Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 17

А. Гарантированный приз в 24 тысячи рублей.

Или

Б. 25 %-ный шанс выиграть 100 тысяч рублей и 75 % с шансом не выиграть ничего.

Наиболее популярный ответ А.

Игра 2.

Г. Верная потеря 75 тысяч рублей.

Или:

Д. 75 %-ный шанс потерять 100 тысяч рублей и 25 % с шансом не потерять нечего.

Наиболее популярный ответ Д.

Ключевая задача:

Вам предстоит принять участие в игре, имеющей всего два исхода:

Вариант 1. 25 %-ный шанс выиграть 24 тысячи рублей и 75 %-ный шанс потерять 76 тысяч рублей.

Вариант 2. 25 %-ный шанс выиграть 25 тысяч рублей и 75 %-ный шанс потерять 75 тысяч рублей.

Если вы рациональный человек, то в данном случае ответ очевиден и согласиться нужно с исходом 2, т. к. он более благоприятен. Вопрос к читателю – возможно ли продать идею выбора 1-го исхода с убеждением того, что исход 1 более выгоден, чем исход 2, и что именно этот выбор является рациональным решением? Если у вас возник отрицательный ответ или вы пока еще думаете над тем, как это можно реализовать в «да», взгляните на задачу выше. Большинство сказали «да» вариантам А и Д, т. к. они более рациональны, т. е. вариант 1 ☺.

Отзыв читателя Дарьи, 27 лет: «Прочитав про данный метод в продажах, я осознала, почему однажды мне удалось выгодно продать свой первый автомобиль ВАЗ-2110 без торга в день публикации объявления на Авито. Настройки сайта Авито позволяют отслеживать появление новых объявлений по разным параметрам (товар, год, цена и т. п.). Поэтому в день публикации объявления по продаже авто часто звонят перекупщики и люди, которые уже долгий период подыскивают себе автомобиль в определенном ценовом коридоре. Мой случай в очередной раз подтвердил данную теорию. В течение часа первым мне позвонил перекупщик и договорился о встрече при условии, что я «сброшу» 50 тыс. руб., вторым тоже был перекупщик, третьим был отец, искавший хороший автомобиль для своей 19-летнего сына (он только сдал на права). Со всеми потенциальными покупателями договорилась встретиться на парковке гипермаркета в 16.00 (отец, искавший первую машину для своего сына), 16.30 (перекупщик) и 17.00 (второй перекупщик). В 16.00, как и было запланировано, я встретилась с первым потенциальным покупателем, который в итоге стал счастливым обладателем моей «десятки». И это все произошло благодаря перекупщику, с которым договорилась встретиться в 16.30 на этом же месте – он просто раньше на полчаса приехал в магазин, чтобы купить продукты. Он увидел машину из объявления меня и мужика, осматривающего автомобиль. Он подошел к нам и спросил: “Вы Дарья? Продаете эту машину?” На что с открытой доброжелательностью ответили: “Да”. Следующий комментарий перекупщика меня заставил замолчать и покраснеть… “Зачем вы обманываете по телефону, говоря, что машина не крашена и не бита? Смотрите, передний бампер и левое крыло явно другого оттенка… это видно даже без прибора. Ладно подойду в 16.30, как и договаривались, и обсудим возможную цену”. Перекупщик молча удалился в магазин за продуктами, а я осталась краснеть перед первым покупателем. Думала, он сейчас просто уйдет и все… Но он спросил: “Сколько сможете сбросить в связи с вновь выявившимися подробностями?” В тот момент мной владело смущение и, сама не зная почему, я ответила: “Нисколько”, – и замолчала… Следующая его реакция меня повергла в шок: «Задаток в 20 тысяч рублей устроит? Завтра готов оформить сделку…”. В тот момент мне было трудно осознать, почему он решил купить мой автомобиль, но сейчас мне все ясно. Он достаточно долго искал подходящий автомобиль для своего сына по приемлемой цене, однако за ту цену, которую он был готов выложить, в частности те самые перекупы ему предлагали “гнилье”. Он испугался, что автомобиль с одним реальным хозяином уйдет перекупщику, который впоследствии при перепродаже накрутит свой процент и этот автомобиль ему уже не будет доступен по той цене, которую озвучила».

Для закрепления приема – прекрасный фрагмент продажи недвижимости из фильма «Особняк с приведениями» ^[26].

QR-код – Видео 25. Эффект потерь

Прием № 21. Создать дефицит

Анализ данного приема начнем с фрагмента фильма «Афоня» ^[27].

QR-код – Видео 26. Дефицит в продажах

Когда что-то становится редким, оно автоматически становится ценным, и неважно, что это – печенье или дорогостоящие часы. Психологи давно доказали, что любой товар или услугу можно сделать более ценными, ограничив их распространение или наличие. Такой прием эффективен для ускорения принятия согласия покупателем, т. е. когда у него уже есть потребность.

Прием «Дефицит»

ИИ, могли бы до конца дня определиться? Дело в том, что мы запустили данную услугу/товар всего пару недель назад и сами не ожидали, что она окажется так сильно востребованной… Ресурсы нашего центра, реализующего данные услуги / выпускающего товар ограничены, и есть вероятность того, что в ближайшее время у нас закончится возможность подключать/продавать данную услугу/товар.

Воспоминания менеджера продаж коммерческого банка: «У каждого продавца в отделе стояла задача по продаже аутсорсинговых услуг для контрактов, связанных с внешнеэкономической деятельностью (мониторинг сроков, оформление документов и т. п.). Был установлен KPI по количеству данного продукта (продажа продукта могла быть осуществлена только клиентам, имеющим расчетные счета и ВЭД, т. е. менеджер банка был по отношению к клиенту всегда как минимум «Своим» в краеугольном квадрате согласия). Чувствуя, что удалось сформировать потребность у исполнителя в данном продукте (это было достаточно легко с учетом грамотного таргетинга и скрипта), и т. к. следующий этап продажи – это акцепт у руководителя, я всегда использовал прием “Дефицит”. Исполнитель на предприятии перезванивал в течение часа с целью “успеть” подключить нужную услугу. При этом, если руководитель отказывал, продавец дальше сам выходил на него и отрабатывал возражения.

Анекдот из жизни:

На выезде из Москвы со МКАДа на одной из заправок висит огромный баннер: “Водитель, это твоя последняя возможность заправиться качественным бензином по 60 руб./л”. Очередь на каждой колонке по 3 машины, заправляющие полные бак. При этом через 20 км после съезда находится такая же заправка с ценой 50 руб./л.

Прием № 22. Установить ограничение по времени

Ограничения в продажах – всем известный прием. Акция действует до конкретной даты, персональное предложение действует ограниченное количество часов и т. п. В мире продаж варианты использования стратегии ограничения по времени лимитированы только фантазией самих продавцов.