"Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова Страница 35

Бытовое представление об эмоциях как о чем-то несерьезном и второстепенном по отношению к рациональному мышлению сильно отличается от истинной их природы. Эмоции — древнейший механизм оценки происходящего. Эмоции, как ни парадоксально, точнее сознания оценивают ситуацию. Потому что эмоциональная оценка в отличие от рациональной учитывает и интегрирует все сигналы, в том числе «слабые», которые до сознания не доходят вовсе. Именно поэтому — что бы мы ни думали об эмоциях — в принятии решений они играют важнейшую, если не первую роль. Хотим мы этого или нет. Поэтому, чтобы влиять, необходимо уметь вызывать эмоции.

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Эмоции, их природа, виды и способы управления.

2. Управление чувствами, эмоциями, аффектами.

3. Приемы привлечения, отторжения, активизации и погашения эмоций.

Эмоции — одна из наиболее специфических функций человека, коренным образом отличающая его от машины. Судите сами: память есть и у компьютера, причем несравнимо лучшая, чем у человека. Внимание есть у локаторов, детекторов и т. д. — оно избирательно, настроено на нужные параметры, и его сложно отвлечь. Логическое мышление давно перестало быть прерогативой человека — искусственный интеллект машин вызывает изумление, восторг и страх. Но эмоции по-прежнему остаются уникальным свойством человека, его внутренним «экспертом». Ведь эмоции как психологическая функция первоначально возникли в качестве интегрального инструмента оценки действительности: опасно, вкусно, интересно, приятно, неприятно и т. д. И хотя действительность (а вместе с ней и эмоции) усложнилась, но именно эмоциональная оценка ситуации определяет отношение к ней человека, его реакцию на ваши предложения и готовность откликнуться. Для того чтобы хотя бы частично заменить эмоции компьютером, потребуются сложнейшие экспертные системы оценки.

Так что отнесемся к эмоциям серьезно и посмотрим, как можно ими управлять, чтобы повлиять на человека.

Совсем по-разному возникают и проявляются такие процессы, как чувства, эмоции и аффекты. Многие психологические школы выделяют эти уровни. Наиболее полно специфику этих процессов показал в своих исследованиях Алексей Николаевич Леонтьев.

Чувства — длительные, устойчивые процессы, связанные со всей системой ценностей и мотивов человека. Мы затрагиваем их, когда хотим вызвать, сформировать отношение к чему-либо. Отношение к себе — как правило, позитивное. Или к какой-то области — для выбора профессии ребенком, принятия функций сотрудником, начала новой жизни близким человеком. Или отношение к другому человеку: хорошее — к своим друзьям, плохое — к врагам. Мы хотим, чтобы человеку понравились люди, места, образ жизни, и стараемся повлиять на это.

В отличие от чувств, которые возникают по отношению к некоему предмету и сохраняются надолго, собственно эмоции проявляются ситуационно. Они выражают оценку человеком складывающейся ситуации — насколько эта ситуация соответствует целям человека. Негативные эмоции сигнализируют о разрыве, призывают что-то делать для исправления ситуации. Позитивные эмоции подкрепляют правильное поведение, они означают, что ситуация совпадает с целями человека.

Особенность эмоций еще и в том, что у них, в отличие от чувств, сильна физиологическая составляющая. Сильная эмоция, особенно отрицательная, обязательно сопровождается физическими ощущениями: страх вызывает усиленное сердцебиение, гнев сопровождается приливом крови к лицу, печаль изливается слезами. Гнев дает силы напасть, страх — убежать, удивление — искать причину изменений.

Положительные эмоции вызывают менее выраженные внешние проявления, потому что больше направлены на закрепление ситуации, чем на действия по ее изменению. Сильнее к действиям стимулирует ожидание положительных эмоций. Например, даже бурная радость от встречи стимулирует гораздо меньшую физическую активность, чем ее предвосхищение. Встретившись, мы можем попрыгать от восторга и крепко обняться. Предвосхищая встречу, мы готовы мчаться изо всех сил. Понаблюдайте за встречающими на вокзалах и в аэропортах — они обычно совершают массу ненужных движений.

Мы стараемся вызвать эмоции, когда хотим повлиять на поведение человека: добиться, чтобы он сделал что-то — пошел с нами в кино, взялся за работу, вымыл посуду и т. д.

Аффекты — самые кратковременные и внешне наиболее выраженные эмоциональные процессы. Их особенность в том, что они возникают в ответ на уже возникшую ситуацию. По определению известного исследователя эмоций Э. Клапареда, они сдвинуты к концу события. Их важная роль в том, чтобы спасти живое существо (аффекты свойственны не только человеку) сейчас, в момент наступления события и закрепить его в памяти для избегания в дальнейшем. Поэтому в состоянии аффекта мы действуем не раздумывая — мы просто не успеваем подумать, настолько сильно побуждение действовать. У нас сжимаются сосуды, выделяется пот, волосы встают дыбом. У многих аффект виден невооруженным глазом, другие умеют внешне сдерживаться, и их переживания выявляются разве что детектором лжи.

Бытует мнение о противоречивости эмоций. Ну как можно одновременно любить человека и злиться на него? Или, наоборот, ненавидеть и сочувствовать? Или презирать и испытывать страх?

В этих примерах противоречие возникает как раз между разными уровнями эмоций. Чувства к человеку — позитивные. А эмоция, вызванная ситуацией, — отрицательная. Или наоборот. Так, например, эмоция злости возникает в конкретной ситуации на фоне устойчивого и глубокого чувства любви. И вызывает эмоциональный диссонанс. Долго такие противоречия не могут продолжаться, они слишком мучительны для человека, и он стремится всеми силами от них избавиться. Обычно побеждают чувства — так мы в конце концов прощаем человека, которого любим. Однако бывает и так, что эмоция не проходит, постоянно подпитываемая ситуацией. И тогда она в силах изменить чувство. Постоянная обида убивает любовь, много раз испытанное сочувствие уничтожает ненависть, а вечный гнетущий страх вообще разрушает позитивное отношение к жизни.