Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях - Уилльям Юри Страница 8

Отвечая ударом на удар, вы вряд ли добьетесь удовлетворения конкретных интересов, а долгосрочные отношения, скорее всего, будут испорчены. Выиграв битву, вы проиграете войну.

Еще одна трудность состоит в том, что люди, прибегающие к силовым методам, обычно знают, что делают. Вполне возможно, они как раз и рассчитывают на ответную атаку. Поддавшись на провокацию, вы начинаете играть в их игру по их правилам.

• Уступить. Противоположная ответному удару реакция – это уступка. Противная сторона может поставить вас в настолько сложное положение, что вы уступите, лишь бы как можно быстрее покончить с этим делом. Она давит на вас, обвиняя в том, что именно вы препятствуете заключению сделки. Вы хотите нести ответственность за затягивание переговоров, испорченные отношения и упущенную возможность, которая выпадает раз в жизни? Не лучше ли просто согласиться с оппонентами?

Многие люди заключают соглашения, а следующим утром хлопают себя по лбу, в отчаянии восклицая: «Как я мог быть настолько глуп? На что я согласился?» Многие из нас подписывают контракты – например, при покупке автомобиля, – не читая примечаний, напечатанных мелким шрифтом. Почему? Потому что продавец стоит у нас над душой, дети хотят побыстрее поехать домой на новой машине, а мы сами опасаемся, что будем выглядеть глупо, задавая вопросы по поводу контракта, разобраться в котором все равно невозможно.

Уступка обычно приводит к неудовлетворительному результату. У вас остается неприятное чувство, что вас «поимели». Более того, этим вы оправдываете недостойное поведение противной стороны и приобретаете репутацию слабака, чем не преминут воспользоваться как ваши нынешние, так и будущие оппоненты. Точно так же, как потакание детским капризам лишь закрепляет подобное поведение ребенка, уступка агрессивному человеку провоцирует вспышки агрессии в будущем. Возможно, ужасный характер начальника или клиента кажется вам абсолютно неконтролируемым, но это не так – характером можно управлять. Маловероятно, что они устраивают такие же скандалы своему начальству.

Иногда мы теряемся и начинаем ублажать распоясавшегося человека, теша себя иллюзией, что уступка поможет раз и навсегда избавиться от него, и нам больше не придется иметь с ним дело. Однако чаще всего такие люди возвращаются, требуя новых уступок. Ведь у миролюбия есть и обратная сторона. Бессмысленно надеяться, что, прикармливая тигра мясом, вы сделаете его вегетарианцем.

• Разорвать отношения. Третья инстинктивная реакция – разорвать отношения с человеком или компаний, с которыми трудно иметь дело. Мы разводимся с супругом, увольняемся с работы или выходим из совместного проекта.

Иногда такая стратегия себя оправдывает. Бывает, что лучше разорвать личные или деловые отношения, чем подвергаться унижениям или быть втянутым в бесконечные конфликты. В некоторых случаях разрыв помогает поставить оппонента на место, и он начинает вести себя разумнее.

Однако как материальная, так и эмоциональная цена разрыва очень велика. Это потеря клиента, крах карьеры или распад семьи. Чаще всего разрыв отношений – это результат спешки, о котором мы потом жалеем. У каждого из нас есть знакомые, которые, разочаровавшись в начальнике или супруге, поспешно разрывают отношения, не дав себе шанса наладить их. Нередко они неправильно интерпретируют поведение оппонента и не пытаются достичь взаимопонимания. Привычка разрывать отношения приводит к застою – вы никогда ничего не добиваетесь, и вам приходится все начинать сначала.