Идеальные переговоры - Джудит Глейзер Страница 31

Ваше видение станет ясным только тогда, когда вы заглянете в свое сердце… Тот, кто смотрит на то, что снаружи, спит. Тот, кто смотрит внутрь, пробуждается.

Карл Юнг

Представьте, что вы имеете заложенные в вас природой способности, благодаря которым можете немедленно – за какую-то долю секунды – «прочесть» намерения другого человека, то есть определить, является ли он достойным доверия или нет. И, основываясь на этих унаследованных от далеких предков способностях, ваш мозг знает, открываться вам перед другим человеком или нет, делиться или отступать. Звучит как фантастика, но на деле именно так все и обстоит! Все мы постоянно как раз это и делаем.

С течением времени я узнала, что ораторы и люди, которые обладают особым даром общения с другими, учатся согласовывать свои намерения с воздействием на собеседника. Намерение – это когда человек хочет, чтобы случилось что-то желательное для него или то, чего он планирует добиться. Воздействие же включает качество реакции слушателя – и оно может не соответствовать тому, что намеревался сделать тот, кто задает тон разговору. Когда кто-то успешно справляется с этой задачей, окружающие с большей готовностью ему доверяют. Ведь стоит нам приблизиться на три метра к другому человеку, как наши энергетические поля вступают в контакт и мы начинаем улавливать сигналы, позволяющие предположить, насколько можем доверять этому человеку.

Я с полным основанием берусь утверждать, что подобный тончайший «измерительный приборчик» есть в каждом из нас, и я часто указываю на эти удивительные человеческие свойства как на наши жизненно важные инстинкты. Я считаю, что они изначально встроены в нашу сенсорную систему, давая нам возможность воспринимать скрытые сигналы относительно того, можно ли доверять другим людям. Данные инстинкты обеспечивают нас этаким невидимым контрольным списком, который мы используем для определения того, кто является врагом, а кто – другом. При этом следует заметить, что наши скрытые инстинкты идут из глубины времен и поэтому локализуются в примитивной части нашего мозга, который реагирует быстрее, чем все другие его части.

В схеме жизненно важных инстинктов каждый вопрос возникает не просто так, а определяется неумолимой силой естественного отбора, характерного для всех биологических видов. Когда мы чувствуем, что люди справедливы, уважают наше право собственности, отвечают взаимностью, сотрудничают с нами, позволяют нам иметь свой голос и с уважением относятся к нашему статусу в данной группе людей, мы с полным основанием можем им доверять. В противном случае мы испытываем необходимость соблюдать осторожность и не доверять им.

Возьмем, к примеру, ваши взаимоотношения на работе. Обратите внимание на кого-нибудь, кому, как вы чувствуете, можно доверять. Посмотрите, способны ли вы контролировать нижеприведенную динамику отношений с этим человеком.

РИСУНОК 7.1. Жизненно важные инстинкты

● Справедливость. Чувствуем ли мы, что эти взаимодействия и взаимоотношения являются справедливыми? Устанавливаем ли мы в этих отношениях позицию МЫ или Я? Способны ли мы свободно делиться «пищей для размышлений»?

● Право собственности. Есть ли у нас собственность – этакий столб, вбитый в землю, и ясно ли обеим сторонам, что является моим, а что – вашим? Имеются ли у нас правила относительно права собственности?

● Взаимность. Проявляю ли я заботу о вас, а вы – обо мне? Какие позитивные действия мы предпринимаем на благо друг друга?

● Сотрудничество. Какие силы мы прилагаем и как работаем в плане поддержки друг друга в деле удовлетворения наших потребностей?

● Право иметь свой голос. Предоставляем ли мы друг другу возможность высказаться и делимся ли тем, о чем думаем? Предоставляем ли мы друг другу возможность высказать свои мысли?

● Статус. Гордимся ли мы тем положением, какое занимаем в социальной иерархии, и уважаем ли друг друга независимо от занимаемого нами положения?