Город лжи - Алафер Берк Страница 12

15.15

Прежде чем сунуть ключ в замочную скважину, Кэти Бэтл позвонила в дверь — так, для подстраховки. Она с облегчением вздохнула, услышав характерный щелчок штифтов врезного замка. Трудно было сосчитать, сколько раз она вытаскивала клиентов на осмотр, и лишь на месте выяснялось, что продавец оставил консьержу не тот ключ.

— Эй, есть тут кто? — позвала она через приоткрытую дверь. Так, отпала еще одна возможная неувязка: продавцов жилья дома не было, как и обещалось. — Итак, вот в этой квартире как раз чуть больше сотни квадратных метров, а значит, вы легко сможете переоборудовать ее и сделать две спальни.

Сегодня клиентами были Дон и Лора Дженнингс, они присматривали свою первую нью-йоркскую квартиру. Некоторые клиенты обращались к Кэти, уже имея довольно внятное представление о рынке жилья, полученное в результате многочасового штудирования раздела недвижимости в «Нью-Йорк таймс» и на бессчетных сайтах, состоящих исключительно из списков потенциальной собственности.

Семейство Дженнингс к таковым не относилось.

— Ух ты! — воскликнула Лора. — Эта намного симпатичнее, чем прежние.

— Я хотела, чтобы вы ее посмотрели. Просто как пример, на случай, если вам захочется немного большего.

Сама Кэти, разумеется, не удивилась, что квартира — просторная «однушка» прямо за парком Мэдисон — оказалась более впечатляющей, нежели предыдущие шесть, которые она успела в тот день показать чете Дженнингс. В конечном счете целью всей этой вереницы сегодняшних просмотров было только одно — привести их в эту квартиру. Сегодняшний тур Кэти относила к типу «Мы это можем».

Как и многие другие клиенты, супруги Дженнингс нырнули в переменчивый рынок нью-йоркской недвижимости с ожиданиями неопределенными и нереалистичными.

— Мы даже пока не поняли, в каком районе хотели бы жить: идеально было бы в центре, но и Верхний Вест-Сайд отлично подошел бы или Верхний Ист-Сайд.

Этой фразой Лора непреднамеренно выдала, что они с мужем — совершенные «чайники». Для человека, считающего деловой центр для себя идеальным, Верхний Ист-Сайд никак не мог «подойти отлично». Либо Лора совсем не ориентировалась на Манхэттене, что вряд ли, ведь она шесть лет снимала жилье в районе Челси, либо она лукавит насчет своих предпочтений.

И, кроме того, они планировали определенные расходы.

— Мы хотели уложиться в семьсот. Нам бы очень приглянулась квартирка с двумя спальнями, но, возможно, для начала придется довольствоваться одной, типа «один-плюс».

Это был так называемый компромисс, столь хорошо знакомый Кэти. В реальности же «один-плюс» — однокомнатная квартира, с дополнительным местом под кабинет или детский уголок, площадью и ценами не уступавшая малогабаритной «двушке». И уж конечно, речь шла отнюдь не о 700 тысячах долларов, — не важно, кто там что слышал о пресловутых скидках на просевшем рынке.

Если бы Кэти считала, что названная семейством Дженнингс сумма — действительно их потолок, она бы не стала тратить время на тур «Мы это сможем». Вместо него она предложила бы тур «На все божья воля». Кэти заставила бы такую парочку осмотреть штук шесть миленьких и в идеале сильно переоцененных «двушек». А когда наконец клиенты сообразили бы, что не могут позволить себе квартиру такого размера, она бы отвела их в симпатичную «однушку» по разумной цене. Вот тут-то для них наступал момент истины: либо согласиться на небольшое, но свое, либо снимать жилье по гроб жизни.

Однако для четы Дженнингс нужен был тур «Мы это можем», разработанный, чтобы продемонстрировать клиентам не то, чего они не могут себе позволить, а то, что они могут купить, но раньше об этом не знали.

Из ипотечной заявки супругов Дженнингс Кэти было известно, что тихий щупленький Дон зашибает в год четверть «лимона» в должности начальника службы кредитных рисков, что бы под этим ни подразумевалось. После объединения с Лорой он жил от зарплаты до зарплаты, однако за десятилетие, предшествовавшее знакомству супругов, ему удалось скопить сумму, равную годовому заработку. Лора была дизайнером ювелирных изделий, продавала свои работы на открытых ярмарках, а также поставляла их в несколько магазинчиков. Везучая, везучая Лора — Кэти изо всех сил старалась не злиться на нее, — никогда не зарабатывала больше 200 тысяч в год, однако всегда могла положиться сначала на своего отца, а потом и на Дона.

Супруги Дженнингс могли позволить себе больше, чем им казалось. Следовало только отринуть нынешние взгляды на деньги и начать думать: «Мы это можем».

Кэти знала, эта просторная «однушка» — хороший вариант, чтобы заставить их раскошелиться, но квартира даже на нее произвела гораздо более благоприятное впечатление, чем она ожидала. Продавец выполнил все условия: чистота, никаких лишних мелочей, а на плите — сковородка с еще теплым печеньем, от которого исходил манящий аромат домашнего уюта. И никаких фотографий — квартира должна была выглядеть так, словно уже принадлежала потенциальным покупателям.

— Ну вот, эта у нас один сто двадцать пять, — сказала Кэти таким тоном, будто лишние 425 тысяч долларов были просто мелочью, — но, мне кажется, здесь есть особое мягкое обаяние.

Услышав сумму, Дон нервно моргнул, но его жена и ухом не повела.

— Ух ты, Дон, взгляни на эту кухню! Мы даже могли бы сами готовить, будь у нас такая. Подумай, сколько денег в перспективе мы бы сэкономили.