Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев Страница 66

«Да, неплохо было бы узнать истинную ценность кольца! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит за кольцо». Юноша отправился к ювелиру. Тот долго рассматривал кольцо и наконец сказал: «Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше 58 золотых монет. Но если он даст мне время, я куплю кольцо за 70, учитывая срочность сделки». «Семьдесят золотых монет?!» – юноша был ошарашен такой ценой, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.

«Садись сюда, – сказал Мастер, выслушав оживленный рассказ молодого человека, – и пойми: ты и есть это самое кольцо.

Драгоценное и неповторимое! И оценить тебя может только истинный эксперт». Вот так и в жизни мы ходим по базару, ожидая, что нас оценит первый встречный.

Как вести переговоры о цене

Есть темы, которые требуют постоянного обсуждения, проведения дискуссий, профессиональных конференций и тренингов. Переговоры о цене – одна из них. Динамика изменений ситуации с бизнес-продуктом и коммуникациями такова, что нужно постоянно держать руку на пульсе. Если потирать ладони – «у меня все хорошо», то в бизнесе мы теряем связь с партнерами и клиентами, не замечаем инновационных идей, а по отношению к продажам у нас стирается острота ощущений от нашего бизнеспродукта, от торга, да и от самой сделки.

В то же время Джеймс Себениус утверждает следующее: если на переговорах внимание уделяется исключительно цене, то их участники не сотрудничают, а ведут борьбу друг с другом. Таких переговорщиков можно назвать «мидасами наоборот», от их тактики жесткого торга в проигрыше оказываются обе стороны. Дело в том, что цена хотя и важный, но не единственный фактор сделки. Это подтверждают и научные исследования.

Вот что показал один из экспериментов!

Специалисты создали упрощенную модель переговоров, в которых фигурируют настоящие деньги. В эксперименте участвуют двое. Одному испытуемому дают, скажем, $100 и предлагают по своему усмотрению поделить их с другим: партнер может либо согласиться на сделку, либо отказаться от нее. В случае согласия деньги делятся так, как хочет первый участник, в случае отказа обе стороны остаются ни с чем. По логике «мидасов наоборот» отдать нужно $1, а себе взять $99, потому что противоположной стороне выгоднее получить хотя бы $1, чем ничего. Переговорщики, которые думают только о цене, именно на это и рассчитывают: ведь человеку просто так предлагают целый доллар!

В действительности чаще всего, если доля одного из участников переговоров не достигает 35–40 %, он не пойдет на сделку, даже когда речь идет о совсем других деньгах, а значит, и потенциальная потеря вышедшей из переговоров стороны будет несопоставимо больше.

Готовясь к переговорам о цене, необходимо определить следующее:

• цели сотрудничества;

• ценовую политику;

• охват составляющих цену элементов (например, расходы на погрузку, транспорт, страхование, охрану, складские услуги и т. д.);

• технологии бизнес-коммуникаций;

• тактику продавца по ценам.

Помните! «Лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе».

Решения по ценовым ситуациям

Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев, тренеры-консультанты по продажам, разбирают «пять если» нашего оппонента на переговорах и предлагают следующие пять ответных действий.

• Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель, сроки, условия поставки и т. д.) и затем «отстраиваться» от них, «давя» на сильные стороны вашего предложения или компании (полная комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и т. д.).

• Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать о преимуществах вашей продукции.

• Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по предоплате).

• Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то сообщить ему о повышении цен на рынке.

• Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры финансирования и предложить товараналог по низкой цене.

Правила обсуждения цен:

• развернутая формулировка позволяет поставщику оговорить возможности повышения цены;

• закрытая цена позволяет снижать цену (в рекламе или на переговорах) за счет исключения из состава цены какого-либо элемента;

• предлагаем низкую цену как результат оптимизации, а не снижение качества;

• не оставляем покупателя одного для принятия решения;

• не сдаемся с первой попытки покупателя сбить цену;

• скидку предлагаем как серьезную уступку;

• уменьшение цены привязываем к ответным действиям партнера, например к подписанию договора, немедленному оформлению заказа, предоплате и т. д.

Проводя переговоры, я каждый раз убеждаюсь, что цена – это предмет гордости наших продавцов, а потому они не считают нужным ее обосновывать!

Тренинг «25 способов согласования цен»