Как усилить свою силу. Коучинг - Марина Мелия Страница 32

Можно ли начать работу, не поняв вопроса, с которым к нам обратился клиент, не выяснив, что действительно его волнует, что мы будем обсуждать в процессе консультирования? Разумеется, нет. Поэтому сначала нужно определить, что станет темой нашего разговора, а что уйдет «за скобки». На этом этапе отсекается лишнее, очерчиваются рамки совместной работы, и «фигура» выступает из «фона». Как же это происходит?

Начнем с первых слов клиента. Вот он вошел, поздоровался, сел и произнес первую фразу. Мы отвечаем – и наша реплика может стать определяющей для всего дальнейшего процесса. В качестве иллюстрации приведу упражнение, которое я проводила в своем мастер-классе с практикующими консультантами.

Марина Мелия:

– Проведем небольшой эксперимент и попробуем понять, насколько важны первые слова клиента и ответная фраза консультанта. Сейчас я зачитаю слова, произнесенные одним из моих клиентов, а каждый из вас должен почувствовать себя его коуч-консультантом. Представьте, клиент говорит: «Я окончательно понял, что дело, которым я занимаюсь, – не мое. Это какое-то бессмысленное существование. Хочется все бросить. Я начал ненавидеть людей, которые у меня работают. Вчера ехал по Кутузовскому домой, вышел из машины… Мимо проносились другие машины – как стаи псов, и у меня возникло жгучее желание броситься им наперерез. Я сделал лишь несколько шагов, и тут водитель «Бентли» обдал меня грязью… Это привело меня в чувство. Потом я поехал к матери, у которой не был уже пару месяцев. Увидев меня, она сказала: «Ты выглядишь точно как твой отец».

Пожалуйста, ваша первая реплика.

Участники мастер-класса:

– Кто ваш отец? Что с ним?

– Вам давно уже хочется все бросить?

– А что бы сказал по этому поводу ваш отец?

– Что вас больше волнует – что работа надоела или что люди надоели?

– Как вам кажется, все происходящее с вами имеет какую-то общую причину или это простое стечение обстоятельств?

– Как далеко вы пробежали по улице?

– Почему вы вдруг поехали к матери?

– У вас часто появляется желание все бросить?

– Вы действительно хотели покончить жизнь самоубийством?

– А что, ваш отец был алкоголиком?

– Я помолчу. Возьму паузу. Внимательно и задумчиво посмотрю.

Марина Мелия:

– Хорошо, помолчал, помолчал, а дальше надо же что-то сказать…

Участники мастер-класса:

– Послушайте, вам просто необходимо хорошенько отдохнуть и забыть об этих неприятных ощущениях.

– Вы ощущаете бессмысленность своего существования и даже бываете сами себе противны?

– Со мной тоже было нечто подобное.

– Ваша мать сравнивала вас с отцом. Постарайтесь мысленно вернуться в детство и представьте, что вошли в дом. Какие слова матери вы слышите?

Марина Мелия:

– Конечно, это лишь малая часть возможных реплик. Были ли среди них неверные? В общем-то, нет. Каждая из них имеет право на существование – в определенной ситуации для определенного клиента и определенного консультанта. При этом если каждый из нас еще раз попробует произнести первую фразу, она может быть уже совсем другой, а это значит, что и дальнейшая беседа пойдет уже совсем по-иному. И дело здесь не только в самой реплике, но и в нашей интонации, длине паузы, взгляде… Из всего, что было сказано клиентом, мы почему-то выделили какой-то один фрагмент и двинулись дальше, отталкиваясь именно от него, проигнорировав все остальное, показав, что оно менее важно.

Например, вопрос «Кто ваш отец?» уводит нас скорее в биографию клиента, а реплика «Как вам кажется, все, происходящее с вами, имеет какую-то общую причину или это простое стечение обстоятельств?» направляет уже в русло некого анализа текущей ситуации: почему с человеком происходит то, что происходит?

Фраза «Вы ощущаете бессмысленность своего существования и даже бываете сами себе противны?» фиксирует внимание на чувствах клиента, на актуальном состоянии, а не на конкретных действиях.

Вопрос «Что вас больше волнует – что работа надоела или что люди надоели?» ориентирует клиента на самостоятельный выбор значимой для него темы. В зависимости от ответа мы и дальше что-то отбрасываем, а что-то оставляем. В данном случае за рамки выносятся мать и отец – их вообще нет в этой концепции продолжения разговора.

Возьмем другой вариант. «Ваша мать сравнивала вас с отцом. Постарайтесь мысленно вернуться в детство и представьте, что вошли в дом. Какие слова матери вы слышите?» Так сказал консультант, который считает, что именно в детских воспоминаниях надо искать истоки и корни ощущения бессмысленности происходящего, желания резко изменить свою жизнь или даже расстаться с жизнью.

Или такое продолжение: «Послушайте, вам просто надо хорошенько отдохнуть и забыть об этих неприятных ощущениях». Сказанная определенным голосом в определенной атмосфере, подобная фраза несет суггестивный заряд, отражает заинтересованность в собеседнике. Наши клиенты иногда нуждаются в такой поддержке.

Представим, что консультант говорит: «Со мной тоже было нечто подобное». В какую позицию он становится, если слишком акцентирует внимание на своих проблемах? Он сам превращается в клиента. Бывает такое? Бывает. Этот профессиональный прием позволяет клиенту на некоторое время занять опекающую позицию по отношению к консультанту – иногда это даже полезно, но только на короткое время и лишь в интересах клиента.