Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри Страница 29

Как только он повесил трубку, ему позвонили из городского комитета и спросили, можно ли к нему приехать. Десять человек вошли к нему в номер и сказали: «Мы должны знать, каким будет ваше вознаграждение за представление интересов Ларри… Дайте нам точную цифру в долларах. Мы должны все знать точно. Мистер Кац [другой кандидат] дал нам такую цифру, и теперь нам нужна ваша».

Боб почувствовал, что у него внутри все сжимается. Он всегда работал за процент, а не за зарплату. Такими были соглашения со всеми его клиентами, и это было вполне справедливо.

«Послушайте, – сказал он. – Я понимаю, почему вы спрашиваете, и я уважаю желание Ларри знать, сколько ему будут стоить мои услуги. Но я хочу работать с ним точно так же, как и со всеми остальными. В конце переговоров, когда у Ларри будет контракт, мы согласуем мою оплату. Сейчас я не могу назвать вам цифру. Если бы я заключил с Ларри особое соглашение, это было бы несправедливо в отношении других клиентов. Я очень хочу представлять его интересы. Я считаю это особой возможностью. Но я просто не могу дать вам того ответа, который вам необходим».

Другими словами, Боб объяснил внутреннее ДА, которое стояло за его НЕТ.

Члены комитета уставились на него. «Что ж, мы хотим быть уверены в том, что вы понимаете последствия вашего отказа, – сказал председатель. – Мы еще раз просим вас назвать цену, чтобы мы рассмотрели ваше предложение. Должен вам сказать, что без этого вы вряд ли сможете представлять Ларри Берда. Пожалуйста, назовите нам цифру».

Боб глубоко вздохнул. «Я не могу сделать это. Могу только повторить, что вознаграждение мое всегда вполне разумно. Я буду работать в интересах Ларри. Но я не собираюсь относиться к нему иначе, чем к тем, кого я представляю. Я готов принять любые последствия этого шага».

Они пожали друг другу руки, и члены комитета вышли из номера.

«Мне осталось только стоять и смотреть на дверь, – вспоминал Боб Вулф. – Я чувствовал, что поступил правильно, но настроения это мне не поднимало». Он снова позвонил жене: «Ты не поверишь, что случилось». Параллельную трубку взял сын Боба и попытался его успокоить: «Ты поступил правильно, папа. Я горжусь тобой. У тебя есть принципы, и я рад, что ты поступил именно так».

Через пять минут зазвонил телефон.

«Боб, это Лу Майс. Я хочу сказать вам, что мы приняли решение. Мы подумали, что не стоит ждать до утра».

«Я слушаю», – сказал Боб, подготовившись к самому худшему.

«Мы остановились на вашей кандидатуре».

«Вы шутите!» – Вулф не мог поверить собственным ушам.

НЕТ, Боб, – серьезно сказал Майс. – Мы знаем, что вы очень хотели представлять интересы Ларри. Вы потратили немало времени и усилий на то, чтобы убедить нас в этом. Но вы не захотели поступиться своими принципами, были готовы просто встать и уйти. Вы – именно тот человек, который сможет успешно провести переговоры Ларри с «Ред Ауэрбах».

Другими словами, этим людям нужен был агент, который мог сказать НЕТ, отстаивая свое внутреннее ДА.

Подведем итог. Ваше НЕТ всегда должно начинаться с ДА. Это ДА может принимать форму безличного утверждения, личного утверждения, утверждения общности или сочетания этих утверждений. Вы не упрекаете и не стыдите собеседника. Вы не отвергаете его. Вы просто отстаиваете собственные интересы, потребности и ценности.

Ваше ДА – это всегда утверждение ценности. Вы отстаиваете собственные ценности: свою человеческую ценность, ценность своего товара, услуги или бренда, свои этические и моральные ценности. Вы говорите ДА тому, что действительно важно.

И после такого ДА может идти НЕТ. Об этом мы поговорим в следующей главе.