Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства - Александра Пожарская Страница 4

Действительно, в приведенном примере как нельзя лучше продемонстрировано поведение, которое соответствовало бы заявленной социальной роли оратора. Нарушение ролевых ожиданий может вызвать не только отторжение и недоверие к оратору, но и спровоцировать конфликт. Вот типичный пример нарушения ролевых ожиданий, состоящий в непредставлении информации.

Ученик задает учителю вопрос по изучаемому предмету, а учитель отвечает: «На занятия ходить надо, а не прогуливать».

В данном случае учитель сам предлагает перейти от набора ролей учитель-ученик к набору ролей обиженный-виновный, который в отличие от первого чреват конфликтностью.

Еще пример.

Ученик плохо понял содержание урока и в конце его задал вопрос. Ответ учителя начинался со слов: «Что я еще могу сказать, раз ты недоношенный». Затем учитель все-таки ответил на вопрос.

Уж лучше бы совсем молчал! В данном случае грубое нарушение этических норм, несовместимое с ролью учителя, делает бесполезной всю его работу.

1. Четвертый вид ожиданий – ожидания относительно того, что вы говорите, т. е. содержания (важно соответствие заявленной теме лекции, презентации, и т. п.), а также относительно того, как вы выступаете, т. е. стиля выступления: шутливый, с байками и анекдотами/серьезный, лекторский, официальный и т. п.).

2. Содержание и поведение (язык слов и язык жестов). Содержание, т. е. язык слов, должно соответствовать языку жестов. Вот примеры несоответствия языка слов и языка жестов:

«Я рад вас видеть» + вымученная улыбка.

«У нас огромные доходы» + руки падают вниз/рука плавно опускается вниз.

«Необходимы небольшие инвестиции» + руки разведены широко в стороны.

«Медицина сделала огромный шаг вперед» + шаг назад.

«Я открыт для диалога» + руки скрещены на груди, взгляд от веден в сторону.

Язык тела не вызывает сомнений у слушателей, ведь он обращен к нашему подсознанию, тогда как язык слов – к сознанию. А в споре сознательного и бессознательного всегда выигрывает последнее.

6. Место, время, контекст.

И наконец, некритично, но все же: важно учитывать ожидания слушателей относительно места и времени вашей презентации, выступления, тем более если организатором выступаете именно вы. Дорогой тренинг, который проводится в палатке, бане, в обшарпанной аудитории, вызовет сомнения в оправданности цены. Презентация дорогих услуг где-то на коленке, на улице, в офисе неприглядного вида тоже оставит неприятное впечатление. Ожидания относительно регламента: если вы закончили раньше отведенного времени – это отлично! Если же вы затянули выступление – это негативно скажется на вашем имидже.

Подытожим

Типы ожиданий ваших слушателей затрагивают:

✓ Личность оратора.

✓ Имидж оратора.

✓ Манеры и соответствие роли.

✓ Стиль выступления.

✓ Язык слов и язык жестов.

✓ Место, время, контекст.

Потренируемся?

Упражнение 1. Как использовать имеющиеся знания?

1. Прежде всего письменно ответьте на вопрос: «Каковы ожидания моих слушателей относительно выступления?»

2. Тщательно подготовьтесь к выступлению.

3. Помните о понятии конгруэнтности (искренности, естественности) – согласованности жестов, мимики, слов – заранее отрепетируйте с видеокамерой свою речь.

4. Хитрость: формируйте ожидания сами! Предлагаю использовать метод рамок для формирования ожиданий: вы сами объявляете о регламенте, формате ответов на вопросы, объясняете (без оправданий, в легкой ненавязчивой манере, почему вы сегодня выступаете именно в такой манере, стиле, имеете такой внешний вид). Для продвинутых: внешний вид должен быть неожиданным и при этом оправданным темой. Чтобы публика сначала очень удивилась, а затем поняла, к чему все это, выдохнула и стала полностью вашей! Это надо делать аккуратно.

Таким образом, метод рамок позволяет вам установить ожидания группы и задать правила игры. Метод рамок состоит из четырех элементов.

Первый элемент – это контекст, вы сами задаете его. Например, вы рассказываете о продажах так: «Для многих из нас процесс продажи – это что-то, что мы делаем интуитивно».

Второй – вызвать интерес слушателей. Например, рассказать какую-либо историю: «Я помню, когда был торговым представителем, мне всегда казалось, что должна быть какая-то выверенная система продаж…» Если вы просто сухо общаетесь с аудиторией, то это не всегда принесет результат. Можно задавать какие-то вопросы аудитории, в том числе и риторические.

Третий – вы задаете рамки. Вам необходимо обойти возражения и сопротивления. На переговорах часто сразу высказывают возражения, но на публичных выступлениях, при монологичном высказывании, вы не сразу можете их услышать. Слушателям всегда присуще внутреннее сопротивление. Его возможно предугадать таким приемом, как диалогизация. Он очень простой: вы произносите свою речь и задаете вопрос по ходу выступления: «Некоторые из вас могут сказать, что…», «Многие возразят мне…», «Если я спрошу, что такое для вас продажа, наверняка вы ответите, что…»

Четвертый – направление мышления в нужное русло: «Таким образом, углубляясь в нашу тему, могу сказать, что…»

Итак, первое – погружение в контекст; второе – пробуждение интереса; третье – выявление возражений и работа с ними и четвертое – направление мышления в нужное русло.

Упражнение 2. Разделите все ваши выступления на три вида:

Самые важные. Презентации, продажа товаров и услуг, важные конференции с большим количеством участников, слеты стартап-проектов и т. п. Мы не предпринимаем и не осваиваем ничего нового.

Средней степени важности. Выступления перед давно известными вам людьми, друзьями, выступления на небольших мероприятиях, планерках и т. п. Можно пробовать что-то новое. Уровень конгруэнтности будет ниже, но вы сможете встроить нечто новое.

Неважные (например, тренинги): здесь можно не бояться ошибиться и пробовать все новое!