Продай себя дорого - Роберт Кейсмор Страница 32

1. Не преувеличивайте.

2. Не покрывайте чужую ложь.

3. Не просите других покрывать вашу ложь.

4. Остерегайтесь «невинного» обмана.

Давайте рассмотрим все эти рекомендации и предостережения по порядку.

Во-первых, будьте честны перед самим собой. Вы уже знаете, что для того, чтобы полюбить других людей, надо прежде всего искренно полюбить себя. Точно так же, чтобы продать себя другим, надо сначала продать себя самому себе. Необходимо, чтобы вы твердо усвоили еще одну истину. Прежде чем вы сможете быть честными перед окружающими, вы должны сначала быть честными перед самим собой. Давайте опять обратимся к старику Шекспиру. Вы уже неоднократно слышали эту мысль, но никогда не вредно повторить хороший совет еще раз. Вот что он сказал в изложении Джо Джирарда: «Самое важное – это сказать правду самому себе, и тогда ты не сможешь солгать никому другому. Это так же верно, как то, что после дня настанет ночь».

Поэтому не обманывайте себя. Ведь в глубине души вы понимаете, что себя обмануть невозможно. У вас это не получится. А если вы попытаетесь лгать другим, то раньше или позже попадетесь в собственную ловушку, в паутину, сплетенную изо лжи.

Но если вы правдивы перед собой, если смело смотрите правде в лицо, если абсолютно искренно оцениваете свои цели, способности, результаты труда, свое положение в семье, вам будет значительно проще быть совершенно честным перед другими.

Как и все остальное в жизни – сострадание, уважение к людям, симпатия к ним, забота об окружающих, – честность начинается с самого себя.

Во-вторых, подумайте дважды, прежде чем сказать что-нибудь. Для этого надо немного попрактиковаться, но в конце концов вы привыкнете. У меня был самый большой недостаток, который только может быть у продавца. Я заикался.

Вы можете представить себе презентацию товара, которую проводит заика? Я отправился к одному знакомому невропатологу, и он дал мне совет: «Джо, есть масса способов, которые помогают людям избавиться от заикания. Кто-то пользуется гипнозом, кто-то диктует слова и фразы на магнитофон и повторяет их потом вслед за записью. Некоторые даже пытались говорить с набитым камнями ртом. Но я расскажу тебе о самом простом способе. Перед тем как сказать что-то, остановись на секунду, подумай, что ты хочешь сказать, а потом уже говори». И я должен признаться, что этот метод сработал. Я начал думать, прежде чем говорить, и через несколько месяцев заикание прошло.

Тот же самый метод годится и для того, чтобы говорить правду. Подумайте как следует, прежде чем начать говорить. Спросите себя: «Соответствует ли истине то, что я хочу сказать?» Открывайте рот только в том случае, когда вы искренно уверены в этом. Поверьте мне, это очень эффективный метод. Вы сами заметите, что в ваших словах с каждым разом будет все меньше лжи, особенно непроизвольной. Вы ведь знаете, что чаще всего мы и не собираемся врать, но это получается как-то само собой. Потом мы сожалеем об этом, но сказанного не воротишь. Вы сами будете рады, что избавились от этой привычки. Ведь каковы наши слова, таковы и мы сами.

Как сказал мне однажды Джек Ла Лэнн, мы представляем собой то, что едим. Чтобы правильно питаться, надо тщательно оценивать то, что кладем себе в рот. Поверьте, что это утверждение справедливо и по отношению к словам, только в противоположном смысле. Надо так же тщательно проверять, что исходит из наших уст, потому что произносимые нами слова становятся пищей для умов окружающих. Поэтому сначала подумайте, а потом говорите правду.

В-третьих, прикиньте, нельзя ли сформулировать свою мысль другим образом. В этом случае вас более высоко оценят, вы успешнее продадите себя и даже приобретете известность благодаря своему такту. И это действительно так. Приведу один пример. Пегги была очень опытной продавщицей парфюмерного отдела универмага. Теперь она продает косметику, лично посещая клиентов, и не может похвастаться успехами. Ее подводит манера представляться по телефону: «Это Пегги говорит». Будучи руководителем фирмы, вы, может быть, и не имели бы ничего против, чтобы она продолжала работать, но надо честно сказать ей о ее недостатках, чтобы сделать ее труд более эффективным. Не спешите заявлять ей: «Пегги, если дела не поправятся, мне придется тебя уволить». Пусть даже это и правда, подумайте сначала, можно ли сказать это как-то по-другому, например: «Пегги, ваш опыт заслуживает уважения. Давайте вместе подумаем, как использовать его таким образом, чтобы вы работали с нами еще долго-долго». Вы сказали правду и в то же время ободрили Пегги.