Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России - Аркадий Теплухин Страница 37

● Рассказывайте истории.

● Ненавязчиво коснитесь страхов и тревог своей целевой группы людей.

● Сообщайте интересные новости.

● Давайте информацию, полезную для покупателей.

● Пишите и говорите в настоящем времени.

● Будьте точны.

● Приведите свидетельства и отзывы других покупателей.

● Драматизируйте важное преимущество вашего бренда.

● Делайте простую рекламу.

● Разбейте рекламный текст на более мелкие куски (предложения, абзацы и т. п.).

Разработка методов стимулирования клиентов

Стимулирование клиентов необходимо в любом бизнесе. Нужно дать покупателям и клиентам прямой побудительный мотив на покупку вашего продукта или услуги. Методы стимулирования различны, и их можно объединять, главное, чтобы такое объединение сработало.

Стоит отметить: если продукт/услуга не понравится вашим потенциальным покупателям по каким-то причинам, то стимулировать его бесполезно.

К основным методам стимулирования клиентов относятся:

● Комбинированные предложения. Хороши при выводе нового или модифицированного продукта, предлагая его в комплекте с широко известным продуктом по сниженной цене.

● Реклама в торговых точках. Обеспечение «внутренних» рекламных материалов, таких как: внутренние витрины, рекламные щиты возле касс, полки и стеллажи для нового продукта, плакаты, напольная реклама и др.

● Премии и подарки. Приз в упаковке, образцы новых товаров, товар по низкой цене или бесплатно, укрупненные упаковки (больше стандартных за ту же цену).

● Конкурсы, розыгрыши и соревнования позволяют расширить имидж бренда и привлечь внимание к его рекламе (различные лотереи, выигрыш различных призов).

● Пробные образцы помогают созданию интереса к продукту (бесплатные образцы и пробные бесплатные покупки, всевозможные подарки).

● Снижение цен (на определенный период, купоны, возврат части стоимости, возмещение суммы при возврате, льготные предложения).

● Рекламные сувениры.

● Участие в ярмарках и выставках.

● Специализированные справочники.

Подарки усиливают связи с клиентами

Совет всем предпринимателям, независимо от того, что вы сегодня производите и продаете: будьте Дедом Морозом, Сантой или фокусником! Волшебником, с набором подарков для ваших клиентов. Неожиданный подарок (дополнительная услуга) всегда хорош! Не рекламируемый, но запоминающийся лучше, чем приобретение основного товара.

Подарок способен преодолеть самые разные возражения, в том числе по цене.

Что же можно подарить вашим клиентам?

Продавая цветы, приложите к букету таблетки для сохранения свежести букета. Реализовывая компьютеры, можно добавить: аксессуары (например, сумка для ноутбука с шоколадной «мышкой»), нужные программные средства, поиск которых создаст покупателю новую «головную боль», и т. д. Продавая мебель, добавьте что-нибудь к основному товару, например, если продали спальный гарнитур, то добавьте пару подушек. Бесплатно. И больше фантазии! Известность, а значит, и постоянный поток новых покупателей вам гарантирован.

Если ваша компания продает услуги связи, то сделайте, например, бесплатные звонки по пятницам для владельцев малого бизнеса. Переманите много клиентов.

Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема.

Если вы продаете TV -центры, добавьте пару фильмов новинок.

Косметологи дарят пробники, образцы, а кто-то и сумки с зонтами. Акции – подарок при покупке.

Продавая оргтехнику, добавьте расходных материалов, например пару пачек бумаги.

Если ваша компания авиаперевозчик, то это непаханое поле для новых сюрпризов.

Рестораны. Конкурс «Первая рюмка», маскарады, «тараканьи бега», тематический вечер «ночь в пижаме».

Продаете одежду – предложите бесплатную консультацию стилиста.

В магазине: к мясу, рыбе, курице добавьте несколько долек лимона или небольшую пачку специй. Используйте раздачу бесплатных образцов новых продуктов питания.

Если вы консультируете, то проведите бесплатный семинар.

Список можно продолжать и продолжать. Не все подарки из приведенных выше, неожиданны для покупателя, и поэтому вам самим нужно поискать лучшие варианты. Что бы вы ни продавали, всегда есть вещи, которые вы сможете бесплатно дать своим клиентам при покупке. Также есть много способов приспособить «запасы» на вашем складе для создания подарочных наборов (только не таких, как «суповой набор» в вашем гастрономе).

Подумайте об этом, вместо того чтобы каждый день доказывать, что ваши цены справедливы. Если вас этот процесс дарения не интересует, то хотя бы сделайте подарочную упаковку. Это всегда срабатывает.

Единственный большой минус – это привыкание ваших покупателей «к хорошему». Как у И. П. Павлова! Потом, после кризиса, вам придется продолжить игру.

Рейтинг сувениров

...

Цены, бонусы и скидки. Как удержать покупателей?

Есть ли у вас лояльные клиенты? Если да, то очень важно понять, как их удержать от неправильных шагов (переход на продукт конкурента). Судя по всему, ответить на этот вопрос сложно.

Лояльные к вашей продукции клиенты (компании и люди) есть и будут, но им также необходима поддержка (привлекательное изменение в ценах или сервисе). Нужны стимулы. Какие?

Привлекательный дисконт – один из инструментов удержания нужных клиентов. Но вот что такое этот привлекательный дисконт, стоит ли его предоставлять всем покупателям или только выбранным группам? Судя по опыту, одним покупателям дисконт необходим как воздух, другим не очень, а третьим все равно – им нужен именно ваш бренд. Как ни странно, эти три группы покупателей в посткризисное время стоят на тех же покупательских позициях. Изменился только численный состав первых двух. Эти группы стали больше охотиться за всевозможными скидками.

Я, как и многие предприниматели, противник скидок. Не для того вы так много и упорно работали над продуктом (услугой), чтобы отдать его ни за что! Но время диктует свои условия, следовательно, нужно знать, как правильно «скидывать».

Говорят, что цену диктует конъюнктура рынка. Но так как я выступаю и за маркетинг, то это неверная мысль для брендов. Бренды определяют конъюнктуру! Расширьте бренд еще на одну ценовую категорию и вперед. После кризиса эту категорию можно ликвидировать (если она не превратится в «курицу, несущую золотые яйца»).