Как научиться жить на полную мощность - Мэри Лу Доббс Страница 37

Вторым этапом является сохранение. Сохранение важно для нашего благополучия, так как оно вызывает чувство безопасности и надежной защиты нашего имущества. В какой-то момент мы решаем отказаться от рискованного и безрассудного увеличения капитала в пользу хорошо продуманного роста и планирования. Мы делаем выбор в пользу более осторожного подхода к принятию финансовых решений, позволяющего нам избежать риска, и стараемся обходить стороной соблазнительные схемы быстрого обогащения и резкие колебания рынка ценных бумаг, поставив перед собой цель сохранить материальные ценности, которые нам с таким трудом удалось накопить.

Сегодняшний финансовый кризис принес женщинам небывалые потери, вызванные неудачными коммерческими операциями, разводами, проблемами со здоровьем или неустойчивым положением фондовых рынков. Я благодарна судьбе, что в это время мне довелось заниматься страховой, а не инвестиционной деятельностью. Я спокойно сплю по ночам, зная, что имущество моих клиентов находится под надежной защитой. На протяжении последних нескольких лет я чувствовала, что мы были дезориентированы быстро растущим спросом на рынке ценных бумаг. Подрыв этого спроса лишил нас уверенности и подчеркнул важность второго этапа: мы осознали, что нам надо сбавить скорость и двигаться в направлении источников дохода, способных обеспечить нам поддержку на много лет вперед.

На стадии сохранения речь идет о защите сбережений и ценного имущества. Я вспоминаю, как двадцать пять лет тому назад я заключила договор о фиксированной ренте с одной моей клиенткой: бухгалтером, сотрудником крупной успешной компании. В договоре был указан надежный фиксированный минимум процентной ставки в размере примерно 4,5 процента. Я тогда испытывала гордость за совет, который дала ей в тот момент, когда она рассматривала различные варианты вложения денег. Я сказала: «Ваша рента будет расти за счет отсроченного обязательства по налогам, а ваши инвестиции и процентный доход будут защищены».

Однако были времена, когда рынок очень активно развивался, и я испытывала беспокойство по поводу низких процентов, которые она получала. Затем начались годы падения конъюнктуры рынка, и тогда ко мне вернулась уверенность в правильности моего совета. В эти трудные для инвесторов годы она не потеряла ни одного пенни из своих кровных денег. Ее инвестиции с отсроченной оплатой налогов, наоборот, продолжали медленно расти. Теперь, выйдя на пенсию, она довольна тем, что ей удалось сохранить все свои деньги, и благодарна за то, что ей не пришлось откладывать выход на пенсию из-за финансового кризиса. Она пригласила меня на ланч и сказала, что чувствует себя победителем – той неторопливой черепахой, которая медленно, но неуклонно, двигалась к финишу и одержала победу в гонке.

Моя работа доставляла мне много радости и удовлетворения, так как я знала, что способна помочь людям, таким как моя подруга-бухгалтер, планировать их финансовое будущее, предлагая им программы, которые защитят их бизнес и имущество. Я ощущала профессиональную гордость и самоуважение. Страховой полис не покупается, он продается. За долгие годы работы я узнала, что презентации подобны марочным винам – компоновка и подача источает вкус и аромат, хороший или плохой. Торговый агент должен задействовать три основных эмоциональных потребности: страх перед потерей, защиту близких и гордость обладания собственностью. Используя воображение, творческий потенциал и наглядные примеры, успешный торговый агент завладевает вниманием потенциального клиента, заинтересовывает его и рассказывает эмоционально захватывающую историю, периодически приправляя ее щепотками юмора. (Помните про индикатор радости?)

Работая в отделе трастовых операций, я страховала достаточно крупное имущество, которое могло иметь проблемы с ликвидностью; определяла потребности владельцев компаний; занималась страхованием ключевых фигур; обеспечивала финансирование договоров купли-продажи и разрабатывала стратегии прижизненного приобретения контрольного пакета акций для закрытых корпораций. Рынок программ административных вознаграждений без налоговых льгот резко увеличился для тех, кто нуждался в более мощных ресурсах, чем ограниченные планы, отвечающие требованиям получения налоговых льгот, которые допускались в планировании пенсионного обеспечения. В процессе представления инновационных страховых программ и услуг я обнаружила, что пользуюсь повышенным спросом со стороны корпоративных клиентов.