Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев Страница 54

Повернемся к собеседнику лицом в прямом и переносном смысле и проявим максимум внимания. Все на поддержку визуального контакта. Вспомните, что творила в мифах Медуза Горгона! Она плохо кончила, но многого добилась. И это не отзеркаливание, это ловушка взглядом.

Цель: перейти на сторону оппонента.

Применение: найти визуальный контакт, взаимопонимание и ощущение сотрудничества, но прежде, по замечанию предпринимателя Владимира Довганя, подражаем – и читаем мысли.

Заметим, если я внимательно слушаю собеседника, а при этом смотрю куда угодно, но только не на него (со мной бывает такое), он сделает единственный вывод: мне неинтересно и я его не слушаю. Проблема прятания глаз свойственна многим нашим предпринимателям. Этим они пытаются подчеркнуть свою «особость», занятость, серьезность и прочие PR-бзики. Хотя, согласно мнению известного ученого Чарльза У. Элиота, «исключительно внимание к говорящему с вами – вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это».

Беседовать с клиентом, повернувшись к нему боком или спиной, а лицом – к компьютеру или к чему угодно, просто унизительно, причем поворота головы недостаточно. Докажите ему, что вы его уважаете и разговор с ним – это самое важное дело для вас в этот момент.

Из сотен, а может, и тысяч своих встреч и переговоров не могу припомнить, чтобы кто-нибудь так же искусно применял этот прием, как Владимир Яковлевич Ворошилов, создатель знаменитой телеигры «Что? Где? Когда?». Солидность, заряженность на результат, полная сосредоточенность на собеседнике, короткая дистанция, внимательный взгляд, убедительность в речи – это действовало настолько мощно, что собеседник полностью погружался в предложенную Владимиром Яковлевичем тему и понимал серьезность и основательность задуманного.

Вспоминаю мастер-класс российского предпринимателя Альберта Волосского. Мне очень понравился его совет: «Видите человека – попробуйте подражать в походке, в манере речи. И тогда вы почувствуете, что он может думать. А потом попробуйте так же на переговорах. Но уже набравшись опыта!» Он здорово показал этот прием. Я не забыл и возвращаю ему свою интерпретацию идеи теперь в печатном виде.

Профессор Джакомо Ризолатти, итальянский нейробиолог, совершил революционное открытие в психологии и других науках об устройстве мозга. Но меня особенно поразило такое его открытие. Им обнаружены зеркальные нейроны – уникальные клетки мозга, которые активизируются, когда мы следим за действиями других людей. Эти клетки, как зеркало, автоматически «отражают» чужое поведение у нас в голове и позволяют прочувствовать происходящее так, как если бы мы совершали действия сами.

– Смотрите: я беру в руку стакан воды, – говорит Джакомо. – При виде моего действия у вас активизировались те же самые нейроны, как если бы вы сами взяли в руку стакан. …Если вы общаетесь с позитивным, жизнерадостным человеком или смотрите фильм с таким героем, то в вашем мозгу возникают такие же эмоции. А если вы сами хотите поднять настроение кому-то, то выше шансы сделать это не с трагически-сочувствующим выражением лица, а с доброжелательной легкой улыбкой.

Кейс 1. «Отзеркаливание выгоды»

Я вел переговоры от закупщика с ООО «Кредит-керамика» по оптовой партии итальянской сантехники. Моя задача была – взять товар без предоплаты. У продавца же принцип: «Деньги вперед».

1-й раунд. Мой. Я: «Нам интересно поработать с вашим товаром». Незаметно я начал подражать ему, подражание выбросило нас на одну сторону берега – нас объединяет контекст. Что сработало? Когда они рассказывали, как их кинул какой-то ИП из Хабаровска, я включил реакции: вопрос-эмпатия, поддержка, даем выпустить пар, вопрос-внушение и воспроизводство его поведения, его последней реплики. Он слышит только себя, но напряженность спадает. Позиция поставщика меняется: я не напротив, а рядом.

2-й раунд. Его. Я оставляю деньги в залог – беру товар.

3-й раунд. Его. Покупка в рассрочку.

4-й раунд. Мой. Я его агент и ищу ему покупателей, держа в руках его товар. Без оплаты беру товар на условиях договора комиссии, где я комиссионер, он – комитент. Аргументы: я комиссионер для него, у нас обоюдная выгода. Плюсы для него: товар остается его собственностью, склад освобождается, я подключаю для него новых партнеров. Плюсы для меня: пока не продам товар, не плачу никаких денег и в итоге рассчитаюсь вырученными деньгами, а не собственными.

5-й раунд. Я провел у них тренинги и консультации.

В течение всей встречи я создавал видимость сходства. Людям интересны или даже нравятся те, кто похож на них самих или на приятных им людей. Сходство может выражаться в наличии общих интересов, похожей внешности или голосе, манере одеваться и разговаривать. Выразить согласие с убеждениями и верованиями другого человека, скорректировать свое мнение, подстроиться по какому-либо признаку – хороший способ завоевать расположение.