Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев Страница 35

В России переговоры традиционно готовились и проводились как маневры перед большим ратным делом, или, проще, как способ проявить свой интерес. На них влияли традиции и стереотипы, что создавало много условностей для разного контекста, и договоренности постоянно нарушались. Чего стоят только союзы князей в пору татаро-монгольского нашествия, где многие князья под их прикрытием вступали в заговоры друг против друга. Подробнее об этом можно прочитать у В. Ключевского и Н. Карамзина.

Сегодня ситуация мало изменилась, переговоры воспринимаются как технология, необходимая для решения проблем (самоутверждения или коммерческой выгоды) с потенциальным или реальным партнером на основе того, что наработано и проверено практикой. Все возможные варианты переговоров построены на известном опыте. Но не забываем, что опыт есть не только у нас, но и у нашего партнера. Это опыт не только достижений, но и нарушенных обязательств, ошибок, сомнений. И что бы ни говорили, но принцип «кто кого объегорит» живет и процветает. Причем это даже повышает вес тех, кто его применяет.

В случае удачи – заканчиваем разговор по-деловому:

• «Завтра пришлем скорректированный договор»;

• «Счет пришлем сегодня»;

• «Бриф завтра будет готов, мы с вами все успеваем делать быстро»;

• «Договор у нас стандартный, поэтому не потратим время на его изучение»;

• «С вами удобно работать. Наши дизайнеры (стратеги, бренд-менеджеры, слесари-сантехники, трактористы, копирайтеры) возьмутся прямо сегодня»;

• «С кем связаться нашему менеджеру?»;

• «На чье имя вы предпочитаете оформить заказ?»;

• «Офис будет полностью освобожден к 11 октября. Вы будете удовлетворены, если в отдельных помещениях начнете ремонт с 1 октября?»;

• «Минимальные начальные вложения составляют не так много – всего $10 000. Вы предпочитаете остановиться на минимуме или мы увеличим эту сумму?»;

• «Что вы предпочтете: чтобы за дополнительные $2000 ремонт в прихожей был закончен или вы справитесь с ним сами после въезда?»

В случае отказа – находим повод для новой встречи. Концепция поведения – «Либо пан, либо пропал»:

• «Мы оставим наш каталог – для многих он становится путеводителем, для некоторых – сюрпризом. В любом случае нам перезванивают. А ваше мнение для нас важно»;

• «Я уверен, вы не откажете себе в удовольствии просмотреть нашу презентацию/наши новые разработки»;

• «Давайте определим время – мы обязательно вам покажем презентацию/кейс/удачный проект. И вы откроете для себя много нового»;

• «Завтра мы вам позвоним по одному интересному вопросу»;

• «У нас есть еще один выгодный проект»;

• «Жаль, что вы не смогли по достоинству оценить…»;

• «Сейчас посмотрим, какие новые предложения на рынке»;

• «Можно телефон для прямой связи? Мы сделаем вам персональное приглашение на…».

Но главное, помним: No Breakdowns – No Break throes («Нет срывов – нет прорывов»). Действуем всегда, при любом исходе.