Почему нам врут, а мы верим - Петр Юнацкевич Страница 31

Анализ сегментов рынка – это основа основ любого маркетингового плана. Он позволяет прибыльно торговать на самых разных площадках.

Сегментация рынка повышает эффективность работы. Чтобы это действительно было так, стоит хорошенько подумать над тем, какие цели ставит перед собой сбытчик не пользующейся спросом продукции. Мошенник изучает характер рынка. Любой рыночный сегмент складывается из групп индивидуальных покупателей, объединенных какими-то общими признаками, например: женщины, или потребители некоторых услуг, или еще кто-нибудь.

Два фактора оказывают решающее влияние на рыночную ситуацию – изделие и сегмент рынка. Они тесно связаны друг с другом, ибо производитель или продавец товара должны позаботиться о том, чтобы их изделие вписалось в данный сегмент. Для обеспечения совпадения этих двух факторов нужно четко представлять, кому нужна продукция и кто ее купит.

В первом случае бизнесмена заботит сам товар, а во втором – рынок сбыта.

Мошенникам нужно продать уже имеющееся на руках изделие. Они начинают думать, почему людям необходим такой товар и какие преимущества он сулит покупателю. Только после этого дельцы планируют реализацию продукта, продумывают свои действия по его продвижению на рынок в строго определенном сегменте. Затем они должны получить ответ на еще один вопрос:

Кто принимает решение покупать или не покупать наш товар?

Нужно дойти до человека, принимающего решение выложить деньги из кармана.

Если показать продукцию непосредственно тем, кто ею пользуется, то потребители легко заметят ее преимущества. Им сразу же станут понятны достоинства товара, не замеченные посредниками, от которых зависит решение купить или не купить. Так случается довольно часто.

Итак, товар оценили по достоинству те, кто не может его купить. Задача мошенника:

♦ раскрыть эксплуатационные достоинства изделия тому, кто станет его потенциальным пользователем и имеет отношение к клиенту;

♦ убедить в экономической выгоде сделки, скажем экономии денег за счет невысокой цены, уже самого клиента.

Мошенники определяют, с каким покупателем они станут работать. Будет это индивидуальный заказчик или оптовый клиент, покупает он дорогие вещи или ищет что попроще – обманщикам неизбежно придется решить еще ряд дополнительных проблем, сопутствующих окончательному выбору:

♦ Как продавать?

♦ Где рекламировать?

♦ Какой должна быть упаковка?

♦ Какова структура цены?

♦ Каким должен быть ассортимент?

♦ Каковы собственные производственные возможности?

♦ Каков имидж фирмы «Рога и копыта»?

♦ Где продавать и как организовать доставку?

Разумеется, разные покупатели имеют свое представление о приобретаемом товаре.

Естественно, способы представления товаров, их оформление и упаковка тоже должны быть различными. Дорогие духи не станут наливать в дешевые невзрачные флаконы, а обычные бритвенные лезвия – упаковывать в подарочную коробку.

У любого мошенника есть «свой» клиент. Это те фирмы или отдельные покупатели, на которых в первую очередь рассчитан обман. Кто он, этот клиент, зависит ли он от самого мошенника и от тех товаров или услуг, которые предлагаются для продажи? Это могут быть престижные магазины, местные органы власти, известные общественные организации, влиятельные компании, причем последним необязательно быть крупными корпорациями. Главное, что у них должно быть, – это деньги.

После того как мошенник определил круг своих заказчиков и покупателей, он старается как можно больше узнать о них. Где размещаются их офисы, кто входит в число их клиентов, где они реализуют свой товар – в своих головных организациях или доставляют прямо на место, какой товар они покупают и по какой цене.

Чтобы получить эту и другую необходимую информацию, мошеннику приходится находить любые источники сведений.

То, как обманщик продает, зависит не только от его профессионализма и умения, но и от того, какую репутацию имеет его фирма и какое место она занимаете на рынке.

В немалой степени на успех влияет и подход к покупателю. Если торговец предлагает выполненные вручную керамические изделия художественному салону какого-нибудь крупного универсального магазина, то вести себя он будет совершенно иначе, чем в тех случаях, когда ему приходится продавать корм для скота местному колхозу. И не потому, что товар разный, а потому, что и покупатели в каждом случае требуют индивидуального подхода. С представителем сельскохозяйственной организации будет легче договориться, если он сразу же почувствует в мошеннике человека, знающего толк в деревенской жизни, уважающего традиции и привычки села.