Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние - Брендон Берчард Страница 41

За последние пять лет в управлении клиентскими базами данных произошли интересные изменения. Гуру бизнеса стали рассылать своим подписчикам премиальные купоны, позаимствовав у корпоративного мира неудачный маркетинговый прием. Кроме того, они решили, что будут рассылать или полезный контент, или рекламные сообщения – одно из двух, что довольно странно.

Сейчас эксперты взяли за правило рассылать только сообщения о продаже продукта. Они отказались от бесплатной рассылки полезной информации, ограничившись ссылками на страничку своей программы в интернет-магазине и у себя на сайте. Я уверен, что от этой практики нужно отказываться, причем как можно скорее.

Благодаря происходящим в отрасли изменениям мы наконец достигли здорового баланса между продажами и полезным служением людям, разумно объединяя их, а не делая выбор в пользу одного, полностью отказываясь от другого.

Недавно я помогал одному из своих друзей продвигать его информационный курс, посвященный социальным сетям. Почти все эксперты, участвовавшие в кампании, ограничились рассылкой сообщения, из которого подписчики узнали, что «появился новый замечательный курс, купить который можно, перейдя по ссылке…» В сообщении не было никакой ценной для потребителя информации; я такие послания называю «торговыми».

Я подошел к делу совершенно иначе. Сел и стал размышлять о потребностях своих клиентов и успешных методах работы в социальных сетях. Затем отправился в студию и записал видеоролик, в котором рассказал о своем самом успешном приеме работы. В завершение обратился к подписчикам с такими словами:

«Надеюсь, это поможет вам в вашем бизнесе. Если вы хотите получить более подробную информацию о работе в социальных сетях от настоящего эксперта по этому вопросу, перейдите по ссылке, размещенной под видео: вы узнаете о новом курсе, разработанном моим другом. Надеюсь, он будет вам полезен. Если вы приобретете его, то в качестве бонуса получите два бесплатных урока от меня. В результате вы получаете в два раза больше полезной информации».

Итак, я дал покупателям нечто ценное, выполнив свою прямую обязанность: учить людей. В итоге все остались довольны. Пришлось ли мне ради этого потрудиться? Разумеется, да. Зато это позволило мне не лукавить со своими подписчиками и выполнить данное им обещание: быть полезным. Мои усилия были вознаграждены: я стал лучшим промоутером кампании и заработал более 200 тысяч долларов комиссионных. Кстати, я прямо заявил о своем финансовом интересе непосредственно в видео и на страничке, где оно размещалось.

Этот пример доказывает отсутствие необходимости делать выбор между продажами и пользой для клиента, и крайне важно, чтобы наше сообщество осознало это.

Что касается продаж, то для этой сферы было бы полезно грамотнее планировать промоакции и способы взаимодействия с покупателями. Оказывается, большинство экспертов вообще не планируют кампаний по продвижению своего продукта. И только в конце месяца некоторые из них неожиданно вспоминают: «Ой, наверное, сегодня стоило бы разослать подписчикам ежемесячное сообщение. Надо придумать, о чем написать и что выставить на продажу». Поверьте, это не имеет ничего общего ни с бизнесом, ни с успехом.

Мне повезло общаться с ведущими специалистами по продажам и получить некоторое представление об их деятельности. Разговор с бренд-менеджерами Nordstrom и Best Buy поразил меня рассказом о методах планирования: выпуск продукта и план промоакций намечается задолго до самого события. Продавцы составляют план действий не только на ближайшие несколько месяцев, но даже на ближайшие кварталы и сезоны. Нам тоже нужно этому научиться и с большим вниманием отнестись к планированию продаж и информационных рассылок.

И наконец, последнее, что я хочу сказать о продажах. Думаю, наше сообщество вздохнуло бы с облегчением, если бы мы стали уведомлять друг друга о предстоящих промоакциях. Я не возьмусь сосчитать, сколько получаю сообщений, в которых большими красными буквами написано: «Завтра мы запускаем новый продукт Х! Пожалуйста, помогите с продвижением!» Давайте возьмем за правило информировать друг друга о предстоящем событии за несколько месяцев. Усыпим чудовище под названием «в последнюю минуту»!

Теперь поговорим о полезной для наших клиентов информации. Понятие пользы или ценности в экспертной индустрии претерпело значительные изменения за последние десятилетия. Статьи в рассылке уже недостаточно для того, чтобы удержать аудиторию. Я часто слышу от покупателей, что стоящим внимания они считают актуальный контент и полезные советы, которые можно немедленно применить на практике. Рассылка, состоящая из забавных видеосюжетов, обзора статей или сообщений в блоге не несет никакой пользы; это просто развлечение.

Чтобы приносить пользу своим клиентам, подумайте о целях, которые перед ними стоят, и дайте им то, что поможет добраться из пункта А в пункт Б. Предложите идеи, легко применимые на практике, но не забудьте нарисовать и общую картину. Спросите себя: «Если бы это сообщение получил я, счел бы я его полезным с человеческой и профессиональной точки зрения и, усвоив содержащийся в нем материал, смог бы сделать что-то новое и важное?»

Я знаю, это требует немалых усилий. Но ведь именно в этом состоит наше предназначение – учить и быть полезным.