Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк Страница 36

«Тим поссорился с братом. На следующий день он пришел в школу весь в синяках».

Читая это, вы, скорее всего, автоматически и интуитивно достраиваете причинно-следственную цепочку: у Тима синяки, поскольку он поссорился с братом, верно? Из приведенной выше «истории» этого не следует, однако ваша система мышления № 1 мгновенно приходит к такому заключению. Безусловно, ссора с братом Тима могла ограничиться лишь словесной перепалкой, а синяки появились в результате напряженного футбольного матча с друзьями в тот же день.

Система мышления № 1 достраивает причинно-следственную цепочку (вне зависимости от того, существует ли цепочка на самом деле), поскольку любит связные истории. Система мышления № 1 предпочитает заворачивать все данные в одну аккуратную упаковку. Она любит упорядоченность, поскольку, когда мысли и факты связаны друг с другом или хорошо сочетаются, эта система может мгновенно строить логические цепочки и принимать быстрые решения.

Ученые и исследователи не приветствуют нашу склонность находить причинно-следственную связь там, где ее может и не быть. Они называют эту тенденцию логической ошибкой. Два наиболее распространенных типа логических ошибок описываются следующим образом:

1. Два события, происходящих в одно и то же время, имеют причинно-следственную связь.

2. Если два события следуют друг за другом, то первое событие является причиной второго.

Однако, как говорится, «после» не значит «вследствие». Различные явления зачастую ассоциативно связываются, однако порой сложно или невозможно понять, что является причиной, а что — следствием.

Предположим, результаты нескольких исследований показали, что женщины, прошедшие курс заместительной гормонотерапии, реже страдали пороком сердца.

Врачи, соответственно, предположили, что гормоны позволяют предотвратить порок сердца, и многие начали направлять своих пациенток, находящихся в периоде менопаузы, на гормонотерапию. Однако результаты исследований показывали корреляцию двух явлений, а не их причинно-следственную связь.

Оказалось, что при гормонозаместительной терапии у всех пациенток в период менопаузы вероятность заболеть пороком сердца... увеличивалась! В действительности имела место связь между социально-экономическим положением пациенток и возникновением болезни. Женщины, обращавшиеся к врачу с целью пройти курс заместительной терапии, имели высокий достаток. Они ели качественные продукты и больше занимались спортом, чем другие пациентки. В действительности именно питание и физические упражнения, а не назначение гормонов снижали риск порока сердца. Корреляция между заменой гормонов и заболеванием пороком сердца имела место, однако новые гормоны не являлись причиной снижения риска болезни.

Впрочем, система мышления № 1 не желает думать так долго! Она замечает корреляцию и автоматически выстраивает причинно-следственную связь. Если вы хотите, чтобы люди находили причинно-следственную связь там, где ее нет, убедитесь, что вся информация, которую вы сообщили человеку, выстраивается в связный, законченный рассказ без неожиданных поворотов сюжета. Если вы хотите, чтобы люди тщательно обдумывали свои решения, вам необходимо активизировать их систему мышления № 2. Мы поговорим об этом позже, а сейчас рассмотрим принцип работы первой системы.

Стратегии

Стратегия 90: если вы хотите, чтобы люди быстро отреагировали на вашу просьбу, оформите ее как можно проще, чтобы она не вынуждала людей задумываться.