Маркетинг без диплома. Просто и практично - Джон Янч Страница 53

По моему опыту, в полной мере воспользоваться преимуществами рекомендательного маркетинга владельцам малого бизнеса чаще всего мешают отсутствие системы и страх.

Бóльшая часть этой главы посвящена выстраиванию системы рекомендательного маркетинга. Для начала постараюсь помочь вам преодолеть страх сделать рекомендации ключевым элементом маркетинга.

Под страхом я подразумеваю, например, боязнь отказа, боязнь выглядеть так, словно вы просите о работе, опасение, что вашим текущим клиентам нет дела до вашего бизнеса. Скажу так: переступите через свой страх. Если вы предлагаете какой-то продукт, который помогает людям решать их проблемы и отвечает их потребностям, то вы оказываете им и миру в целом медвежью услугу, когда не просите их активно рекомендовать вас. Надеюсь, прозвучало достаточно пафосно.

Если вы боитесь отпугнуть клиентов тем, что попросите их помочь вам в развитии бизнеса, значит, у вас неверное представление о взаимовыгодных отношениях. Суть рекомендации сводится к двум простым действиям:

1) предоставление продукта, который необходим клиентам;

2) ожидание рекомендации.

При применении систематического подхода к созданию рекомендаций в рамках стратегии прикладного маркетинга вторая часть уравнения выполнена. Но расскажу подробнее, почему рекомендательный маркетинг должен быть на первом месте в вашей стратегии продвижения.

Люди любят давать рекомендации

Если вам неудобно просить, чтобы клиенты рекомендовали вас, запомните: люди обожают давать рекомендации. Им нравится понимать, что, может быть, они помогли кому-то развить бизнес. Это очень приятное чувство.

Людям также нравится показывать, как они умны. Когда клиенты находят компанию, которая предлагает им решение проблем, облегчает жизнь или экономит деньги, они хотят рассказать об этом. Они будут говорить всем, кто пожелает их выслушать, какую выгодную сделку заключили. Так что не стесняйтесь: просите их рекомендовать вас. Этим вы оказываете им услугу.

Высокий возврат на вложенные средства

С финансовой точки зрения рекомендательный маркетинг принесет вам наибольшую отдачу. В зависимости от конкретных методов система может быть реализована при очень низких затратах или вообще бесплатно. При правильном подходе, конечно, всегда требуются определенные вложения, но по сравнению с затратами на традиционную рекламу рекомендательный маркетинг обеспечивает самый эффективный коэффициент возврата времени и денег.

Клиенты, более соответствующие вашим критериям

Если вы составили портрет идеального целевого клиента и донесли до всех эту идею, клиенты по рекомендации, вероятно, будут больше отвечать вашим критериям, чем те, кто приходят к вам после рекламных кампаний.

Кредит доверия

Потенциальные клиенты стремятся работать с компаниями, которым доверяют. А вашей рекламе они не верят. Они думают, что вы постараетесь представить ваши компанию и продукты в лучшем свете. Но когда кто-то, уже заслуживший их доверие, говорит, что с вами можно иметь дело, вы получаете кредит доверия.

Меньше вопросов по поводу цены

Когда клиент обращается к вам, потому что его лучший друг сказал, будто вы предоставляете нужную ему услугу на высшем уровне, он не только ожидает, что цена будет соответствующей, но с радостью готов ее заплатить. В его глазах ваша услуга приобретает более высокую ценность из-за вашего сотрудничества с его лучшим другом.

Этот подход сделает вашу компанию лучше

Если в вашей компании рекомендательный маркетинг станет ключевой стратегией продвижения, основной задачей каждого вашего сотрудника будет добиться того, чтобы каждый клиент был доволен обслуживанием и охотно рекомендовал вас друзьям, родственникам и знакомым. Если бы это было основной задачей каждого сотрудника, включая вас, это изменило бы ваш подход к работе с клиентами? Как бы это повлияло на рост вашей компании?

Я видел кардинальные изменения в компаниях после того, как они начинали применять этот подход.