Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк Страница 9

В начале 60-х годов Стэнли Милгрэм [56] проводил эксперименты, изучая психологию повиновения. Испытуемые полагали, что они участвуют в эксперименте по применению наказаний при обучении. Им нужно было управлять разрядами тока, которые получал находящийся в другой комнате человек, если неправильно отвечал на вопросы. На самом деле «обучаемый» был профессиональным актером и током его, разумеется, не били.

Каждый раз, когда «обучаемый» ошибался, испытуемым предлагали увеличить силу разряда. Испытуемые не могли видеть «обучаемого», но они слышали, как он кричит каждый раз, получая «удар током». Чем сильнее был разряд, тем громче становились крики. Спустя некоторое время несчастный уже умолял: «Хватит! Пожалуйста, прекратите!» В конце концов «обучаемый» замолкал, заставляя участников эксперимента полагать, что он потерял сознание.

Этические последствия опытов Милгрэма

Эксперименты Стэнли Милгрэма вызвали взрыв общественного негодования из-за этической подоплеки его работы. Несколько лет спустя некоторые из участников проекта сообщили Милгрэму, что получили глубокую психологическую травму («Что я за человек, если согласился бить людей током?»). С тех пор эксперименты в области психологии в большинстве стран должны проводиться в соответствии с рекомендациями, призванными предотвратить вред для их участников.

Милгрэм пытался понять, как далеко готовы зайти люди, нарушая собственный моральный кодекс и причиняя боль другому, если этого требует авторитетное для них лицо. До начала эксперимента он попросил коллег, аспирантов факультета психологии Йельского университета (где и проводилось исследование), оценить, какая часть испытуемых будет повышать силу электрического разряда максимальное количество раз (из тридцати возможных), если им велит это делать важная персона в белом халате. Аспиранты предположили, что до конца пойдут процента два. Однако на деле до максимальной отметки дошли две трети испытуемых, несмотря на отчаянные мольбы «жертвы».

Начиная с 1960-х годов большинство психологов ссылались на данное исследование как на пример силы послушания. Но в 2012 году Александр Хэслэм и Стивен Рейчер заново проанализировали данные эксперимента. Они пришли к выводу, что в данном случае речь должна идти об отождествлении с группой, нежели о повиновении власти. Люди, которые чувствовали себя ближе к «обучаемом}7», отказывались бить его током. Те же, кто отождествлял себя с экспериментатором, с большей готовностью увеличивали силу электрического разряда [35].

Отождествляя себя с группой, мы гораздо охотнее следуем ее убеждениям и повторяем ее действия. Соответственно, мы с гораздо большей вероятностью последуем за ее лидером. Если объединить доминанту лидера со стремлением человека принадлежать к группе, получится мощная сила, побуждающая людей делать то, что от них требуется.

Вовлеките людей в деятельность, которая заставит их чувствовать свою принадлежность к вашей группе. Для этого можно использовать, например, один из методов установления связи, рассмотренный ранее. Как только люди будут объединены в группу и начнут чувствовать свою к ней принадлежность, займите место лидера, воспользовавшись для этого приведенными ниже советами.