Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции - Джозеф Киршнер Страница 29

Сами решения принимаются за сотые доли секунды. Но любое «да» или «нет» – это лишь вершина айсберга, готовый результат серьезного процесса, происходящего между человеком, который должен на что-то решиться, и его внутренними импульсами, которые бросают ему вызов.

После Второй мировой войны я снимал квартиру на пару с еще одним молодым человеком. Нам еще не было двадцати, а мы уже зарабатывали достаточно для того, чтобы купить себе первые экстравагантные костюмы, пиджаки, туфли, о которых так долго и так горячо мечтали. Вместе мы искали торговые дома и магазины, где могли одеться с иголочки.

Военное время я провел в военной же школе, где мне приходилось довольствоваться поношенной формой, которую к тому же надо было постоянно стирать, гладить и чинить. После войны на учебу я отправился в вещах моего отца. Неудивительно, что в конце концов мне захотелось носить светлую, яркую да и попросту модную одежду. Такую я себе и покупал. Моему товарищу и соседу выбор давался труднее. В принципе ему нравилось то же, что и мне. Он примерял похожие вещи. Но потом вздыхал: «Если я приду к родителям в этом, отец попросту вышвырнет меня на улицу». В результате он стал принимать компромиссные решения: покупал то, что не казалось отталкивающим ему самому и что не могло прогневить отца, к которому он обязательно заходил раз в неделю.

Вот что типично почти для всех наших решений:

1) на одной чаше весов находятся наши собственные, сугубо индивидуальные желания и представления;

2) на второй чаше – более или менее выраженная потребность соответствовать окружающему миру, завоевать его доверие. Здесь же находится и страх: «Что скажет тот или иной человек, если я сделаю это или вот то».

Большинство наших решений – это компромисс между первым и вторым. Дальше все зависит от того, насколько уверенно человек себя чувствует. Если достаточно уверенно, то он скорее сделает то, что хочется ему самому. Если нет, на его решение повлияют внешние, реально существующие, или внутренние, порожденные его страхом и фантазией силы.

Тот, кто хочет повлиять на решение своего соперника в манипулятивной игре, должен сначала оценить ситуацию по следующим критериям.

♦ А. Относится ли этот человек к типу, который сам четко знает, чего хочет? Достаточно ли он последователен, чтобы в принятии решения ориентироваться на собственную волю?

♦ Б. Не тот ли это тип, который сам не до конца знает свои желания и не уверен в них?

Тип А использует призыв к принятию решения, исходящий от манипулятора, в своих целях, если нужно – адаптирует его к собственным потребностям и, наконец, выносит вердикт. Если приятель, который не хочет идти в кино в одиночку, скажет ему «Пошли со мной!», тип А сначала определится, действительно ли ему это нужно. Может, это время он освободил, чтобы почитать книжку. Не исключено, что в конечном итоге он скорее откажется от кино, чем от своей затеи. Если приятель все-таки захочет его уболтать, ему придется переупаковать свое предложение так, чтобы оно выглядело более привлекательным, чтобы стимул пойти в кино победил решение читать книгу.

Тип Б с самого начала не уверен. Он тоже собирался уединиться с любимым томиком. Но стоит на его горизонте замаячить необходимости принять решение, как его одолевают сомнения. Он будет метаться между двумя возможностями, и даже малейшей настойчивости хватит, чтобы склонить его на свою сторону.

Б с самого начала не очень хорошо понимает, чего бы ему самому хотелось. У него нет четко выраженного, выношенного на протяжении длительного времени представления о самом себе и своей жизни. Он ориентируется скорее на некие импульсы, которые в тот или иной момент покажутся ему привлекательными. Конечно, это ни в коем случае не значит, что его можно убедить в чем угодно. Просто ему одинаково тяжело принять решение как против, так и за что-то.

Тип А обладает конкретными представлениями о своих желаниях и волей к их осуществлению без особой оглядки на окружающих, и его партнер со своими импульсами должен волей-неволей принимать эти условия и адаптироваться к ним.

С типом Б дело обстоит совершенно иначе. Он изначально фокусируется на желаниях своего партнера, на том, что выгодно другому человеку. Возможно он, если не выходить за рамки нашего примера, уже несколько месяцев хотел выбраться в кино, но то и дело находил для себя же самого какие-то отговорки. И даже когда его желание наконец фиксируется в его сознании, все равно не факт, что он его осуществит. Если перед сеансом он заскочит домой, его сомнения могут стать сильнее, чем его намерение. Или кто-то сделает ему предложение, которое в этот момент покажется ему более заманчивым.