Как усилить свою силу. Коучинг - Марина Мелия Страница 30

Один мой клиент хотел сделать своим партнером человека, наделенного большим предпринимательским талантом, но оказавшегося в сложной жизненной ситуации – без денег и без конкретного дела. Клиент попросил меня провести индивидуальный психологический ассесмент развития и консультирование для своего потенциального партнера, чтобы тот быстрее адаптировался к новым для него условиям – он долгое время не был в России и не имел связей с российским бизнесом. Мой клиент был готов оплатить эти услуги.

Когда ко мне пришел его потенциальный партнер и поделился своими планами о создании нового бизнеса, я рассказала ему, что такое коучинг и индивидуально-психологический ассесмент, акцентируя внимание на том, что в результате нашей работы он сможет лучше понять себя, свои сильные стороны и ограничения. Затем мы определили, сколько времени это займет, где будут проходить наши встречи. Об оплате я сказала следующее: «Вам как деловому человеку важно знать, сколько это стоит (и назвала сумму). За вас хочет заплатить ваш потенциальный партнер. У нас существует правило – Первое лицо всегда платит за оказываемые ему услуги. Кем в данном случае вы хотите быть – Первым лицом или сотрудником моего клиента? Разница вот в чем: право на всю информацию имеет только тот, кто сам оплачивает услуги». Он задумался и произнес: «Я бы хотел быть Первым лицом, но у меня на данный момент нет денег». Я сказала, что готова выписать счет сейчас, а получить деньги позже – допустим, через год. «Но вы решите, какая позиция устраивает вас больше, и сообщите мне об этом до начала работы», – попросила я. Он сделал выбор в пользу позиции Первого лица, и мы начали работать.

В его счете было указано, что оплата должна быть произведена в течение года. Он смог оплатить работу уже через четыре месяца. Позже он отметил, что тот разговор об оплате помог ему многое понять. Он сразу почувствовал серьезное отношение и уважение к себе. «Я ощутил себя ответственным человеком». Сейчас это успешный предприниматель. О чем говорит этот пример? О том, что в коучинге важно все и структурирование процесса консультирования оказывает на клиента не менее существенное влияние, чем работа над его запросом.

Важно помнить о структурировании в течение всего процесса консультирования. Работа с клиентом осуществляется по принципу «шаг за шагом». Так же, «шаг за шагом», подводятся итоги, даже промежуточные. Каждый новый этап начинается с оценки достижений предыдущего, ведь клиент не всегда замечает их: зачастую достигнутые в процессе работы результаты воспринимаются, как будто «так всегда и было». Обсуждение и фиксирование изменений помогают акцентировать внимание не только на самом результате, но и на работе, которая была проведена, а значит, на конкретных действиях, которые были предприняты. В случае неудовлетворенности достигнутыми результатами можно проанализировать причину и сделать следующую попытку, скорректировав конкретные шаги. Зато констатация достижений не только поддерживает стремление клиента продолжать работу и укрепляет веру в успех, но и способствует определению правильных стратегий.

Клиент получает отчет о проделанной работе – обратную связь – как в устной, так и в письменной форме. Соотношение этих форм должен выбирать сам консультант, заранее оговорив это с клиентом. В определенных случаях, когда нужны точные, однозначные формулировки, предпочтительнее письменная обратная связь. И наоборот: когда дело касается глубинных, сугубо личностных моментов, письменная обратная связь может быть даже противопоказана – в таких ситуациях важно обсуждение этих вопросов в диалоге с клиентом.

Структурирование процесса консультирования делает его не только проблемно-ориентированным, но и краткосрочным, а значит, экономит ресурсы клиента: его время, деньги, силы.