Не такой как Тиньков - Михаил Шейтельман Страница 7

Предложенным нами решением проблемы стала организация в столице страны форума «Киргизия приглашает инвесторов». Целью форума был обозначен не осмотр красот Иссык-Куля, который, конечно же, тоже входил в программу, а формирование той самой новой законодательной базы для иностранных инвестиций. Представители отраслей сами выдвигали требования к киргизскому законодательству, при соблюдении которых они готовы инвестировать свои средства в экономику страны. Это было мудрым решением правительства Киргизии – не сначала сформировать законодательную базу, а потом искать под нее инвесторов, а наоборот – предоставить инвесторам возможность самим принять участие в разработке этой законодательной базы. Тем более, что юридические отделы компаний инвесторов, уже работавших с самыми разными странами, по многим вопросам имели куда большую квалификацию, нежели юристы профильных министерств маленькой Киргизии. Ну и, конечно – дедлайн. Приехать на форум можно было или сейчас, в определенную дату, или никогда. И инвесторам пришлось решать – поехать и принять участие в разработке законов или доверить эту честь своим более решительным конкурентам. На форум съехались десятки инвесторов из многих стран, и в последующие годы часть из них действительно решились на инвестиции.

Когда мы предлагаем клиенту решение без дедлайна – мы ставим его перед выбором между бесконечным количеством вариантов. Он может не принять наше предложение, может принять его немедленно, может принять его завтра, может через месяц, может через год, может отказать, но завтра, может бесконечно просить внести изменения в проект. При таком раскладе шансы, что предложение будет принято, чрезвычайно малы. Когда же мы предлагаем решение с дедлайном – важно, чтобы клиент понимал, что это действительно дедлайн, что идея реализуема или сейчас, или никогда – то у него всего две возможности выбора. Либо сказать «да», либо сказать «нет». А значит наша вероятность успеха – 50 на 50.

Меня попросили написать концепцию создания природоохранного фонда, который планировали учредить несколько государственных организаций. Написанная концепция мне самому так понравилась, что я очень захотел, чтобы она не исчезла в столах чиновников, а все же была реализована. И тогда я добавил в нее то, о чем меня не просили – дедлайн. «Идеальной датой для объявления о создании фонда является 5 июня – Всемирный день окружающей среды». В результате именно эта строчка концепции стала для будущих учредителей импульсом к немедленным действиям. Откуда я знал, что 5 июня – Всемирный день окружающей среды? Ниоткуда не знал. Но раз есть окружающая среда, подумал я, значит должен быть в честь нее и какой-нибудь «всемирный день». Гугл подтвердил правильность моей гипотезы.

Один мой клиент, инвестбанкир – настоящий мастер дедлайнов. Инвестирует он во многие предприятия, и не все инвестиции заканчиваются успешно. Некоторые активы со временем начинают поглощать больше организационных и человеческих ресурсов, чем приносить денег, и тогда банкир принимает решение от них избавиться. Но не «вообще», а к конкретной дате. Тогда нам ставится задача – либо к этому числу продать, либо в этот день закрыть. И не важно, что в этот момент все еще идут переговоры с потенциальными покупателями, и есть ощущение, что сделка вот-вот может быть заключена. Если приговор вынесен – он будет приведен в исполнение. Однажды нам пришлось разбирать и продавать на запчасти целый завод, только потому что он не был продан к назначенной дате. С тех пор покупатели – а ведь они тоже заинтересованы в покупке актива, иначе не тратили бы времени на переговоры – стали значительно сговорчивее. Потому что уверены, что дедлайн, о котором мы объявили – настоящий.

За несколько лет в России вырос замечательный новый город Сочи. Потому что вся страна знала, что Олимпиада начнется 7 февраля 2014 и никогда иначе. А если бы олимпийский комитет не назначал никакую дату, а принял решение «вы стройте Сочи, а когда закончите – мы там проведем Олимпиаду», что было бы сейчас на месте гостиниц, причалов и стадионов?