в настоящий момент перестает воспринимать такую информацию как стимул для ускорения в принятии решения – закончится эта акция, наступит новая, еще лучше. И зачастую бывает прав…

Для того чтобы успешно применять данную тактику, продавец должен быть «Полезным» для своего покупателя, т. е. последний в нем должен видеть свою выгоду от возможной покупки. При этом для усиления этой стратегии и получения «да» на свое предложение покупателю нужно объяснить, почему необходимо сделать выбор именно до конкретной даты Т, а не до даты Т+1 или +2 и т. п. При этом объяснение должно быть логичным и воспринято покупателем как объективная причина обязательно идти после слов «потому что».

Прием изменения законодательства:

ИИ, мы имеем возможность обеспечить вам оговоренные ранее условия только до ДД.ММ.ГГ. Потому что, с ДД.ММ.ГГ в российском законодательстве вступают в силу очередные изменения (например, изменяется ставка НДС при внесений изменений в НК РФ), что приведет к увеличению стоимости минимум до … (данный показатель должен быть ниже 20 %, иначе данный прием будет воспринят как манипуляция, т. к. возникнут подозрения в обоснованности цены). Успеете?

Или:

ИИ, на законодательном уровне (лучше назвать пункт и реквизиты закона) ограничен срок подачи заявок на участие в программах по субсидированию части затрат / предоставления льгот и т. п. до ДД.ММ.ГГ. Поэтому, если вы желаете приобрести товар/услугу по условиям, которые были озвучены, нужно все оформить до ДД.ММ.ГГ. Успеете?

Воспоминания менеджера автосалона: «Рост количества продаж новых автомобилей всегда происходит к концу года, но декабрь 2018 г. стал особенным для каждого продавца в этой отрасли. С января 2019 г. НДС вырос на 2 %, что в свою очередь привело к осознанию того, что цены с января 2019 г. будут обязательно выше, осознание этого факта среди населения нашей страны не только ускорило принятие решение, но и подтолкнуло к покупке автомобилей тех граждан, у которых отсутствовали планы покупать автомобиль в декабре 2018 г. Как следствие, это был “золотой” месяц для всех продавцов автосалонов».

Прием «Рубль снова падает»

ИИ, советую вам определиться с покупкой до ДД.ММ.ГГ, потому что валюта снова растет в цене, а часть комплектующих у нас иностранного производства (нужно назвать страну) / изготавливаются на оборудовании, произведенном в (называем страну), поэтому цены в ближайшее время могут взлететь. Давайте хотя бы зафиксируем цену и внесем небольшой залог (1–2 % от суммы покупки). Сможете?

Прием «Цена вырастет» (не путать с приемом «Рубль снова падает»)

ИИ, хочу вас предупредить, что до меня дошла информация, что с ДД.ММ.ГГ, возможно, вырастет цена, на сколько именно, пока еще неизвестно. Мне лично будет неприятно, если мы опоздаем и упустим оформление сделки на текущих условиях… Сейчас пока еще возможен вариант фиксации цены. Как поступаем?

Воспоминания менеджера продаж подержанных авто: «Идея, что цена на конкретный автомобиль вырастет в следующем месяце, является фактором успеха в моих личных продажах. Однако этот прием используют практически все менеджеры продаж во всех салонах. Но свою тактику я усовершенствовал следующим образом. На сайте у нас выставлено несколько подержанных машин, которые представлены на стоянке нашего салона. При осмотре автомобиля, если потенциальный покупатель проявляет явный интерес к конкретной модели, поддерживаю выбор и говорю, что в ближайшее время цена на этот автомобиль вырастет, т. к. изменились требования к определению доходности. Такую версию большинство покупателей расценивают как манипуляцию, которую используют в каждом салоне. Однако это только первые шаги в моей стратегии по продаже автомобиля – далее я договариваюсь, и ценник на сайте поднимают на 10 % на 5 дней. Если клиента действительно заинтересовала машина, то анкету по машине в интернете он запомнит и будет показывать друзьям, родным и т. д. И в этот момент “рыба” окончательно заглатывает наживку – цена на экране на 10 % выше по сравнению с последним просмотром вводит в панику и разочарование моего покупателя. Тот звонит мне и спрашивает: “Ну как же так? Ведь только вчера цена была…?” На что развожу руками и говорю: “Я предупреждал… Могу, конечно же, переговорить с директором, но, честно, не знаю, что он скажет…”. Если после этого следует просьба все-таки переговорить с директором – прошу набрать меня снова через 30 мин. И при следующей коммуникации сообщаю “радостную” весть о том, что данную машину разрешили забрать по “старой” цене, но только до конца дня…»

Прием «У меня появился другой»

ИИ, хотел бы уточнить по поводу Вашего решения в части приобретения товара/услуги, дело в том, что мой коллега нашел покупателя на данный товар/услугу, мне удалось забронировать данный товар/услугу для Вас, но по правилам нашей компании бронь действует до конца дня. Вы успеете принять решение?

Если ответ НЕТ:

Хорошо, до какого числа вам нужно время? Максимум, что смогу сделать, – так это 3 дня…

Данный прием был заимствован из тактик по получению «да» (пикап) при взаимоотношениях двух людей противоположного пола, один из которых открыто симпатизирует другому, а для второго нет никакого интереса к противоположной личности (ему все равно)… В этом случае обделенной персоне для получения внимания желанного объекта достаточно показать, что он переключился на другого человека и тот дает свое согласие. Эту стратегию также используют смышленые супруги для возрождения страсти своего возлюбленного.

Прием «Кот в мешке»

ИИ, с ДД.ММ.ГГ данный товар/услуга будет состоять из другого наполнения потому, что меняется поставщик/производитель. Нас заверяют, что это никак не скажется на цене и качестве, но мой вам совет все-таки принять решение о покупке до ДД.ММ.ГГ, т. к. цену в этом случае лично могу гарантировать, второй вопрос для меня пока «кот в мешке». Успеете?

Воспоминания менеджера автосалона: «Мой друг, продавец автомобилей салона “Мазда”, из пяти своих близких друзей троим в один месяц продал новые “мазды”, причем по прайсу и практически без скидки (небольшая скидка была на дополнительное оборудование). Главным аргументом в этих продажах было то, что с нового месяца эти машины перестанут завозить из Японии и все новые машины будут собирать у нас, в России».

Чтобы стратегии ограничения по времени стали более эффективными в части получения «да», настоятельно рекомендуем в скрипте включить оборот «потому что…», цель которого – логически обосновать и доказать, что ускорение связано с интересами покупателя. Также эффект будет намного выше, если продавец будет концентрировать внимание своего покупателя не на том, что он приобретет, а на том, что он теряет, если скажет «нет» и откажется от сделки в указанный срок. Для закрепления материала советуем изучить фрагмент из фильма «Американцы» ^[28].