Не дай себя обмануть! Язык жестов. О чем умолчал Пол Экман - Александр Вемъ Страница 36

Бывает, что нам необходимо познакомиться с новым человеком, а того, кто мог бы нас представить, нет рядом. Тогда поищите взглядом того, кому хочется поговорить. Об этом вам всегда скажет поза человека, его взгляд и другие знаки языка без слов – языка тела.

Если человек стоит, глядя себе под ноги, избегая чьего бы то ни было взгляда, он недвусмысленно показывает: «Мне не до разговоров!» Точно так же о нежелании вступать в контакт сигнализирует поза человека, который стоит или сидит, скрестив ноги или руки, смотрит скучающим взором.

К сожалению, очень часто можно видеть, что в таких позах стоят или сидят представители компаний, работающие на выставочных стендах. Они как будто говорят всему миру: «Не подходите к моему стенду. Я не хочу ни с кем разговаривать».

Итак, первое, что нужно сделать, – найти человека, которому хочется поговорить. Но как начать разговор? Какие слова будут здесь уместны?

Прежде всего выберите одну из трех тем для разговора:

• ваш собеседник;

• вы сами;

• то, что происходит.

Простейший способ начала разговора состоит в следующем:

• укажите на какой-либо факт и поинтересуйтесь мнением собеседника;

• сформулируйте утверждение и задайте вопрос;

• в вашем утверждении должно содержаться нечто такое, с чем собеседник обязательно согласится, поскольку факт очевиден.

Высказывая свое мнение, человек сразу же вступает в разговор. Сформулированное вами утверждение должно содержать какую-то информацию, а последовавший за ним вопрос послужит стимулом вступить в разговор.

Предположим, вы участвуете в каком-то семинаре или пришли на мероприятие, организованное ассоциацией «Родители и учителя». Начался перерыв, вы сидите в одиночестве и тут вы видите человека, которому хочется поговорить. На фразу: «Что-то холодновато для этого времени года» вы можете с равной вероятностью получить и положительный, и отрицательный ответ. Поэтому лучше сказать: «Сегодня собралось человек двести. А почему вы пришли сюда?» Или так: «Здесь, наверное, более двух сотен людей. Что привлекло вас на это мероприятие?».

Итак, вы должны отметить какой-то факт или сделать утверждение, за которым следует вопрос или просьба к собеседнику высказать мнение.

Вот еще несколько способов начала разговора.

Можно начать разговор с вопроса о хозяевах: «Аркадий и Вера пригласили столько народу. Вы знаете здесь кого-нибудь?»

Или с нескольких слов о себе: «Я работаю в компании X, которая занимается компьютерами. А чем вы занимаетесь?»

Хорошее начало разговора – какая-то приятная собеседнику фраза.

Прислушайтесь, о чем человек говорит в общей беседе, и вам будет проще начать с ним разговор, вы будете знать, что его интересует. Несколько лет назад я был на одной вечеринке в Москве и вдруг услышал там человека, говорящего с украинским акцентом. Я начал с ним разговор со слов: «Макс, вы родом с Украины? Как вы сюда попали?», на что получил ответ: «Как-то я сломал ногу, и меня забросило сюда нечистой силой».

Можете себе представить, какие восхитительные перспективы для дальнейшего разговора открылись мне. «Какой силой? Как вы сломали ногу? Откуда вас она вас “забросила”?»

Вот еще несколько вариантов начала разговора, которыми вы сможете воспользоваться по своему усмотрению.

• Интересно, что произошло бы, если бы…?

• Как вы думаете, нужно, чтобы…?

• Вы ведь считаете, что…?

• Разве не правда, что…?

• Вам приходилось…?

Вы уже заметили, что во многих вопросах содержится «да»-установка, так что ответ на них может оказаться односложным, но у вас остается возможность спросить еще о чем-нибудь и продолжить беседу.

Вам потребуются все ваши творческие силы, вся ваша фантазия, когда вы готовите начало выступления на презентации или каком-то мероприятии. Однажды я слушал человека, занимавшегося страхованием жизни, рассказывавшего, какие у него возникают сложности в общении, когда он говорит людям о своей работе. Ведь всем кажется, что он немедленно постарается всучить им страховку. Для того чтобы облегчить свое положение, этот человек изменил одно слово в обычном ответе на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Раньше он говорил: «Продаю страхование жизни». Такой дикий ответ отпугивал от него окружающих. И тогда он стал отвечать: «Покупаю страхование жизни», на что многие люди удивленно спрашивали: «Вы покупаете страхование жизни, что это значит?»

И у изобретательного страхового агента появилась возможность развернуться: «Я занимаюсь рынком страхования вместо своих клиентов и приобретаю для них такие страховки, которые максимально удовлетворяют их потребности. Хотите, я и для вас что-нибудь присмотрю?» Одно слово – и объемы его продаж достигли небывалых высот, выросла зарплата, изменилась жизнь!

Кроме того, о чем я уже говорил, существуют еще три способа начала беседы на темы коммерции:

• Я никогда не встречал человека, который бы…

• Мне рекомендовал вас… потому что…

• Когда я в прошлый раз приходил сюда, я пообещал, что…

Начало беседы играет необыкновенно важную роль, поэтому нельзя жалеть времени на то, чтобы его хорошенько продумать, тщательно подобрать слова, которые вы произнесете.