Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин Страница 34

Прием применяется, когда необходимо:

• проявить благородство по отношению к противнику;

• вызвать доверие у противника;

• показать противнику, «кто есть кто» в этих переговорах, «снять маски»;

• сделать противника своим «должником».

Варианты исполнения приема:

• «Вы же понимаете, Федор Михайлович, что я могу сделать так, что вам придется подписать эти условия. Но… я не буду этого делать. Думаю, что правильным в этой ситуации будет некоторое снижение цены с нашей стороны»;

• «Вы сейчас повысили на меня голос. Я мог бы в ответ поступить так же. Но думаю, что лучше будет остановиться в выражении эмоций и перейти к более конструктивным переговорам»;

• «Конечно, я мог бы перейти сейчас к более жестким действиям по отношению к вам, но, пожалуй, я откажусь от этого. И предложу вам сделать выбор того, как вы поступите».

Прием «Положить персик»

Суть приема в том, чтобы сделать противнику предложение, от которого он не сможет отказаться. Из-за того что он не смог отказаться от «персика», ему приходится отказаться от другого «фрукта». В этом-то и смысл приема: оторвать от некой выгоды, чтобы присвоить ее.

Например, директору необходимо вывести из игры главного бухгалтера, который все больше «сует нос не в свои дела», все настойчивее пытается управлять всем и вся. Директор понимает, что просто уволить – значит не только не решить проблему, но, может быть, даже ее усугубить. И тогда он предлагает бухгалтеру принять «персик», то есть создать и возглавить финансовую службу предприятия. Пока он пишет положение, передает дела, ввести нового главного бухгалтера и навести порядок (создать новый порядок) в бухгалтерии. И в тот момент, когда место занято, картина мира бывшего главбуха относительно новой бухгалтерии неадекватна, директор вызывает его, чтобы извиниться за свое «опрометчивое решение создать финслужбу», предложить вместе с ним поискать для него новое «хорошее» место работы и поблагодарить за годы службы. Короче, чтобы окончательно вывести того из игры.

Прием применяется, когда необходимо:

• медленно, без явных рывков поменять противнику роль без возможности ее возврата;

• показать оппоненту «перспективы», от которых он не сможет отказаться;

• оттянуть противника от ресурсов, делающих его сильной фигурой.

Варианты исполнения приема:

• директор – главному бухгалтеру: «Предлагаю вам занять должность директора по экономике с хорошим окладом, а дела в бухгалтерии передайте Марии Яковлевне»;

• директор – начальнику отдела: «Я вас перевожу на более перспективное место со всеми вытекающими последствиями, а вы пока сдайте свой отдел Александру».

Прием «Поместить в “зону смерти”»

Это прием для управления. Суть его в том, что подчиненному ставится задача и для того, чтобы он ее решил, с него снимаются все другие (ранее поставленные задачи), с тем чтобы он не мог ими прикрывать свое нежелание решать главную задачу.

Помещение в «зону смерти» позволяет повысить вероятность решения задачи до максимума. Так, бывало, посадит какой-нибудь китайский император трех советников на ночь в яму с единственным заданием «к утру придумать стратагему», иначе «всем вам утром отрубят головы». Вот эти умники в такой достаточно креативной среде к утру непременно рождают хорошую идею.

Прием можно применить и к самому себе, например выступив перед значимой для тебя аудиторией с какими-либо заявлениями относительно своих планов на будущее. И тогда возникает обязательство и ответственность перед людьми, которым дал слово, поставив на кон свою профессиональную репутацию.

Прием применяется, когда необходимо поместить противника в условия, при которых он не сможет не сделать того, что вам требуется.

Вариант исполнения приема: «Ты чем завтра занимаешься?.. Так, все отменяем, сделаешь только… Надеюсь, завтра ты не заболеешь».

Прием «Правило такое»

Трудно противостоять фактам. И правилам. Если это правило работает давно и принято на самом высоком уровне той структуры, с которой имеешь дело.

Как-то раз я пришел в магазин, чтобы купить керамическую плитку. Один из видов плитки мне понравился, и я со свойственной мне домовитостью попросил на нее скидку. На что услышал следующий ответ менеджера-продавца: «Извините, но у нашей компании есть правило – не предоставлять никогда и никому скидок. Поскольку мы являемся эксклюзивным представителем этой фабрики в регионе, у нас самая низкая цена. Все остальные магазины, продающие подобную плитку, имеют цену выше, поскольку закупают ее у нас. Вам не нужно ехать и искать плитку в другом месте, так как вы уже нашли самую низкую цену в регионе». И я сразу, без раздумий купил плитку. Мне было приятно, что менеджер так понятно и подробно изложила мне свою картину мира, показав всю бессмысленность поиска подобной более дешевой плитки. И аргумент про «правило нашей компании» был для меня решающим.

Конечно, я понимал, что любое правило можно отменить, поскольку его создавали люди, у которых можно вежливо попросить об этом. И я обычно в подобных ситуациях прошу дать мне телефон директора или другого «важного лица», принимающего решение. Но идущие вслед за правилом комментарии менеджера о том, почему «нет», меня убедили в том, что это действительно «тяжеловесное» правило, которое ради меня никто, скорее всего, не будет отменять.

Была еще одна подобная история. Мне позвонил менеджер одной крупнейшей в России оптовой компании с просьбой о проведении у них корпоративного тренинга. Я согласился. Начали обсуждать условия сделки. Когда дело дошло до оплаты, то он сказал, что «в нашей компании есть правило: предоплата – 50 % и 50 % – по факту выполненных работ». На что я ответил: «А у нас правило – стопроцентная предоплата». Повисла пауза на несколько дней. Потом тот менеджер перезвонил и крайне аккуратно произнес: «Понимаете, у нас такое правило (повторил его), и если вы хотите его изменить, мне придется обратиться в центральный офис к коммерческому или финансовому директору и только тогда, возможно…» Я понял, что их правило намного «тяжеловеснее» моего правила, и спокойно принял его, подписав договор и впоследствии проведя в этой компании свой тренинг. И не один.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику «тяжеловесность» вашего предложения и/или солидность вашей компании;

• выставить весомый аргумент, как «щит» или «таран»;

• продавить действия противника невозможностью отмены правила.

Варианты исполнения приема:

• «У нас есть такое правило…»;

• «В нашей компании так уж давно повелось…»;

• «Чтобы мне изменить правило, которое заведено в нашей компании, придется немало потрудиться…»;

• «Это правило существует с момента создания компании…».